استشارى المبيعات والتسويق

المنافسة العالمية اصبحت شرسة وشديدة ، المعظم يجدون أنفسهم في حالة من الفوضى لأنهم لا يعرفون كيفية البيع ولذلك تقدم برنامج جديد من نوعة يستهدف فئة مميزة وهى الطامحين فى التألق فى عالم الاعمال
لكى تصبح مميزا وافضل فى مجالك لابد ان تتعلم :
1. كيف تحصل على دخل 3 اضعاف اكبر من مصاريفك
2. الفرق بين التخطيط الادارى والتخطيط الاستراتيجى
3. تجنب اغلاق شركتك و ان تحافظ على استمراريتها
4. كيف تزود شركتك بافكار جديدة و رائعة باستمرار
5. درب فريق عملك على احدث تقنيات البيع والتسويق
6. استراتيجيات التسويق والبيع الحديث ، اساليب تنشيط المبيعات
7. كيف تحصل على عوائد مرتفعة جدا بالاستثمار فى منتجات او خدمات او تسويق قليل جدا
₪ بمركز مؤتمرات جامعة القاهرة ۞
احد محاضرات دبلومة التسويق والبيــع الإستشـارى MSE Diploma
۞ كيف تصبح مستشاراً لعميلك فى التسويق والبيـع ..؟ | إستشارى التسويق والمبيعات المتخصص ۞

- الصفحة الرسمية للمدرب لـؤى حسن
https://www.facebook.com/LouaiHassan.HR

حلول ادارة الموارد البشرية والتدريب والتطوير 

نقدم لكم خبرة مايقرب من 16 عام منذ 2003 فى المؤسسات الدولية والمنظمات متعددة الجنسيات

1- خدمات الترجمة الفورية لاكثر من 100 لغة والشحن لاى بلد فى العالم او الارسال اون لاين

2- توظيف المواهب ، التدريب فى ادارة الاعمال والمشاريع والموارد البشرية والتسويق والمبيعات وخدمة العملاء والرد على الهاتف والتفاوض والاقناع وادارة الاجتماعات والاتيكيت بكل انواعه

3- المساعدة فى تحضير الرسائل العلمية والدراسات العليا ( ماستر ، دكتوراة والابحاث فى كافة التخصصات )

4- خدمات تسجيل وحماية العلامة التجارية والملكية الفكرية محليا ودولياً

5- خدمات ادارة الموارد البشرية من تقييم الاداء واعادة الهيكلة ودراسات الجدوى وتطوير الاعمال وخط الاعمال واستراتيجيات التخطيط الادارى الفعال ، ووضع اللوائح والقوانين المنظمة للمؤسسة والتدريب على اكثر من 350 برنامج متخصص مع اكثر المتخصصين المعتمدين خبرة فى المجال

اتصل الآن

:For any information about: us you can visit

الصفحة الرسمية على الفيس بوك Official Facebook

الصفحة الرسمية على جوجل Official Google+

الصفحة الرسمية على اليوتيوب Official YouTube

الصفحة الرسمية على بلوجر Official Website

معلومات عن المحاضر لؤى حسن Louai Hassan info

الصفحة الرسمية على تويتر Official Twitter

Kind Regards,

Mobile: (002) 01014525787

Mobile:(002) 01154891128

whatsapp :(002) 01156106573

Email: louailhas@aol.com

ادارة المبيعات واسرار التفاوض والاقناع - نقابة الاطباء

حلول ادارة الموارد البشرية والتدريب
نقدم لكم خبرة مايقرب من 16 عام فى المؤسسات الدولية والمنظمات متعددة الجنسيات
1- خدمات الترجمة الفورية لاكثر من 100 لغة والشحن لاى بلد فى العالم او الارسال اون لاين
2- توظيف المواهب ، التدريب فى ادارة الاعمال والمشاريع والموارد البشرية والتسويق والمبيعات وخدمة العملاء والرد على الهاتف والتفاوض والاقناع وادارة الاجتماعات والاتيكيت بكل انواعه
3- المساعدة فى تحضير الرسائل العلمية والدراسات العليا ( ماستر ، دكتوراة والابحاث فى كافة التخصصات )

4- خدمات تسجيل وحماية العلامة التجارية والملكية الفكرية محليا ودولياً
5- خدمات ادارة الموارد البشرية من تقييم الاداء واعادة الهيكلة ودراسات الجدوى وتطوير الاعمال وخط الاعمال واستراتيجيات التخطيط الادارى الفعال ، ووضع اللوائح والقوانين المنظمة للمؤسسة والتدريب على اكثر من 350 برنامج متخصص مع اكثر المتخصصين المعتمدين خبرة فى المجال

