كيفية بيع منتج

بيع المنتج ليس بالأمرًا الصعب، فمعرفة مدى نجاح مستوى برنامج المبيعات الأساسي للمنتج يحدد فقط من خلال هوية البائع وماهية ما يبيعه وكيفية بيعه لهذا المنتج. أضف إلى ذلك، فإن المبيعات تتضمن البقاء مركزًا على تفاصيل منتجك وزبائنك. وحيث يستمر برنامج المبيعات، فإنه يلزمك التركيز على الاتجاهات السوقية للزبائن واحتياجات أو رغباتهم. ومن خلال متابعة تلك التغيرات، ستتمكن من تهيئة برنامجك والحفاظ على مبيعات قوية وصامدة.

جزء1

إظهار تحمسك للمنتج

1. 
   1
   شارك حبك للمنتج. ^[١][٢] فالبائع الجيد يؤمن بمنتجاته المبيعة وينقل هذه الثقة إلى العميل. وستجد أن هناك العديد من الطرق لإظهار جمال منتجك.

   • لا تتجاهل لغة الجسد ونبرة الصوت. يجب عليك أن تنقل طاقتك وحماسك عندما تتحدث عن منتجك، وأن تظهر تعبيراتك عندما تتناقش بخصوصه. ومن ناحية أخرى، إذا سألك الزبون وأجبت بغير بوضوح بخصوص منتجك، أو عقدت يديك على صدرك، فإنك ستظهر أنك غير واثق في منتجك وأنك لا تهتم به.
   • كن مستعدًا لمناقشة كيفية استخدام منتجك، أو عن مدى سعادة عملائك السابقين أو الآخرون به. سيربط سرد قصص محددة عن المنتج الزبون به. فعلى سبيل المثال، إذا كنت تبيع شامبو، يمكنك إخبار الزبون شيئًا مثل: "شعري عادة ما يكون متجعدًا للغاية، لكن منذ أن استخدمت هذا الشامبو، فقد أصبح ناعمًا وقويًا كما تراه الآن".
2. 
   2
   ادرس منتجك^[٣] سيتمكن الزبائن من إدراك مدى معرفتك للمنتج حقا ومدى اهتمامك بشأنه عندما تنقل معرفتك بخصوص المنتج وتجب على استفساراتهم. وفي تلك الحالة، عندما تظهر بنفسك أن جدارة هذا المنتج، فهذا سينعكس عليه وسيلاحظه زبائنك أيضًا.

   • من المهم للغاية معرفة منتجك من الداخل والخارج. إذا لم تعرف الإجابة على استفسار طرحه عليك زبون، فحاول قول شيء مثل: "أنا لا أعلم إجابة هذا السؤال بالتحديد، ولكن يُسعدني البحث عن إجابة له والعودة لك في الحال. ما هي أفضل وسيلة للتواصل معك عندما أصل لإجابة؟"
3. 
   3
   اهتم بإظهار منتجك بشكل منمق وجميل للزبون. اهتم بترجمة سمات المنتج إلى فوائد للزبون كما تهتم بالضبط بإعطاء معلومات جيدة عنه للشخص المناسب له. فهذا يسهل على الزبون رؤية سبب شرائه لذلك المنتج. فكر حيال أشياء مثل: ^[٤]

   • هل سيجعل المنتج حياة الزبون أسهل؟
   • هل سيقدم المنتج نوع من الرفاهية للزبون؟
   • هل المنتج شيء يمكن الاستفادة به من قبل أشخاص آخرين؟
   • هل المنتج شيء يمكن استخدامه لفترة طويلة؟
4. 
   4
   تأكد من أن المنتج موضح على نحو كاف. في حالة لم تكن مبيعاتك وجها لوجه وشخصية مع الزبون، إذا فعليك ضمان أن معلومات المنتج موضحة من خلال عبوة التغليف وشاشات أماكن الشراء وأدوات التسويق. ^[٥] حتى إذا كنت تبيع منتجك مباشرة أو عن طريق إعلان، فسيساعدك عرض معلومات منتجك على الشاشة بشكل جيد في إقناع الزبون. ^[٦][٧]

   • تأكد من توفر جميع معلومات المنتج واكتمالها ومصداقيتها.
   • تأكد أن اللغة على عبوة التغليف والمواد التسويقية واضحة ومباشرة وسهلة القراءة.
   • استثمر من وقتك ومالك لتضمن أن منتجك وعبوتك وموادك التسويقية تبدو بمظهر جيد – بصورة عالية الجودة وألوان حية وما إلى ذلك.

