أسرار لإتقان فن البيع تجعل منك بائعا ساحرًا!

يعدُّ فن البيع مهارة حياتية مهمة في الحياة، فمهما كانت طبيعة عملك، ستحتاج الى تسويق نفسك وتسويق عملك من أجل بلوغ النتائج المرجوة بالشكل المطلوب. الخبر الرائع أن إتقان فن البيع من المهارات المكتسبة ويمكن لأي شخص تعلُّمها وإتقانها.

هذه أربع خطوات مستخلصة من تجارب وخبرات حياتيّة لعمالقة المبيعات في العالم (توم هوبكنز وغيره). لا ينقصك سوى البدء في تفعيلها، وستتمكن من إتقانها بالممارسة ومع مرور الوقت ستُصبح فعلا بائعًا ماهرا.

4 أسرار من أجل إتقان فن البيع :

1- كلّما أحببت منتجك أُعجب النّاس به أكثر.

من الأمور العجيبة في عالم البيع، أنّهُ يمكنك إقناع أيّ شخص بمنتجك بمجرد عِشقك له! والأعجب من ذلك، أنّه كلّما زدت إعجابًا وعشقًا وشغفًا بمُنتجك، اهتمّ النّاسُ بك وبمنتجك أكثر. ويؤكِّد خبراء مجال البيع أهمية هذا الأمر.

2- يتَّخِد الناس قرارات عاطفيّة لحظة الشّراء.

أفضل وصفة لقتل منتجك، هي: أن تبيع المنتجات للنّاس من دون أن تُثيرَ عواطفهم. عليك استخدام كل المؤثّرات العاطفيّة مثل: الصّور الجذّابة، ونبرة الصّوت الحماسيّة، والألوان الّتي تُثير الأذهان. قلّل المعلومات المنطقيّة فأنت لا تشرح محاضرة علميّة !

3- يشتري الناس المنتج الذي يُناسب احتياجاتهم فقط.

عندما تلتقي بالعميل فلا تتحدّث إطلاقًا ! إلّا عندما تعرف بدقّة احتياجاته، وفي اللّحظة الّتي تكتشف فيها ذلك، تحدّث فقط عن احتياجهِ الخاص، واشرح له من منطلق مشكلته كيف سيُغيّر ذلك من حياته إلى الأفضل. جرّب ذلك اليوم، وشاهدْ كيف سوف تتضاعف مبيعاتك!

مثال : أثناء تسويق أحدهم لكورسات تعليميّة.. أخبره العميل أنه يريد أن يُحقّقَ مصدر دخل إضافي. حينئذ، لم يتحدث عن أهمية الكورس في زيادةِ ثقافتهِ أو معرفته أو غيره، تحدّث له – فقط – عن كيف سيجعلهُ المنتج يحقق دخلا مهما، ولم يلتفت لأيّ حديث آخر

العجيبُ في الأمر، أنك بمجرّد استخدام هذه الاستراتيجية مع الناس، سوف يشعرون أنّك أنت السّبيل الوحيد لحل مشكلتهم.

4- تُصبح بائعا مُحترفا عندما تنسى مصالحك الشّخصيّة.

كيف! عندما تتعامل مع المشتري، تخيّل أنّك والدُه أو صديقه، واجعل تركيزك وكيانك على مصلحتهِ هو، وليس مصلحتك أنت (اتمام الصفقة وتحقيق الربح)؛ حينئذٍ سوف تصبح بائعا محترفا. يكفيك تطبيق هذه الاستراتيجية -فقط- وستشاهد مبيعاتك تتضاعف ومن ثمّ أرباحك. هذا ما أكّدهُ سبنسر جونسون صاحب الكتاب “بياع الدقيقة الواحدة”.

قد تتساءل: عندما أركّز على مصلحته، أين مصلحتي أنا! خذها قاعدة، في اللّحظة التي تُركّز فيها على مصلحة العميل، سوف تأتيك الأرباح من حيث لا تدري!