اتصل الآن

:For any information about: us you can visit

الصفحة الرسمية على الفيس بوك Official Facebook

الصفحة الرسمية على جوجل Official Google+

الصفحة الرسمية على اليوتيوب Official YouTube

الصفحة الرسمية على بلوجر Official Website

معلومات عن المحاضر لؤى حسن Louai Hassan info

الصفحة الرسمية على تويتر Official Twitter

Kind Regards,

Mobile: (002) 01014525787

Mobile:(002) 01154891128

whatsapp :(002) 01156106573

Email: louailhas@aol.com

برنامج التفاوض والاقناع بالطرق النفسية

برنامج مهارات التفاوض والاقناع بالطرق النفسية

البرنامج 5 ايام – كل يوم 4  ساعات – فترة صباحية من ص 10: 1 م  & فترة مسائية من 4 م : 8 م

محتوى البرنامج :
·         بحث و دراسة جامعة هارفارد
·         مفهوم عملية التفاوض ومفاهيم اساسسية للتاثير النفسى ؟
·         العناصر الرئيسية لعملية الاتصال اللامحدود ؟
·         مستويات الاتصال  اللاواعى والواعى
·         معوقات الاتصال بالاخرين فى فن التفاوض
·         التاكيدات اللغوية للانظمة التمثيلية
·         اسرار التفاوض والمناورات والدوافع
·         الضغط بدون مواجهه
·         اسس البرمجة العقلية واللغوية والنفسية
·         قراءة الوجوه والفراسة وتحليل لغة الجسد والشخصيات
·         20 وسيلة للتفاوض الامحدود بالاخرين
·         الدراسات النظرية والعملية للشخصيات
·         معرفة التكوين الداخلى و التحليل النفسى للشخصيات.
·         انواع الشخصيات صعاب المراس وكيفية التعامل معهم
·         التفاوض بالتأثير النفسى والضمنى والسلوكى والمعرفى
·         10 اسس التفاوض والاقناع الفعال
·         اساليب وطرق التفاوض المتعددة
·         القراءة بين السطور وكسب الصفقات المربحة
·         فن الرد المسكت وحل المشكلات
·         خطوات عملية  للمفاوض المحترف
·         تحذيرات عملية التفاوض
·         كيف تكسب اى عملية اتفاق لصالحك
·         كيف تتفاوض مع شخص اقوى منك
·         كلمات الاقناع والتاثير الاقوى فى العالم
·         تقنيات ومناورات الختام – التشتيت – التظاهر بالضعف
الفئة المستهدفة
المدراء التنفيذيين ،  مدراء الادارات ،  المشرفين  ، لكل من يطمح فى شغل وظيفة قيادية فى المستقبل .
شروط الحضور
الالتزام باجتياز ورش العمل + اختبارات التقييم النهائى للبرنامج  ، اجتياز نسبة حضور لاتقل عن 80  % من عدد الساعات الاجمالية للبرنامج ككل.

ﻛﻴﻒ ﺃﺳﻴﻄﺮ ﻋﻠﻴﻚ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﺗﺸﻌﺮ ؟ !

ﻣﺜﺎﻝ : ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺰﻭﺭ ﺻﺪﻳﻘﺎ ﻟﻚ ﻓﻲ ﺑﻴﺘﻪ، ﻭﻳﺴﺎﻟﻚ : ﺃﺗﺸﺮﺏ ﺷﺎﻳﺎ ﺃﻡ ﻗﻬﻮﺓ ؟ ﻫﻨﺎ ﻳﺴﺘﺤﻴﻞ ﺃﻥ ﻳﺨﻄﺮ ﺑﺒﺎﻟﻚ ﺃﻥ ﺗﻄﻠﺐ ﻋﺼﻴﺮ . ﻭﻫﺬﺍ ﺍﻻﺳﻠﻮﺏ ﻳﺴﻤﻰ : ﺍﺳﻠﻮﺏ ﺍﻟﺘﺄﻃﻴﺮ .