جزء2

التواصل مع المشتري

1. 
   1
   توقع دوافع عملائك. ^[٨] يجب عليك أن تتمكن من الإجابة عن أي استفسارات لدى الزبائن بشأن منتجك، لكن الأهم من ذلك هو أنه يجب عليك توقع تلك الاستفسارات. سيظهر هذا مدى فهمك لاحتياجات الزبون. تأكد من أنك قادر على التواصل بشكل حسي مع الزبون من خلال تلبية تلك الاحتياجات. ^[٩]

   • فكر حيال زبائنك النموذجيين. ما هي دوافعهم؟ وما هي احتياجاتهم؟ وهل هم يافعون؟ أو عزاب؟ أو أثرياء؟ وهل لديهم عائلات أم لا؟
   • فور تكوين فكرة عن زبائنك، فكر حيال كيف يمكن لمنتجك مساعدتهم في تلبية احتياجاتهم أو تحقيق رغباتهم.
2. 
   2
   اعمل على إذابة الجمود بينك وبين عميلك. فإذا كنت تعمل في مبيعات مباشرة، فإن طريقة تواصل مع الأشخاص مهمة للغاية. وبدلا من سؤالهم أسئلة قصيرة مثل "هل يمكن أن أساعدك"، اسألهم أسئلة أكثر إيجابية ومفتوحة مثل "هل تبحثين عن شيء جديد لنفسك؟ أو هدية لشخص مقرب؟^[١٠] هذا بالإضافة إلى أن تكون جاهزا لتبدي تصريحات حول منتجك تجذب الزبون وتبدأ بها محادثات أعمق. على سبيل المثال، في حالة كنت تعمل في بيع الملابس بالتجزئة، فقد تقول: "أتعرف، ستر حفلات رأس السنة القبيحة أصبحت رائجة للغاية الآن. هل جربت ارتداء واحدة من قبل؟"
3. 
   3
   حول دوافع الزبون إلى سمات المنتج. يعرف هذا في التسويق باسم "التموضع"، وهو عبارة عن معادلة المنتج بآمال الزبون ورغباته. عدد العوامل مهم جدًا عند تموضع منتج. ^[١١]:

   • ضع المنتج في أفضل بؤرة تسويقية بقدر الإمكان. لا تضعه في موضع عال جدا أو منخفض جدًا من حيث التكاليف والرفاهية.
   • استخدم الحقائق الخاصة بالمنتج وفقا للشخص الذ تبيع له. قد يكون لديك مجموعة مختلفة من الوقائع، لكن الأمر عائد إلى مهاراتك في معرفة أي من تلك الحقائق تخدم مبيعاتك الفردية.
   • لا تغش الحقائق أو تكذب. فالتموضع المنتجع يعني توظيف الإدراك الحسي وليس الخداع.
   • ضع الحقائق التي تتجاوز المنتج في حد ذاته. وهذا يعني أن القيمة المرغوب فيها والإيجابية المرتبطة بالمنتج هي التي يباع من أجلها المنتج. وتشمل الشركات التي تتميز بذلك شركة كوكاكولا وآبل والعديد من مصممي البضائع أوالملصقات. فكر بشأن كيفية تواصل منتجك مع أسلوب حياة الزبون أو قيمه، وليس مجرد خدمة وظيفية.
   • على سبيل المثال، إذا حاولت بيع شاحنة صغير فاخرة إلى شخص ثري وكبير في السن، فقد يلزمك ذكر ميزاتها الفاخرة. فعلى سبيل المثال يمكنك فعل ذلك من خلال قول شيء مثل: "ألق نظرة على الزخرفة الخشبية – إنها حقا جميلة. وتلك المقاعد الجلدية الناعمة – إنها مريحة للغاية. تلك هي الشاحنة المثالية لمتعقة قيادة عند غروب الشمس".
   • إذا كنت تحاول بيع نفس الحافلة الصغيرة لعائلة بثلاث أطفال، فعليك أن تذكر سماتها النفعية. على سبيل المثال، قد تقول شيئًا مثل: "يضيف المقعد الثالث مساحة أكبر لأخذ الأصدقاء في نزهة. كما يمكن طيه عندما ترغب في مساحة كبيرة لحمل مشتريات البقالة أو نقل معدات رياضية أو ما شابه. وهل ذكرت لك أنها مزودة بأكياس هواء الجانبية ونظام منع انغلاق المكابح بالمعايير القياسية؟".
4. 
   4
   تحلى بالصدق بخصوص منتجك. سيتعلق زبائنك بمنتجاتك على المدى الطويل فقط في حالة كنت صادقًا معهم. وهذا يعني أن تكون صريحًا معهم بخصوص منتجك وأيضًا الاعتراف بنقص معرفتك أو أي خطأ ارتكبته. لا تخف من الصدق؛ فهو يبني الثقة بينك وبين زبونك.