ونختم معك باقتباس رائع من كتاب إتقان فن البيع لمؤلفه توم هوبنز : “إذا أخبر رجل المبيعات جمهوره بالحقيقة، سيرتابون في كل كلامه، أما إذا نجح رجل المبيعات في إدارة دفة الحديث ليقولوا هم ذلك – ساعتها تلك هي الحقيقة.“

قصة احسن بائع فى العالم وكيف تبيع اى شىء لأى انسان ؟ مع لؤى حسن

جو جيرارد - أحسن بائع فى العالم - دخل موسوعة جينيس العالمية - كان يبيع 16 سيارة يوميا للافراد وليس للشركات على مدار 16 سنة متواصلة 

لمشاهدة فيديو قصة احسن بائع فى العالم وكيف تبيع اى شىء لأى انسان ؟ اضغط هنا 

استطاع جو جيرارد عبر سنوات عمله ال15 لدى شركة فورد أن يحقق رقما قياسيا عالميا. أدخله موسوعة جينيس ببيعه 13001 سيارة لعملاء أفراد. فهو لم يكن يبيع السيارات بالجملة للشركات بل بالتجزئة للأفراد. باع جيرارد في عام 1973 عدد 1425 سيارة كما باع 174 سيارة في شهر واحد و هو رقم قاسي مسجل بإسمه حتى الأن. لم يكن جيرارد حاصلا على شهادة متخصصة في المبيعات لكنه تعلم بتواجده في معمة العمل اليومية أنه لا يمكن تعويض الصورة الكلاسيكية لرجل المبيعات و أصر دائما على القول بأن البناء على المبادئ الأساسية للثقة مع العميل و العمل الدءوب سيمكنان أي شخص أن يحقق ما وصل إليه هو. و قدم لنا هذا الكتاب الرائع. هذا الكتاب باع اكثر من مليون و نصف نسخه. و اعتقد ان الفضل في هذا يرجع لتلقائية الكاتب وان الكتاب لا يعتمد على إسلوب علمي في الشرح بل يعتمد على خبرات اكتسبها الكاتب في ﺣﻴﺎﺗﻪ التي مر خلالها باحداث مثيرة تجعل كل من لايزال يبحث عن ذاته يشعر بالأمل مرة اخرى فهو يحكي قصة حياته باسلوب شيق فهو ايطالي الأصل تربى في أمريكا وكما نعرف قديما ان الطليان كانو يعيشون في مجموعات او عائلات او بالمعنى الصحيح عصابات. اما أسرته فكان والده غير ذلك و كان يتمنى أن يكون ابنه مختلف عن باقي شباب العائلات الإيطالية. فكان يضربه و دائما يقول له أنه بلا فائده و سينتهي به الحال إلى السجن. و على حسب قوله فقد كان على وشك ان يثبت صحة رؤية والده فيه. فهو شعر فعلا أنه بلا فائده و بدأ طريقة في إثبات ذلك. , و استمر من فشل إلى فشل و حتى بعد زواجه إلى أن إلتحق بالعمل في شركة فورد للسيارات و هو في الخامسة والثلاثين من عمره و ذلك بعد أن فصل من المدرسة و فصل من أربعين وظيفة مختلفة إلى أن وصل للرقم القياسي كأفضل رجل مبيعات في العالم بعد إلتحاقة بالعمل كرجل مبيعات في شركة فورد للسيارات. لن أمضي في قصة طفولته كثيرا لكن ما يعنيني هنا و بإختصار أن معظمنا في فترة المراهقة نمتلك هذا القدر المتفاوت من التمرد و أحيانا الرعونه و أحيانا ننبهر بالأصدقاء ذوي التطلعات الكبيرة و لكن بأساليب العنف و التي يعتبرها الشباب في أحيان كثيره نوع من الرجولة. و لذلك يجب أن لا يحزن أي منا على هذه الفترة فمعظمنا يمر بها و أحيانا تستمر لسنوات طويلة برغم التقدم في العمر و نجد أن هذا ما حدث بالفعل مع جوجيرارد فهو فعل في فترة مراهقته أفعال كثيرة منها أنه سطى على حانه و أودع بسبب هذه الفعلة في دار الأحداث. و قال عن تلك الفترة : “أعتقد أنني كنت أتصرف بشكل سئ بشكل متعمد ليعرف والدي انه على صواب و يحبني. و ربما يبدو ذلك جنونيا إلا أن من الواضح أن الناس يتصرفون بتلك الطريقة في الكثير من الأحيان فأنظر إلى أولئك الشبان الذين يحاولون حمل الفتيات على حبهم بضربهن و إهلاكهن”. هذه جملة أعجبتني لأن هذا ما يحدث مننا في كثير من الأحيان فنحن نحاول أن نجعل من نحبهم يحبوننا بأي طريقة حتى ولو كانت عن طريق إيذاء أنفسنا و لن نبدأ في الطريق الصحيح إلا عندما نريد أن نكون فعلا ناجحين لا أن نكون مجرد ناجحين في نظر من نحبهم. نعم ما ذكر سابقا لا يدل على أن الكتاب من كتب المبيعات و لكن لهذه القصة فعلا تأثير قوي فإن صعوبات حياتنا كلها يواجهها البائع في كل عملية بيع بالتالي يجب أن يتحلى بالصبر و الحكمة و الأمل و