ﻭﻫﺬﺍ ﺍﻷﺳﻠﻮﺏ ﻳﺠﻌﻞ ﻋﻘﻠﻚ ﻳﻨﺤﺼﺮ ﻓﻲ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭﺍﺕ ﻣﺤﺪﺩﺓ ﻓﺮﺿﺖ ﻋﻠﻴﻚ ﻻ ﺇﺭﺍﺩﻳﺎ ، ﻭﻣﻨﻌﺖ ﻋﻘﻠﻚ ﻣﻦ ﺍﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻹﺧﺘﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ! . ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻳﻤﺎﺭﺱ ﺫﻟﻚ ﺩﻭﻥ ﺇﺩﺭﺍﻙ، ﻭﺍﻟﺒﻌﺾ ﻳﻔﻌﻠﻪ ﺑﻬﻨﺪﺳﺔ ﻭﺫﻛﺎﺀ !! ﻭﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻤﺎﺭﺱ ﻫﺬﺍ ﺍﻻﺳﻠﻮﺏ ﺑﻘﺼﺪ ، ﺃﻱ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺃﺟﻌﻠﻚ ﺗﺨﺘﺎﺭ ﻣﺎ ﺃﺭﻳﺪ ﺃﻧﺎ ﺑﺪﻭﻥ ﺃﻥ ﺗﺸﻌﺮ ﺃﻧﺖ ! ﺗﻘﻮﻝ ﺃﻡ ﻟﻄﻔﻠﻬﺎ : ﻣﺎ ﺭﺃﻳﻚ ، ﻫﻞ ﺗﺬﻫﺐ ﻟﻠﻔﺮﺍﺵ ﺍﻟﺴﺎﻋﺔ ﺍﻟﺜﺎﻣﻨﺔ ﺃﻡ ﺍﻟﺘﺎﺳﻌﺔ ؟ ﺍﻟﻄﻔﻞ ﺳﻴﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟﺘﺎﺳﻌﺔ ، ﻭﻫﻮ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪﻩ ﺍﻷﻡ ﻣﺴﺒﻘﺎ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﻳﺸﻌﺮ ﺃﻧﻪ ﻣﺠﺒﺮ ﻟﻔﻌﻞ ﺫﻟﻚ ﺑﻞ ﻳﺸﻌﺮ ﺃﻧﻪ ﻫﻮ ﻣﻦ ﻗﺎﻡ ﺑﺎﻻﺧﺘﻴﺎﺭ ! . ﻭﻧﻔﺲ ﺍﻻﺳﻠﻮﺏ ﻳﺴﺘﺨﺪﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻭﺍﻹﻋﻼﻡ !! . ﻓﻔﻲ ﺣﺎﺩﺙ ﺗﺤﻄﻢ ﻃﺎﺋﺮﺓ ﺗﺠﺴﺲ ﺃﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻷﺟﻮﺍﺀ ﺍﻟﺼﻴﻨﻴﺔ ، ﻭﺑﻌﺪ ﺗﻮﺗﺮ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﺒﻠﺪﻳﻦ ، ﺧﺮﺝ ﺍﻟﺮﺋﻴﺲ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﻭﻗﺎﻝ : ﺇﻥ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﺗﺴﺘﻨﻜﺮ ﺗﺄﺧﺮ ﺍﻟﺼﻴﻦ ﻓﻲ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ . ﻭﺟﺎﺀ ﺍﻟﺮﺩ ﻗﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺍﻟﺤﻜﻮﻣﺔ ﺍﻟﺼﻴﻨﻴﺔ ﺑﺄﻧﻬﻢ ﺳﻮﻑ ﻳﻘﻮﻣﻮﻥ ﺑﺘﻔﺘﻴﺶ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺃﺟﻬﺰﺓ ﺗﻨﺼﺖ ﻗﺒﻞ ﺗﺴﻠﻴﻤﻬﺎ . ﻭﻫﺬﻩ ﻣﻮﺍﻓﻘﺔ ﺿﻤﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ !!! . ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﺃﻥ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻫﻲ " ﻫﻞ ﺗﺴﻠﻢ ﺍﻟﺼﻴﻦ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ﻷﻣﺮﻳﻜﺎ ﺃﻡ ﻻ ؟ ! ﻭﻟﻜﻦ ﺍﻟﺨﻄﺎﺏ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﺟﻌﻞ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻫﻲ ﺍﻟﺘﺄﺧﻴﺮ ﻭﻟﻴﺲ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ! . ﻓﻲ ﺣﺮﺏ ﺍﻟﻌﺮﺍﻕ ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﻤﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﻔﺎﺻﻠﺔ ﻫﻲ ﻣﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ ، ﻓﻘﺎﻣﺖ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺑﺘﻌﺒﺌﺔ ﺍﻟﻄﺮﻓﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﺤﺎﺳﻤﺔ ﻫﻲ ﻣﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ . ﻓﺄﺻﺒﺤﺖ ﺟﻤﻴﻊ ﻭﺣﺪﺍﺕ ﺍﻟﻘﻮﺍﺕ ﺍﻟﻤﺴﻠﺤﺔ ﺍﻟﻌﺮﺍﻗﻴﺔ ﺗﺘﺮﻗﺐ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﻌﺮﻛﺔ . ﻭﻋﻨﺪﻣﺎ ﺳﻘﻂ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ ﺷﻌﺮ ﺍﻟﺠﻤﻴﻊ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﺮﺍﻕ ﻛﻠﻪ ﺳﻘﻂ ﻭﻣﺎﺗﺖ ﺍﻟﺮﻭﺡ ﺍﻟﻤﻌﻨﻮﻳﺔ ﻟﻠﺠﻨﻮﺩ ﺍﻟﻌﺮﺍﻗﻴﻴﻦ . ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﺃﻧﻪ ﻓﻲ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻟﻢ ﻳﺴﻘﻂ ﺳﻮﻯ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ . ﺍﻵﻥ ﺗﻠﻌﺐ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺘﻤﻌﺎﺗﻨﺎ ﺍﻟﻤﻨﻬﻜﺔ ﺑﺎﻟﺠﻬﻞ ﻭﺇﻧﻌﺪﺍﻡ ﺍﻟﻮﻋﻲ ﻭﻫﺬﺍ ﻓﻘﻂ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻭﺍﺣﺪ ﻣﻦ ﻋﺪﺩ ﻣﻦ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻠﻚ ﻻ ﺗﺮﻯ ﺇﻻ ﻣﺎ ﺃﺭﻳﺪ ﺃﻧﺎ . ﻭﻫﻮ ﺍﺳﻠﻮﺏ ﻗﻮﻱ ﻓﻲ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ ﻭﺍﻟﺮﺃﻱ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﻭﺿﻊ ﺧﻴﺎﺭﺍﺕ ﻭﻫﻤﻴﺔ ﺗﻘﻴﺪ ﺗﻔﻜﻴﺮ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ . ﻭﻫﻜﺬﺍ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺩﺍﺋﻤﺎ ﻣﺎ ﻳﻀﻊ ﺍﻟﺤﺪﺙ ﻓﻲ ﺇﻃﺎﺭ ﻳﺪﻋﻢ ﺑﻪ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪﻫﺎ . ﺍﻧﺘﺒﻪ ﺃﺧﻲ ﻭﺃﺧﺘﻲ ﻟﻜﻞ ﺳﺆﺍﻝ ﻳﻘﺎﻝ ﻟﻚ ... ﺃﻭ ﺧﺒﺮ .. ﻭ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﺗﺼﻠﻚ ، ﻓﺈﻧﻪ ﻗﺪ ﻳﺴﻠﺒﻚ ﻋﻘﻠﻚ ﻭﻗﺮﺍﺭﻙ ﻭﻗﻨﺎﻋﺎﺗﻚ ، ﺳﻮﻑ ﻳﻘﻴﺪﻙ ، ﺃﻋﻠﻢ ﻛﻠﻤﺎ ﺯﺍﺩ ﻭﻋﻲ ﺍﻹﻧﺴﺎﻥ ﻭﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ، ﺍﺳﺘﻄﺎﻉ ﺃﻥ ﻳﺨﺮﺝ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﻃﺮ ﻭﺍﻟﻘﻴﻮﺩ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻀﻌﻮﻫﺎ ﻟﻨﺎ . ﺑﺎﺧﺘﺼﺎﺭ : ﻣﻦ ﻳﻀﻊ ﺍﻹﻃﺎﺭ ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺘﺤﻜﻢ ﺑﺎﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ..

