كيف تتفاوض مع شخص أقوى منك
الدخول في مفاوضات مع شخص أقوي منك يمكن أن تكون تجربة مزعجة. سواء ان كنت تناقش رئيسك في مهمة جديدة أو تحاول انهاء صفقة تجارية كبرى مع عميل، طريقتك في التفاوض يمكن أن تؤثر بشكل كبير على فرص النجاح. اذن كيف يمكنك أن تقدم أفضل ما لديك لتحصل على ما تريد؟
ما يقوله الخبراء
تقول مارغريت نيل Margaret Neale 1"غالبا ما يكون هناك قوة في الضعف". وجود القوة عادة يقلل من قدرة الشخص على فهم كيف يفكر الآخرون وكيف ينظرون وكيف يشعرون، لذلك ان تكون في موقف أقل قوة في الواقع يمنحك أفضلية ان تقيم بدقة احتياجات الطرف الاخر وأفضل طريقة لتحقيق ذلك. وعندما تقوم بما يتوجب عليك فعله،
فسوف تجد في كثير من الأحيان "إنك كنت تقلل من شأن قدراتك وإنك تبالغ في قدراتهم " كما يقول جيف وايس Jeff Weiss2.
وفيما يلي كيفية التفاوض لتحقيق النجاح :
ارفع معنوياتك
يقول وايس Weiss "غالبا ما نخاف من تهديد المنافسة"، دائما ما نقلق من ان هناك خمسة مرشحين آخرين متقدمين إلى الوظيفة، أو ستة بائعين آخرين يمكن أن يرسى عليهم العقد، وبالتالي نقوم بتقليل توقعاتنا. لذلك عليك القيام بعمل بحث جاد عما إذا كانت هذه المخاوف حقيقية أم لا، والنظر في المهارات والخبرات التي يمكنكم احضارها الى طاولة المفاوضات ولا يقدمها المرشحين الاخرين. الطرف الاخر يتفاوض معك لسبب ما، وتقول نيل. "قوتك وتأثيرك يأتي من الخصائص الفريدة التي تأتي بها الى المعادلة".
افهم أهدافك واهدافهم:
يجب عليك اعداد قائمة بما تريده من التفاوض وما السبب في ذلك. وهذا التمرين يساعد على تحديد الاشياء التي قد تؤدي بك ان تترك طاولة المفاوضات بذلك تتمكن من عمل استراتيجية خاصة بك ضمن الشروط المقبولة وبنفس القدر إن لم يكن أكثر أهمية
عليك "تفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر “من خلال دراسة الدوافع والعقبات، والأهداف للطرف الاخر، يمكنك ان تضع أهدافك ليست كأشياء تعطي لك، ولكن "كحلول لمشكلة لديهم."
استعد، استعد، استعد:
"الشيء الأكثر أهمية هو أن تكون مستعدا وبشكل جيد" الحلول الإبداعية التي تأتي من تبادل الأفكار المسبق brainstorming in advance من شأنها أن تعمل لصالح كلا الطرفين. على سبيل المثال: إذا كان الطرف الآخر لا يتزحزح عن السعر الذي يريده فمن الممكن ان يكون أحد المقترحات الخاصة بك ان يكون العقد طويل المدى مما يتيح لك ان تعطيه السعر الذي يريده ويضمن لك دخل لفترة أطول من الزمن. وعليك أيضا الحصول على بيانات العمليات السابقة تحت تصرفك لمساعدتك في إيضاح وجهة نظرك فإذا قال لك العميل المحتمل أنه سوف يدفع لك مبلغ كذا وبما أنك أجريت البحث الخاص بك يمكنك ان تقول " ولكن اخر ثلاث اشخاص تم التعاقد معهم تم دفع مبلغ كذا لهم." الاستعداد يمنحك المعلومات التي تحتاجها للحصول على أكثر مما تريد.
استمع واطرح الأسئلة:
اثنين من أقوى الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامهم وهي الاستماع جيدا، والذي يبني الثقة، وطرح الأسئلة التي تجعل الطرف الآخر يدافع عن موقفه. "فإذا لم يتمكن من الدفاع عنه، فتكون قد اكتسبت بعض القوة "، فمثلا إذا قال رئيسك انه لا يعتقد أنك الإضافة المناسبة إلى مشروع جديد، فتسأل، "وما هي مواصفات هذا الشخص؟" وبحصولك على هذه المعلومات المضافة، "يمكنك ان تبين له أنك لديك هذه الصفات أو لديك القدرة على أن تكون ذلك الشخص".