الثقة بالنفس بالقدر الكافي الذي يجعله يصل لهدفه. بدأ جو العمل في شركة السيارات في سن الخامسة و الثلاثين بعد حياة مليئة بالإثارة و فترات النجاح القليلة و الفشل الكثيره و كانت أول مكلة قابلته هي التلعثم و حاول جاهدا بنفسه أن يعالج المشكله حتى إستطاع و كانت النصائح التي يتحصل عليها من الأطباء هي أنه يجب أن يتحدث ببطئ و حاول كثيرا حتى نجح. نقاط هامه من الكتاب : الزبون هو إنسان مثلك فلا تخشاه ولا تهابه ولا ترتبك أمامه لا تنضم إلى النادي. المقصود هي تلك الشلة من الإغبياء في العمل الذين يجتمعون سويا في الصباح ليناقشو ماذا فعل كل منهم بالأمس و يشكي كل منهم مشاكله للأخر. قاعدة ال 250 : السوق كله هو عملاء محتملين و بإفتراض أن كل شخص يعرف في متوسط 250 فرد ما بين العمل و ال عائلة و الأصدقاء و الجيران و هكذا فإن كل عميل تخصره لأنك عاملته بشكل سئ تخسر معه ال 250 شخص الذي يعرفهم فمحتمل جدا أنه سيخبر معظم من يراهم بالتالي من المرجح أن تخسرهم جميعا. لديك عملاء محتملين الموجودين في السوق عموما و تجد وسائل الإتصال بهم في الأدلة المنزلية أو أدلة الشركات و كذلك إجعل عملائك الفعليين عملاء محتملين أيضا عن طريق تخطيط قاعدة بيانات لهم و و كلمهم باستمرار بالمتوسط الذي لا يجعلهم ينسونك ولا تكون مصدر إزعاج و إجعل المكالمات دوية ليست للعمل و لكن ضع توقيت أنت تعتقد أنه قد يحتاج من نفس السلعه مره أخرى و في هذا التوقيت كن أنت في الصورة. و دون دائما ملاحظاتك على العميل في كل شئ كأطفاله أو ميوله أو كثرة سفره و هكذا حتى تكون دائما متذكر النمط الشخصي له. يهتم جو بالبريد كوسيلة إعلانية تستطيع أن تجذب منها العملاء و لكن يجب أن تكون تلك الرسائل البريدية مختلفة عن غيرها من الرسائل الدعائية التي لا يهتم بها أحد. ينصح بأن يكون الظرف خالي من العلامات التجارية و يكون عليه عبارة شخصية كتهنئة مثلا بعيد الميلاد و بالداخل يكون فقط تهنئة مع صورة خاصة بالمناسبة مع إمضاء جو جيرارد من شيفرولية. فقط و بهذه البساطه تكون الرسالة قد قرأت و أتمت هدفها و طبعا تدوين بيانات العملاء كما ذكرنا في النقطة السابقة سيمكنك من إختيار أوقات الرسائل التي تقوم بإرسالها كعيد ميلاد العميل مثلا مع العلم أن جو كان يرسل رسالة شهريا لكل عميل. خطط لعملك و أعمل وفق خطتك. فلا تنتظر العملاء ليدخلو عليك في وقت الذروة و تجلس بدون عمل في الأوقات الأخرى. إذهب للعملاء أينما كانوا. كان جو حينما يذهب لمشاهدة مباراة كرة قدم مع أولاده فإنه يأخذ بعض الكروت الشخصية الخاصة به و في وقت الفرحة بالهدف يقفز مع الجماهير و يلقي بحفنة من هذه الكروت في الهواء و بالطبع سيلتقطها الكثير كنوع من التعجب و إن نجحت هذه الطريقة في جعل واحد فقط المتفرجين عميل لديك فقط نجحت في إستثمار الوقت. عندما تشعر أنك لا تستطيع العمل اليوم فلا تذهب للعمل فقط إستريح. فخسارتك لليوم أفضل من خسارتك ل عميل واحد يعرف 250 عميل محتمل أخر فتكون قد خسرتهم كلهم. حقق إنتصارات نظيفة فالأمانة هي أفضل الطرق ليكون العميل الحالي هو عميل دائم بل و تجعله أيضا يرشحك لمعارفه. يحب العميل ما تبيع إن أحببت ما لديه. فمثلا يمكن أن يخسر بائع صفقة بأن يقول الزبون كم تريد مقابل إستبدال سيارتي القديمة بسيارة من عندك فيرد البائع تقصد قطعة الخردة هذه؟! فيجب أن تشعر الزبون بأنك تحب كل ما يخصه و تقدره حتى يشعر بالود منك. يمكنك أن تتنازل عن جزء من عمولتك مقابل مكسب الزبون. أعطي للعميل الإحساس بأنك تتفضل عليه فلا تضعه في موقع لا تستطيع من خلاله أن تناقشه. التسليم الفوري يساعد كثيرا. ضاعف ما تبيعه 250 مره حول الصفقة الخاسرة إلى خطة للمكسب التالي تعرف على الطرق الخمسة التي تحول بها الصفقة من مجرد إحتمال إلى عملية بيع و شراء تعلم وضع عقبات البيع وراء ظهرك أنت و العميل لإنهاء الصفقة بنجاح بع بالخسارة و أصنع بذلك حظا سعيدا