ﻛﻴﻒ ﺃﺳﻴﻄﺮ ﻋﻠﻴﻚ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﺗﺸﻌﺮ ؟ !

ﻣﺜﺎﻝ : ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺗﺰﻭﺭ ﺻﺪﻳﻘﺎ ﻟﻚ ﻓﻲ ﺑﻴﺘﻪ، ﻭﻳﺴﺎﻟﻚ : ﺃﺗﺸﺮﺏ ﺷﺎﻳﺎ ﺃﻡ ﻗﻬﻮﺓ ؟ ﻫﻨﺎ ﻳﺴﺘﺤﻴﻞ ﺃﻥ ﻳﺨﻄﺮ ﺑﺒﺎﻟﻚ ﺃﻥ ﺗﻄﻠﺐ ﻋﺼﻴﺮ . ﻭﻫﺬﺍ ﺍﻻﺳﻠﻮﺏ ﻳﺴﻤﻰ : ﺍﺳﻠﻮﺏ ﺍﻟﺘﺄﻃﻴﺮ .

ﻭﻫﺬﺍ ﺍﻷﺳﻠﻮﺏ ﻳﺠﻌﻞ ﻋﻘﻠﻚ ﻳﻨﺤﺼﺮ ﻓﻲ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭﺍﺕ ﻣﺤﺪﺩﺓ ﻓﺮﺿﺖ ﻋﻠﻴﻚ ﻻ ﺇﺭﺍﺩﻳﺎ ، ﻭﻣﻨﻌﺖ ﻋﻘﻠﻚ ﻣﻦ ﺍﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻹﺧﺘﻴﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ! . ﺍﻟﺒﻌﺾ ﻳﻤﺎﺭﺱ ﺫﻟﻚ ﺩﻭﻥ ﺇﺩﺭﺍﻙ، ﻭﺍﻟﺒﻌﺾ ﻳﻔﻌﻠﻪ ﺑﻬﻨﺪﺳﺔ ﻭﺫﻛﺎﺀ !! ﻭﺍﻟﻘﻮﺓ ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﻴﺔ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻤﺎﺭﺱ ﻫﺬﺍ ﺍﻻﺳﻠﻮﺏ ﺑﻘﺼﺪ ، ﺃﻱ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﺃﺟﻌﻠﻚ ﺗﺨﺘﺎﺭ ﻣﺎ ﺃﺭﻳﺪ ﺃﻧﺎ ﺑﺪﻭﻥ ﺃﻥ ﺗﺸﻌﺮ ﺃﻧﺖ ! ﺗﻘﻮﻝ ﺃﻡ ﻟﻄﻔﻠﻬﺎ : ﻣﺎ ﺭﺃﻳﻚ ، ﻫﻞ ﺗﺬﻫﺐ ﻟﻠﻔﺮﺍﺵ ﺍﻟﺴﺎﻋﺔ ﺍﻟﺜﺎﻣﻨﺔ ﺃﻡ ﺍﻟﺘﺎﺳﻌﺔ ؟ ﺍﻟﻄﻔﻞ ﺳﻴﺨﺘﺎﺭ ﺍﻟﺘﺎﺳﻌﺔ ، ﻭﻫﻮ ﻣﺎ ﺗﺮﻳﺪﻩ ﺍﻷﻡ ﻣﺴﺒﻘﺎ ﺩﻭﻥ ﺃﻥ ﻳﺸﻌﺮ ﺃﻧﻪ ﻣﺠﺒﺮ ﻟﻔﻌﻞ ﺫﻟﻚ ﺑﻞ ﻳﺸﻌﺮ ﺃﻧﻪ ﻫﻮ ﻣﻦ ﻗﺎﻡ ﺑﺎﻻﺧﺘﻴﺎﺭ ! . ﻭﻧﻔﺲ ﺍﻻﺳﻠﻮﺏ ﻳﺴﺘﺨﺪﻡ ﻓﻲ ﺍﻟﺴﻴﺎﺳﺔ ﻭﺍﻹﻋﻼﻡ !! . ﻓﻔﻲ ﺣﺎﺩﺙ ﺗﺤﻄﻢ ﻃﺎﺋﺮﺓ ﺗﺠﺴﺲ ﺃﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﻷﺟﻮﺍﺀ ﺍﻟﺼﻴﻨﻴﺔ ، ﻭﺑﻌﺪ ﺗﻮﺗﺮ ﺍﻟﻌﻼﻗﺎﺕ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﺒﻠﺪﻳﻦ ، ﺧﺮﺝ ﺍﻟﺮﺋﻴﺲ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﻭﻗﺎﻝ : ﺇﻥ ﺍﻹﺩﺍﺭﺓ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ ﺗﺴﺘﻨﻜﺮ ﺗﺄﺧﺮ ﺍﻟﺼﻴﻦ ﻓﻲ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ . ﻭﺟﺎﺀ ﺍﻟﺮﺩ ﻗﺎﺳﻲ ﻣﻦ ﺍﻟﺤﻜﻮﻣﺔ ﺍﻟﺼﻴﻨﻴﺔ ﺑﺄﻧﻬﻢ ﺳﻮﻑ ﻳﻘﻮﻣﻮﻥ ﺑﺘﻔﺘﻴﺶ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ﻟﻠﺒﺤﺚ ﻋﻦ ﺃﺟﻬﺰﺓ ﺗﻨﺼﺖ ﻗﺒﻞ ﺗﺴﻠﻴﻤﻬﺎ . ﻭﻫﺬﻩ ﻣﻮﺍﻓﻘﺔ ﺿﻤﻨﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ !!! . ﺍﻟﺤﻘﻴﻘﺔ ﻫﻨﺎ ﻫﻮ ﺃﻥ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻫﻲ " ﻫﻞ ﺗﺴﻠﻢ ﺍﻟﺼﻴﻦ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ﻷﻣﺮﻳﻜﺎ ﺃﻡ ﻻ ؟ ! ﻭﻟﻜﻦ ﺍﻟﺨﻄﺎﺏ ﺍﻷﻣﺮﻳﻜﻲ ﺟﻌﻞ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﻫﻲ ﺍﻟﺘﺄﺧﻴﺮ ﻭﻟﻴﺲ ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺍﻟﻄﺎﺋﺮﺓ ! . ﻓﻲ ﺣﺮﺏ ﺍﻟﻌﺮﺍﻕ ﺍﻷﺧﻴﺮﺓ ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﻤﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﻔﺎﺻﻠﺔ ﻫﻲ ﻣﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ ، ﻓﻘﺎﻣﺖ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺑﺘﻌﺒﺌﺔ ﺍﻟﻄﺮﻓﻴﻦ ﻋﻠﻰ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﺤﺎﺳﻤﺔ ﻫﻲ ﻣﻌﺮﻛﺔ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ . ﻓﺄﺻﺒﺤﺖ ﺟﻤﻴﻊ ﻭﺣﺪﺍﺕ ﺍﻟﻘﻮﺍﺕ ﺍﻟﻤﺴﻠﺤﺔ ﺍﻟﻌﺮﺍﻗﻴﺔ ﺗﺘﺮﻗﺐ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﻌﺮﻛﺔ . ﻭﻋﻨﺪﻣﺎ ﺳﻘﻂ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ ﺷﻌﺮ ﺍﻟﺠﻤﻴﻊ ﺃﻥ ﺍﻟﻌﺮﺍﻕ ﻛﻠﻪ ﺳﻘﻂ ﻭﻣﺎﺗﺖ ﺍﻟﺮﻭﺡ ﺍﻟﻤﻌﻨﻮﻳﺔ ﻟﻠﺠﻨﻮﺩ ﺍﻟﻌﺮﺍﻗﻴﻴﻦ . ﺑﺎﻟﺮﻏﻢ ﺃﻧﻪ ﻓﻲ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﻮﻗﺖ ﻟﻢ ﻳﺴﻘﻂ ﺳﻮﻯ ﺍﻟﻤﻄﺎﺭ . ﺍﻵﻥ ﺗﻠﻌﺐ ﻭﺳﺎﺋﻞ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻠﻌﺒﺔ ﻓﻲ ﻣﺠﺘﻤﻌﺎﺗﻨﺎ ﺍﻟﻤﻨﻬﻜﺔ ﺑﺎﻟﺠﻬﻞ ﻭﺇﻧﻌﺪﺍﻡ ﺍﻟﻮﻋﻲ ﻭﻫﺬﺍ ﻓﻘﻂ ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻭﺍﺣﺪ ﻣﻦ ﻋﺪﺩ ﻣﻦ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻠﻚ ﻻ ﺗﺮﻯ ﺇﻻ ﻣﺎ ﺃﺭﻳﺪ ﺃﻧﺎ . ﻭﻫﻮ ﺍﺳﻠﻮﺏ ﻗﻮﻱ ﻓﻲ ﻗﻴﺎﺩﺓ ﺍﻵﺧﺮﻳﻦ ﻭﺍﻟﺮﺃﻱ ﺍﻟﻌﺎﻡ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ ﻭﺿﻊ ﺧﻴﺎﺭﺍﺕ ﻭﻫﻤﻴﺔ ﺗﻘﻴﺪ ﺗﻔﻜﻴﺮ ﺍﻟﻄﺮﻑ ﺍﻵﺧﺮ . ﻭﻫﻜﺬﺍ ﺍﻹﻋﻼﻡ ﺩﺍﺋﻤﺎ ﻣﺎ ﻳﻀﻊ ﺍﻟﺤﺪﺙ ﻓﻲ ﺇﻃﺎﺭ ﻳﺪﻋﻢ ﺑﻪ ﺍﻟﻘﻀﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﻳﺪﻫﺎ . ﺍﻧﺘﺒﻪ ﺃﺧﻲ ﻭﺃﺧﺘﻲ ﻟﻜﻞ ﺳﺆﺍﻝ ﻳﻘﺎﻝ ﻟﻚ ... ﺃﻭ ﺧﺒﺮ .. ﻭ ﻣﻌﻠﻮﻣﺔ ﺗﺼﻠﻚ ، ﻓﺈﻧﻪ ﻗﺪ ﻳﺴﻠﺒﻚ ﻋﻘﻠﻚ ﻭﻗﺮﺍﺭﻙ ﻭﻗﻨﺎﻋﺎﺗﻚ ، ﺳﻮﻑ ﻳﻘﻴﺪﻙ ، ﺃﻋﻠﻢ ﻛﻠﻤﺎ ﺯﺍﺩ ﻭﻋﻲ ﺍﻹﻧﺴﺎﻥ ﻭﻣﻌﺮﻓﺘﻪ ، ﺍﺳﺘﻄﺎﻉ ﺃﻥ ﻳﺨﺮﺝ ﻣﻦ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﻃﺮ ﻭﺍﻟﻘﻴﻮﺩ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻀﻌﻮﻫﺎ ﻟﻨﺎ . ﺑﺎﺧﺘﺼﺎﺭ : ﻣﻦ ﻳﻀﻊ ﺍﻹﻃﺎﺭ ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺘﺤﻜﻢ ﺑﺎﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ..