الدخول في مفاوضات مع شخص أقوي منك يمكن أن تكون تجربة مزعجة. سواء ان كنت تناقش رئيسك في مهمة جديدة أو تحاول انهاء صفقة تجارية كبرى مع عميل، طريقتك في التفاوض يمكن أن تؤثر بشكل كبير على فرص النجاح. اذن كيف يمكنك أن تقدم أفضل ما لديك لتحصل على ما تريد؟
ما يقوله الخبراء
تقول مارغريت نيل Margaret Neale 1"غالبا ما يكون هناك قوة في الضعف". وجود القوة عادة يقلل من قدرة الشخص على فهم كيف يفكر الآخرون وكيف ينظرون وكيف يشعرون، لذلك ان تكون في موقف أقل قوة في الواقع يمنحك أفضلية ان تقيم بدقة احتياجات الطرف الاخر وأفضل طريقة لتحقيق ذلك. وعندما تقوم بما يتوجب عليك فعله،
فسوف تجد في كثير من الأحيان "إنك كنت تقلل من شأن قدراتك وإنك تبالغ في قدراتهم " كما يقول جيف وايس Jeff Weiss2.
وفيما يلي كيفية التفاوض لتحقيق النجاح :
ارفع معنوياتك
يقول وايس Weiss "غالبا ما نخاف من تهديد المنافسة"، دائما ما نقلق من ان هناك خمسة مرشحين آخرين متقدمين إلى الوظيفة، أو ستة بائعين آخرين يمكن أن يرسى عليهم العقد، وبالتالي نقوم بتقليل توقعاتنا. لذلك عليك القيام بعمل بحث جاد عما إذا كانت هذه المخاوف حقيقية أم لا، والنظر في المهارات والخبرات التي يمكنكم احضارها الى طاولة المفاوضات ولا يقدمها المرشحين الاخرين. الطرف الاخر يتفاوض معك لسبب ما، وتقول نيل. "قوتك وتأثيرك يأتي من الخصائص الفريدة التي تأتي بها الى المعادلة".
افهم أهدافك واهدافهم:
يجب عليك اعداد قائمة بما تريده من التفاوض وما السبب في ذلك. وهذا التمرين يساعد على تحديد الاشياء التي قد تؤدي بك ان تترك طاولة المفاوضات بذلك تتمكن من عمل استراتيجية خاصة بك ضمن الشروط المقبولة وبنفس القدر إن لم يكن أكثر أهمية
عليك "تفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر “من خلال دراسة الدوافع والعقبات، والأهداف للطرف الاخر، يمكنك ان تضع أهدافك ليست كأشياء تعطي لك، ولكن "كحلول لمشكلة لديهم."
استعد، استعد، استعد:
"الشيء الأكثر أهمية هو أن تكون مستعدا وبشكل جيد" الحلول الإبداعية التي تأتي من تبادل الأفكار المسبق brainstorming in advance من شأنها أن تعمل لصالح كلا الطرفين. على سبيل المثال: إذا كان الطرف الآخر لا يتزحزح عن السعر الذي يريده فمن الممكن ان يكون أحد المقترحات الخاصة بك ان يكون العقد طويل المدى مما يتيح لك ان تعطيه السعر الذي يريده ويضمن لك دخل لفترة أطول من الزمن. وعليك أيضا الحصول على بيانات العمليات السابقة تحت تصرفك لمساعدتك في إيضاح وجهة نظرك فإذا قال لك العميل المحتمل أنه سوف يدفع لك مبلغ كذا وبما أنك أجريت البحث الخاص بك يمكنك ان تقول " ولكن اخر ثلاث اشخاص تم التعاقد معهم تم دفع مبلغ كذا لهم." الاستعداد يمنحك المعلومات التي تحتاجها للحصول على أكثر مما تريد.
استمع واطرح الأسئلة:
اثنين من أقوى الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامهم وهي الاستماع جيدا، والذي يبني الثقة، وطرح الأسئلة التي تجعل الطرف الآخر يدافع عن موقفه. "فإذا لم يتمكن من الدفاع عنه، فتكون قد اكتسبت بعض القوة "، فمثلا إذا قال رئيسك انه لا يعتقد أنك الإضافة المناسبة إلى مشروع جديد، فتسأل، "وما هي مواصفات هذا الشخص؟" وبحصولك على هذه المعلومات المضافة، "يمكنك ان تبين له أنك لديك هذه الصفات أو لديك القدرة على أن تكون ذلك الشخص".
احتفظ بهدوئك:
واحدة من أكبر الاخطاء التي يمكن للشخص الأقل قوة أن يفعلها في التفاوض هو تقليد الأسلوب السلبي او اتخاذ لهجة الشخص الآخر السلبية بطريقة شخصية. "لا يجوز تقليد السلوك السيئ" كما يقول وايس Weiss. إذا قام الطرف الآخر بالتهديد، وقمت انت بالرد مع التهديد "فقد انتهي امرك" حافظ علي ان تكون المناقشة من جانبك مركزة على النتائج، ومقاومة إغراء الخلط بين نفسك والقضية المطروحة، حتى لو كانت المفاوضات ذات قيمة لك أو المنتج الخاص بك. "اعرف ما هي أهدافك ووجه استراتيجيتك لذلك، وليس الي سلوك الشخص الآخر. عليك لعب التفاوض بطريقتك ".