لجديد البرامج التدريبية 

http://louaihassan.blogspot.com.eg/2017/08/blog-post_90.html

للتعرف على سابقة الاعمال واحدث البرامج المقبلة اضغط 

https://www.youtube.com/watch?v=rkJ9fAXXDqs

ملخص الكتاب :- الطريق الصعبة الى النقود السهلة الارادة سر النجاح الزبون هو انسان مثلك البيع هي حرب دون إراقة دماء ما هي قاعدة الـ 250 لجيرارد لا تنضم الى النادى الابتعاد عن المغامرة والسعي وراء صناعة الفرص كيفية البيع على الهاتف إعداد قوائم العملاء المحتملين املأ مقاعد العجلة الدوارة ما هو صندوق ادوات (( جيرارد )) اعرف كل شيء عن حياه عميلك اهتماماته وهواياته اهمية الكارت الشخصي حاول ان تبيع لكل شخص تتحدث اليه كيفية حمل العملاء على قراءة البريد كيفية جلب العملاء بأستخدام وسطاء دراسة الحالة case study | تحليل كتاب كيف تبيع اى شىء لاى انسان ؟ لافضل بائع فى العالم جوجيرارد مع لؤى حسن لمزيد من البرامج التدريبية مع لؤى حسن اتصل على 00201156106573 تقديم د/ لؤى حسن محاضر ادارة وتطوير اعمال منذ 2003 إستشارى إدارة الموارد البشرية والتدريب منذ 2008 خبير بحلول الملكية الفكرية وتسجيل العلامات التجارية محلياً ودولياً منذ 2010 يمكنك الدراسة اون لاين فى اى وقت ومن اى مكان فى العالم للحجز او الاستعلام عن البرامج التدريبية اتصل الان : جــــــــــوال مصر او واتس او ايمو : 00201156106573 جوال 00201014525787 او راسلنا بالبريد على louailhas@aol.com For any information about: Lecturer Louai Hassan you can visit: Official Facebook: https://web.facebook.com/LouaiHassan.HR Official Twitter: @louai_hassan Official Google+: http://google.com/+LouaiHassanHR Official YouTube: http://www.youtube.com/user/louailhass Official Website: http://louaihassan.blogspot.com/ Louai Hassan info: https://web.facebook.com/LouaiHassan.... https://www.youtube.com/watch?v=vr0io...