كيف تتفاوض مع شخص أقوى منك

كيف تتفاوض مع شخص أقوى منك
الدخول في مفاوضات مع شخص أقوي منك يمكن أن تكون تجربة مزعجة. سواء ان كنت تناقش رئيسك في مهمة جديدة أو تحاول انهاء صفقة تجارية كبرى مع عميل، طريقتك في التفاوض يمكن أن تؤثر بشكل كبير على فرص النجاح. اذن كيف يمكنك أن تقدم أفضل ما لديك لتحصل على ما تريد؟
ما يقوله الخبراء
تقول مارغريت نيل Margaret Neale 1"غالبا ما يكون هناك قوة في الضعف". وجود القوة عادة يقلل من قدرة الشخص على فهم كيف يفكر الآخرون وكيف ينظرون وكيف يشعرون، لذلك ان تكون في موقف أقل قوة في الواقع يمنحك أفضلية ان تقيم بدقة احتياجات الطرف الاخر وأفضل طريقة لتحقيق ذلك. وعندما تقوم بما يتوجب عليك فعله،
فسوف تجد في كثير من الأحيان "إنك كنت تقلل من شأن قدراتك وإنك تبالغ في قدراتهم " كما يقول جيف وايس Jeff Weiss2.
وفيما يلي كيفية التفاوض لتحقيق النجاح :
ارفع معنوياتك
يقول وايس Weiss "غالبا ما نخاف من تهديد المنافسة"، دائما ما نقلق من ان هناك خمسة مرشحين آخرين متقدمين إلى الوظيفة، أو ستة بائعين آخرين يمكن أن يرسى عليهم العقد، وبالتالي نقوم بتقليل توقعاتنا. لذلك عليك القيام بعمل بحث جاد عما إذا كانت هذه المخاوف حقيقية أم لا، والنظر في المهارات والخبرات التي يمكنكم احضارها الى طاولة المفاوضات ولا يقدمها المرشحين الاخرين. الطرف الاخر يتفاوض معك لسبب ما، وتقول نيل. "قوتك وتأثيرك يأتي من الخصائص الفريدة التي تأتي بها الى المعادلة".
افهم أهدافك واهدافهم:
يجب عليك اعداد قائمة بما تريده من التفاوض وما السبب في ذلك. وهذا التمرين يساعد على تحديد الاشياء التي قد تؤدي بك ان تترك طاولة المفاوضات بذلك تتمكن من عمل استراتيجية خاصة بك ضمن الشروط المقبولة وبنفس القدر إن لم يكن أكثر أهمية
عليك "تفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر “من خلال دراسة الدوافع والعقبات، والأهداف للطرف الاخر، يمكنك ان تضع أهدافك ليست كأشياء تعطي لك، ولكن "كحلول لمشكلة لديهم."
استعد، استعد، استعد:
"الشيء الأكثر أهمية هو أن تكون مستعدا وبشكل جيد" الحلول الإبداعية التي تأتي من تبادل الأفكار المسبق brainstorming in advance من شأنها أن تعمل لصالح كلا الطرفين. على سبيل المثال: إذا كان الطرف الآخر لا يتزحزح عن السعر الذي يريده فمن الممكن ان يكون أحد المقترحات الخاصة بك ان يكون العقد طويل المدى مما يتيح لك ان تعطيه السعر الذي يريده ويضمن لك دخل لفترة أطول من الزمن. وعليك أيضا الحصول على بيانات العمليات السابقة تحت تصرفك لمساعدتك في إيضاح وجهة نظرك فإذا قال لك العميل المحتمل أنه سوف يدفع لك مبلغ كذا وبما أنك أجريت البحث الخاص بك يمكنك ان تقول " ولكن اخر ثلاث اشخاص تم التعاقد معهم تم دفع مبلغ كذا لهم." الاستعداد يمنحك المعلومات التي تحتاجها للحصول على أكثر مما تريد.
استمع واطرح الأسئلة:
اثنين من أقوى الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامهم وهي الاستماع جيدا، والذي يبني الثقة، وطرح الأسئلة التي تجعل الطرف الآخر يدافع عن موقفه. "فإذا لم يتمكن من الدفاع عنه، فتكون قد اكتسبت بعض القوة "، فمثلا إذا قال رئيسك انه لا يعتقد أنك الإضافة المناسبة إلى مشروع جديد، فتسأل، "وما هي مواصفات هذا الشخص؟" وبحصولك على هذه المعلومات المضافة، "يمكنك ان تبين له أنك لديك هذه الصفات أو لديك القدرة على أن تكون ذلك الشخص".