   • إذا لم تتمكن من الإجابة على استفسارات العميل أو لم تستطع توفير إجابه له عن احتياجاته، فاعرض عليه موافاته بها عن قريب، وفي أقرب وقت تتمكن من إيجاد إجابة له.
   • اعلم الزبائن أنه يمكن لهم الرجوع إليك لاحقا في حالة كان لديهم استفسار أو مخاوف.
   • إذا وجدت أن المنتج غير مناسب للزبون، فكن صادقًا حياله وساعد الزبون على إيجاد ما يحتاج إليه بالفعل. ^[١٢] حتى إذا لم تتمكن من عقد صفقة اليوم، فصدقك وكرمك سيحمل إلى الأبد ويترجم إلى مبيعات مستقبلية.
   • على سبيل المثال، إذا كنت تحاول بيع سيارة رياضية لزبون أخبرك خلال المحادثة أن لديه 5 أطفال صغار يقود بهم إلى المدرسة يوميًا، فيمكنك قول شيء مثل: "حسنًا سيكون من الأفضل لك الحصول على شاحنة صغيرة أو سيارة دفع رباعي. لكن في حالة رغبت يومًا في شراء سيارة ثانية، فعد مجددًا وأعلمني وسأساعدك في الحصول على صفقة جيدة".
5. 
   5
   اغلق البيع. هناك العديد من الأساليب والطرق لإغلاق البيع، لكن أحد أكثر الطرق فعالية يتعلق باستذكار معنى: "كن قريبا دوما".^[١٣] في حين أنك تؤكد على فائدة المشتري المحتملة من المنتج، ضع فرصا مستقبلية للشراء مثل، "أيبدو هذا كالمنتج التي ترغب فيه؟" أو "ما الذي تفكر فيه؟ أيلبي ذلك احتياجاتك؟"
6. 
   6
   اعطي الزبائن بعض الوقت للتفكير. قد ينهي الظهور الانتهازي بشكل مفرط فرصة البيع للعديد من المشتريين. ^[١٤] فقد يرغبوا في الذهاب إلى المنزل والبحث على الانترنت عن معلومات أكثر. دعهم يقوموا بذلك بعد ترسيخ إعلانك الحماس المثير والداعم في بالهم. إذا كنت صادقً ومفيدًا ومراعيًا ومُحمسًا والمعلومات التي أعيطتها لهم تطابق ما قرأوه على الموقع، ففي الأغلب سيعودوا من أجل منتجك مرة أخرى.

   • في بعض الأحيان، قد يلزم الأمر ترك زبونك يتولى زمام الأمور. امنحهم الوقت للتفكير، التزم الصمت حتى يفكروا في عرضك. فقط اعرض المزيد من المعلومات في حالة طلبوا ذلك منك. ^[١٥]
   • لا تدع الزبون يغادر بدون ترك وسيلة للاتصال بك. إذا كنت تعمل في محل أو موقع، تأكد من أن الزبائن يعلمون كيفية التواصل معك مجددًا (خاصة في حالة كنت تتنقل من مكان لآخر). تأكد من أن تخبر زبائنك شيئًا مثل: "سأكون هنا في حالة احتجتم إلى" أو "اسأل فقط قسم المبيعات للتواصل معي في حالة احتجت الاستفسار عن أي شيء".
   • يمكنك أيضًا إعطاء الزبائن معلومات اتصال بك حتى يتمكنوا من التواصل معك إذا كان لديهم أي استفسار أو رغبوا في معرفة معلومات إضافية. اعط الزبون بطاقة عملك أو أي معلومات اتصال أخرى وقل شيئًا مثل: "اتصل بي في أي وقت إذا احتجت لأي استفسار، كما يمكنك إيجادي هنا في المتجر خلال أيام الأسبوع".
   • استخدم غريزتك. إذا كنت تظن أن الزبون على وشك شراء المنتج، فابق على مقربة بدون التدخل. وسيلزمك أن توفر للعميل فرصة لإيجادك بسرعة. فآخر شيء ترغب فيه هو أن ترغب المشتري المحتمل في شراء منتجك ثم لا يتمكن من إيجاد مرة أخرى.

جزء3

تحسين المبيعات

1. 
   1
   عرف نفسك بجميع الجوانب التي تصب في النهاية إلى بيع للمنتج. الإعلان والترويج والتسويق هي عوامل داعمة للمبيعات. ^[١٦] البيع هو الهدف من تلك العوامل الداعمة لذا فالبائع الجيد يحتاج إلى فهم لائق لكل ذلك.