للاتصال 

Mobile: (002) 01014525787

Mobile:(002) 01154891128

whatsapp :(002) 01156106573

Email: louailhas@aol.com

كيف تتفاوض مع شخص أقوى منك

كيف تتفاوض مع شخص أقوى منك
الدخول في مفاوضات مع شخص أقوي منك يمكن أن تكون تجربة مزعجة. سواء ان كنت تناقش رئيسك في مهمة جديدة أو تحاول انهاء صفقة تجارية كبرى مع عميل، طريقتك في التفاوض يمكن أن تؤثر بشكل كبير على فرص النجاح. اذن كيف يمكنك أن تقدم أفضل ما لديك لتحصل على ما تريد؟
ما يقوله الخبراء
تقول مارغريت نيل Margaret Neale 1"غالبا ما يكون هناك قوة في الضعف". وجود القوة عادة يقلل من قدرة الشخص على فهم كيف يفكر الآخرون وكيف ينظرون وكيف يشعرون، لذلك ان تكون في موقف أقل قوة في الواقع يمنحك أفضلية ان تقيم بدقة احتياجات الطرف الاخر وأفضل طريقة لتحقيق ذلك. وعندما تقوم بما يتوجب عليك فعله،
فسوف تجد في كثير من الأحيان "إنك كنت تقلل من شأن قدراتك وإنك تبالغ في قدراتهم " كما يقول جيف وايس Jeff Weiss2.
وفيما يلي كيفية التفاوض لتحقيق النجاح :
ارفع معنوياتك
يقول وايس Weiss "غالبا ما نخاف من تهديد المنافسة"، دائما ما نقلق من ان هناك خمسة مرشحين آخرين متقدمين إلى الوظيفة، أو ستة بائعين آخرين يمكن أن يرسى عليهم العقد، وبالتالي نقوم بتقليل توقعاتنا. لذلك عليك القيام بعمل بحث جاد عما إذا كانت هذه المخاوف حقيقية أم لا، والنظر في المهارات والخبرات التي يمكنكم احضارها الى طاولة المفاوضات ولا يقدمها المرشحين الاخرين. الطرف الاخر يتفاوض معك لسبب ما، وتقول نيل. "قوتك وتأثيرك يأتي من الخصائص الفريدة التي تأتي بها الى المعادلة".
افهم أهدافك واهدافهم:
يجب عليك اعداد قائمة بما تريده من التفاوض وما السبب في ذلك. وهذا التمرين يساعد على تحديد الاشياء التي قد تؤدي بك ان تترك طاولة المفاوضات بذلك تتمكن من عمل استراتيجية خاصة بك ضمن الشروط المقبولة وبنفس القدر إن لم يكن أكثر أهمية
عليك "تفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر “من خلال دراسة الدوافع والعقبات، والأهداف للطرف الاخر، يمكنك ان تضع أهدافك ليست كأشياء تعطي لك، ولكن "كحلول لمشكلة لديهم."
استعد، استعد، استعد:
"الشيء الأكثر أهمية هو أن تكون مستعدا وبشكل جيد" الحلول الإبداعية التي تأتي من تبادل الأفكار المسبق brainstorming in advance من شأنها أن تعمل لصالح كلا الطرفين. على سبيل المثال: إذا كان الطرف الآخر لا يتزحزح عن السعر الذي يريده فمن الممكن ان يكون أحد المقترحات الخاصة بك ان يكون العقد طويل المدى مما يتيح لك ان تعطيه السعر الذي يريده ويضمن لك دخل لفترة أطول من الزمن. وعليك أيضا الحصول على بيانات العمليات السابقة تحت تصرفك لمساعدتك في إيضاح وجهة نظرك فإذا قال لك العميل المحتمل أنه سوف يدفع لك مبلغ كذا وبما أنك أجريت البحث الخاص بك يمكنك ان تقول " ولكن اخر ثلاث اشخاص تم التعاقد معهم تم دفع مبلغ كذا لهم." الاستعداد يمنحك المعلومات التي تحتاجها للحصول على أكثر مما تريد.
استمع واطرح الأسئلة:
اثنين من أقوى الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامهم وهي الاستماع جيدا، والذي يبني الثقة، وطرح الأسئلة التي تجعل الطرف الآخر يدافع عن موقفه. "فإذا لم يتمكن من الدفاع عنه، فتكون قد اكتسبت بعض القوة "، فمثلا إذا قال رئيسك انه لا يعتقد أنك الإضافة المناسبة إلى مشروع جديد، فتسأل، "وما هي مواصفات هذا الشخص؟" وبحصولك على هذه المعلومات المضافة، "يمكنك ان تبين له أنك لديك هذه الصفات أو لديك القدرة على أن تكون ذلك الشخص".