احتفظ بهدوئك:
واحدة من أكبر الاخطاء التي يمكن للشخص الأقل قوة أن يفعلها في التفاوض هو تقليد الأسلوب السلبي او اتخاذ لهجة الشخص الآخر السلبية بطريقة شخصية. "لا يجوز تقليد السلوك السيئ" كما يقول وايس Weiss. إذا قام الطرف الآخر بالتهديد، وقمت انت بالرد مع التهديد "فقد انتهي امرك" حافظ علي ان تكون المناقشة من جانبك مركزة على النتائج، ومقاومة إغراء الخلط بين نفسك والقضية المطروحة، حتى لو كانت المفاوضات ذات قيمة لك أو المنتج الخاص بك. "اعرف ما هي أهدافك ووجه استراتيجيتك لذلك، وليس الي سلوك الشخص الآخر. عليك لعب التفاوض بطريقتك ".
ابقي مرناً:
أفضل المفاوضين يجب ان يكون مستعداً بالطريقة التي يفهم بها "التضاريس كلها بدلا من معرفة طريق واحد داخل الغابة" وهذا يعني أنك لن تقتصر على استراتيجية واحدة من الاخذ والرد، ولكن مناورات متعددة كما تتطلب المفاوضات. فإذا قام الطرف الآخر بطلب امر ما، يطلب منه شرح مبرراته. ويقترح اتخاذ بضع دقائق لطرح الأفكار لحلول إضافية، أو الاستفسار إذا كانت قد سبق منحه ما يطلب. الحفاظ على المرونة في التحركات الخاصة بك، كما يقول نيل، “يعني أنه لا يمكنك أن تقدم أفضل حل بالنسبة لك فقط، ولكنه أيضا الذي يجعل الطرف الاخر يشعر أنه خرج فائزاً."
تذكر المبادئ التالية:
افعل:
• ضع نفسك في مكانهم - فمن الأهمية بمكان أن نفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر
• تذكر القيمة الخاصة بك – انت موجود على طاولة المفاوضات لسبب
• اطرح الأسئلة - ستحصل على معلومات قيمة حول دوافعهم ومصالحهم
لا تفعل:
• لا ترتجل - لا شيء يتفوق الإعداد الجيد
• لا تعتمد على استراتيجية واحدة - طور مجموعة من الردود لتدفع بالمفاوضات الي صالحك
• لا تقلد السلوك العدواني – لو قام الطرف الاخر بالتهديد، تمسك بأهدافك

تأليف Carolyn O'Hara
ترجمة هيثم اعتماد

1 - مارغريت نيل Margaret Neale أستاذة الإدارة في كلية ستانفورد للدراسات العليا في إدارة الأعمال
2 - جيف وايس Jeff Weiss مؤلف دليل HBR للتفاوض HBR Guide to Negotiating وشريك شركة فينتيج بارتنرزVantage Partners شركة استشارية مقرها بوسطن والمتخصصة في مفاوضات الشركات وإدارة العلاقات