   • اقرأ النصوص الأساسية في التسويق. سيعلمك هذا العديد من التكتيكات والتقنيات الأساسية للإعلان والترويج والتسويق.
2. 
   2
   سوق منتجك. ^[١٧][١٨] من المهم أن توفر معلومات منتجك خلال العديد من القنوات على قدر الإمكان. في الوقت الحاضر، زادت مجموعة من التوظيفات المحتملة صفقات ضخمة بفضل التقدم في مجال الاتصالات. اعط لمشتريك المحتملين العديد من الأماكن الممكنة لإيجاد المزيد حول منتجك بعدة طرق، مثل:

   • تسويق شفوي
   • إعلان (راديو وتلفاز ونشرة مطبوعة ووسائل تواصل اجتماعية وإعلانات أونلاين وغير ذلك).
   • مندوبي مبيعات
   • معارض تجارية
   • مؤتمرات
   • مبيعات الاتصال العشوائي
   • توظيف المنتج في الأفلام وعروض الرياضة وما إلى ذلك.
   • الفعاليات المجتمعية المحلية (على سبيل المثال، التبرع بالمنتج لمزاد محلي سيلفت الانتباه لمنتجك ويخدم قضية جيدة).
3. 
   3
   راجع أداء مبيعاتك. ^[١٩][٢٠] ينبغي لك تحليل مبيعاتك على فترات منتظمة. هل يباع المنتج بشكل جيد؟ وهل الأسهم منخفضة أم مرتفعة؟ وهل تحقق أرباح؟ وكيف حال أدائك التنافسي؟ سيساعدك الإجابة على تلك الأسئلة في التمكن من زيادة مبيعاتك والحفاظ على ثبات نموك واستمراريته.
4. 
   4
   اكتشف أخطاء المبيعات، إذا لزم الأمر. إذا لم تكن مبيعاتك جيدة، فعليك الدخول على نظام حل المشكلة. وسيضمن تحسين مبيعات إعادة تقييم لمنتجك وقاعدة عملائك وتسويقك. ^[٢١][٢٢]

   • غيّر تكتيكاتك بشكل دوري. إذا سمع زبائنك نفس المبيعات بشكل روتيني مرارًا وتكرارًا، أو شاهدوا نفس العرض يتكرر كل شهر، فإن منتجك سيبدو غير مرتبط بالواقع ولا صلة له به.
   • فكر في حذف منتج من خطوط إنتاجك في حالة لم تكن مبيعاته جيدة. يمكن بيع السهم بأسعار منخفضة لتصفيته.
   • راجع السوق التي تستهدفها وركز مبيعاتك. فقد يتغير مشترو منتجاتك، وسيلزمك حين إذ أن تحافظ عليهم أو تجد أسواق أخرى.
   • أعد تقييم تصميم منتجك وتوزيعه وتغليفه وما إلى ذلك. يمكن لتغيير وتبديل المنتج مع سوقك المستهدف واستراتيجية المبيعات المخطط لها أن تزيد مبيعاتك.
   • غير سعر المنتج. بعد دراسة لتاريخ المبيعات وأداء المنافسين، ستتمكن من معرفة ما إذا كانت تكلفة منتجك مرتفعة للغاية أم منخفضة.
   • اجعل المنتج حصري أو متوفر لوقت محدد فقط. في بعض الأحيان، التحكم في توفير المنتج بهذا الشكل يزيد من الطلب والمبيعات، ولكن تأكد أن هذا التكتيك يناسب استراتيجية مبيعاتك العامة. ففي حالة كنت تسوق منتجًا يُستخدم بشكل مثالي كاستخدام يومي، فقد لا تفلح تلك الطريقة كتسويق حصري.

المصادر

1. ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
2. ↑ https://www.aabacosmallbusiness.com/advisor/blogs/young-entrepreneurs/sell-every-product-with-love-222925933.html
3. ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
4. ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
5. ↑ http://www.forbes.com/sites/onmarketing/2014/07/23/the-five-things-product-packaging-must-do/
6. ↑ https://hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea
7. ↑ http://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/
8. ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
9. ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
10. ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
11. ↑ Mark H McCormack, What they don't teach you at Harvard Business School, pp. 127-130, (1986), ISBN 0-00-636953-7
12. ↑ http://nasp.org/article/CB879426-E9F9/how-to-master-the-art-and-science-of-consultative-selling.html
13. ↑ http://www.investopedia.com/terms/a/always-be-closing.asp
14. ↑ http://www.inc.com/steve-tobak/how-to-sell-anything-to-anybody.html
15. ↑ http://nos.ukces.org.uk/PublishedNos/SFHSS04.pdf
16. ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
17. ↑ http://academic.brooklyn.cuny.edu/economic/friedman/mmintroduction.htm
18. ↑ http://www.entrepreneur.com/article/179084
19. ↑ https://www.marsdd.com/mars-library/using-sales-metrics-to-assess-your-sales-performance-and-competitiveness/
20. ↑ http://www.entrepreneur.com/article/230876
21. ↑ http://www.saleseffectiveness.com/resources/articles-and-research/69-top-10-ideas-for-improving-sales-performance
22. ↑ http://www.sellingpower.com/content/article/?a=10089/10-tips-to-improve-your-sales-performance