احتفظ بهدوئك:
واحدة من أكبر الاخطاء التي يمكن للشخص الأقل قوة أن يفعلها في التفاوض هو تقليد الأسلوب السلبي او اتخاذ لهجة الشخص الآخر السلبية بطريقة شخصية. "لا يجوز تقليد السلوك السيئ" كما يقول وايس Weiss. إذا قام الطرف الآخر بالتهديد، وقمت انت بالرد مع التهديد "فقد انتهي امرك" حافظ علي ان تكون المناقشة من جانبك مركزة على النتائج، ومقاومة إغراء الخلط بين نفسك والقضية المطروحة، حتى لو كانت المفاوضات ذات قيمة لك أو المنتج الخاص بك. "اعرف ما هي أهدافك ووجه استراتيجيتك لذلك، وليس الي سلوك الشخص الآخر. عليك لعب التفاوض بطريقتك ".
ابقي مرناً:
أفضل المفاوضين يجب ان يكون مستعداً بالطريقة التي يفهم بها "التضاريس كلها بدلا من معرفة طريق واحد داخل الغابة" وهذا يعني أنك لن تقتصر على استراتيجية واحدة من الاخذ والرد، ولكن مناورات متعددة كما تتطلب المفاوضات. فإذا قام الطرف الآخر بطلب امر ما، يطلب منه شرح مبرراته. ويقترح اتخاذ بضع دقائق لطرح الأفكار لحلول إضافية، أو الاستفسار إذا كانت قد سبق منحه ما يطلب. الحفاظ على المرونة في التحركات الخاصة بك، كما يقول نيل، “يعني أنه لا يمكنك أن تقدم أفضل حل بالنسبة لك فقط، ولكنه أيضا الذي يجعل الطرف الاخر يشعر أنه خرج فائزاً."
تذكر المبادئ التالية:
افعل:
• ضع نفسك في مكانهم - فمن الأهمية بمكان أن نفهم ما هو مهم إلى الجانب الآخر
• تذكر القيمة الخاصة بك – انت موجود على طاولة المفاوضات لسبب
• اطرح الأسئلة - ستحصل على معلومات قيمة حول دوافعهم ومصالحهم
لا تفعل:
• لا ترتجل - لا شيء يتفوق الإعداد الجيد
• لا تعتمد على استراتيجية واحدة - طور مجموعة من الردود لتدفع بالمفاوضات الي صالحك
• لا تقلد السلوك العدواني – لو قام الطرف الاخر بالتهديد، تمسك بأهدافك

تأليف Carolyn O'Hara
ترجمة هيثم اعتماد

1 - مارغريت نيل Margaret Neale أستاذة الإدارة في كلية ستانفورد للدراسات العليا في إدارة الأعمال
2 - جيف وايس Jeff Weiss مؤلف دليل HBR للتفاوض HBR Guide to Negotiating وشريك شركة فينتيج بارتنرزVantage Partners شركة استشارية مقرها بوسطن والمتخصصة في مفاوضات الشركات وإدارة العلاقات