ابقي مرناً:
أفضل المفاوضين يجب ان يكون مستعداً بالطريقة التي يفهم بها "التضاريس كلها بدلا من معرفة طريق واحد داخل الغابة" وهذا يعني أنك لن تقتصر على استراتيجية واحدة من الاخذ والرد، ولكن مناورات متعددة كما تتطلب المفاوضات. فإذا قام الطرف الآخر بطلب امر ما، يطلب منه شرح مبرراته. ويقترح اتخاذ بضع دقائق لطرح الأفكار لحلول إضافية، أو الاستفسار إذا كانت قد سبق منحه ما يطلب. الحفاظ على المرونة في التحركات الخاصة بك، كما يقول نيل، “يعني أنه لا يمكنك أن تقدم أفضل حل بالنسبة لك فقط، ولكنه أيضا الذي يجعل الطرف الاخر يشعر أنه خرج فائزاً."
تذكر المبادئ التالية:
افعل:
• ضع نفسك في مكانهم - فمن الأهمية بمكان أن نفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر
• تذكر القيمة الخاصة بك – انت موجود على طاولة المفاوضات لسبب
• اطرح الأسئلة - ستحصل على معلومات قيمة حول دوافعهم ومصالحهم
لا تفعل:
• لا ترتجل - لا شيء يتفوق الإعداد الجيد
• لا تعتمد على استراتيجية واحدة - طور مجموعة من الردود لتدفع بالمفاوضات الي صالحك
• لا تقلد السلوك العدواني – لو قام الطرف الاخر بالتهديد، تمسك بأهدافك
واحدة من أكبر الاخطاء التي يمكن للشخص الأقل قوة أن يفعلها في التفاوض هو تقليد الأسلوب السلبي او اتخاذ لهجة الشخص الآخر السلبية بطريقة شخصية. "لا يجوز تقليد السلوك السيئ" كما يقول وايس Weiss. إذا قام الطرف الآخر بالتهديد، وقمت انت بالرد مع التهديد "فقد انتهي امرك" حافظ علي ان تكون المناقشة من جانبك مركزة على النتائج، ومقاومة إغراء الخلط بين نفسك والقضية المطروحة، حتى لو كانت المفاوضات ذات قيمة لك أو المنتج الخاص بك. "اعرف ما هي أهدافك ووجه استراتيجيتك لذلك، وليس الي سلوك الشخص الآخر. عليك لعب التفاوض بطريقتك ".
ابقي مرناً:
أفضل المفاوضين يجب ان يكون مستعداً بالطريقة التي يفهم بها "التضاريس كلها بدلا من معرفة طريق واحد داخل الغابة" وهذا يعني أنك لن تقتصر على استراتيجية واحدة من الاخذ والرد، ولكن مناورات متعددة كما تتطلب المفاوضات. فإذا قام الطرف الآخر بطلب امر ما، يطلب منه شرح مبرراته. ويقترح اتخاذ بضع دقائق لطرح الأفكار لحلول إضافية، أو الاستفسار إذا كانت قد سبق منحه ما يطلب. الحفاظ على المرونة في التحركات الخاصة بك، كما يقول نيل، “يعني أنه لا يمكنك أن تقدم أفضل حل بالنسبة لك فقط، ولكنه أيضا الذي يجعل الطرف الاخر يشعر أنه خرج فائزاً."
تذكر المبادئ التالية:
افعل:
• ضع نفسك في مكانهم - فمن الأهمية بمكان أن نفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر
• تذكر القيمة الخاصة بك – انت موجود على طاولة المفاوضات لسبب
• اطرح الأسئلة - ستحصل على معلومات قيمة حول دوافعهم ومصالحهم
لا تفعل:
• لا ترتجل - لا شيء يتفوق الإعداد الجيد
• لا تعتمد على استراتيجية واحدة - طور مجموعة من الردود لتدفع بالمفاوضات الي صالحك
• لا تقلد السلوك العدواني – لو قام الطرف الاخر بالتهديد، تمسك بأهدافك
تأليف Carolyn O'Hara
ترجمة هيثم اعتماد
ترجمة هيثم اعتماد
1 - مارغريت نيل Margaret Neale أستاذة الإدارة في كلية ستانفورد للدراسات العليا في إدارة الأعمال
2 - جيف وايس Jeff Weiss مؤلف دليل HBR للتفاوض HBR Guide to Negotiating وشريك شركة فينتيج بارتنرزVantage Partners شركة استشارية مقرها بوسطن والمتخصصة في مفاوضات الشركات وإدارة العلاقات
2 - جيف وايس Jeff Weiss مؤلف دليل HBR للتفاوض HBR Guide to Negotiating وشريك شركة فينتيج بارتنرزVantage Partners شركة استشارية مقرها بوسطن والمتخصصة في مفاوضات الشركات وإدارة العلاقات
