ما هو مفهوم العائد على الاستثمار ROI وكيف تقيس أرباحك؟

العديد منا قد سمع بمفهوم العائد على الاستثمار دوره البالغ في ديمومة وارتقاء المشاريع التجارية، اقرأ هذا المنشور تعلم كل شيء عن هذا المفهوم.

22/05/2017

PorAna Nogueira

8 min

 

لتحسين أداء أعمالك التجارية بصورة مستمرة يجب عليك تسليط الضوء على الاستراتيجيات التي تعطي نتائج أفضل مقارنة مع تلك التي لا تعود عليك بالنتائج المرجوة.

يعد ROI إحدى المقاييس التي يجب النظر إليها بعين الاعتبار في عملية التحليل للأرباح، فهو يشير إلى العائدات المالية التي حصلت عليها من خلال كل إجراء تم تطبيقه، وحصراً فيما يتعلق بحملاتك التسويقية. لست متأكد من أن استثمارك يجدي نفعاً؟ تعرف على الأداة ROI، وتعرف على الدوافع التي تدعوك إلى متابعة هذا المقياس!.

تعريف العائد على الاستثمار ROI

هو مقياس يعبر عن العلاقة بين القيمة المصروفة على الاستثمار في الأعمال والقيمة التي تم الحصول عليها كعائد، على أن يتم استخدامها على نحو متواتر للتحقق من مدى جدوى الاستثمارات التي تقوم بها على الصعيد المالي.

كيف يتم حساب العائد ROI؟

لحساب ROI، تقوم بطرح القيمة الإجمالية التي وضعت للاستثمار من القيمة الإجمالية للعائد المالي وتقسيمه مجدداً على إجمالي المبلغ المصروف على  الاستثمار، كما في الصيغة التالية:

(إجمالي العائد من الاستثمار – إجمالي تكاليف الاستثمار)

_________________________________________

إجمالي تكاليف الاستثمار

وبما أن ROI يعبر عن قيمة مئوية، اضرب العدد الناتج بـ 100. تخيل أن لديك كورس أو دورة على الإنترنت لتعليم حرفة النجارة، وأن إجمالي ما أنفقته على إعداد الكورس، والترويج له حوالي 1500 دولار، وفيما بعد تطرح منتَجك للبيع بمبلغ 25 دولار، وتبيع منه 140 نسخة وتحصل على المبلغ الإجمالي 3500 دولار.

في هذه الحالة تكون في قمة السعادة، فقد تمكنت من تحقيق مبلغ تجاوز ضعف ما أنفقته على الاستثمار. ولكن من المهم أن تعرف إذا كان هذا الهامش من الربح المتحقق يعد مجدياً على الأمد البعيد، بطريقة تجعلك تتخلى عن عملك المعتاد وتكسب المال والأرباح فقط من خلال أعمالك التجارية التي تزاولها.

عند تطبيق المعادلة السابقة يكون:

3500   –  1500

___________    =     133 × 100 =   133%

1500

عندها يكون ROI حوالي 133%. ويمثل رقماً رائعاً لمن يبدأ في أعماله! لكن سوف نضيف متغيرات أخرى إلى هذا الوضع نفسه، كي نفهم الأرقام بشكل أفضل في أعمالنا.

لنفترض أنك تقوم بحدثين إطلاق للمنتجات في العام، وأن إقبال الطلاب على كورسك انخفض في الأشهر المقبلة، في هذه الحالة هل تستمر النتيجة مجدية؟ ربما سوف يتوجب عليك استثمار جزء من المال الذي حصلت عليه في إعداد إعلانات أكثر على منتَجك كي تضمن الاستهلاك الدائم على مدار العام لكورسك. خلال هذه الفترة يجب أن يكون لديك مبلغ مدخر في صندوقك من قبل لصرفه على مصاريف أخرى في أعمالك، أو حتى لقاء المصروفات الشخصية، صحيح؟

إذا كان لديك خطة متينة في أعمالك تكون البيعات كفيلة بتعويض كافة المبالغ التي تم صرفها واستثمارها وحتى تحصل على مبلغ باقٍ يمكن أن تستخدمه كرأس مال لإجراء تحسينات على منتَجك. لهذا، نصيحتنا الذهبية لك دوماً: خطط لأعمالك وإجراءاتك بشكل مسبق وتابع مقاييسك كي تتأكد من حصولك على النتائج المرجوة.

تعرف بشكل أفضل على عناصر ROI

يستخدم ROI بشكل أساسي للكشف عن مدى الربحية في نشاط أعمال تجاري، ويُظهر العلاقة بين القيمة المصروفة على الاستثمار وهامش الربح المتحقق في كل عملية بيع، كما شرحنا سابقاً، ولكن يمكن أن يتم تطبيقه واستثماره لحساب وتفسير العائد المتحقق على كل استثمار قمت به على نحو منفصل، كما في حالة المصروفات التي أنفقتها على الاستثمار في مجال التسويق مثلاً.

ولكن إذا كنتُ قادراً على معرفة العائد الإجمالي على أعمالي، فلماذا يجب أن أتعرف على القيمة التي حصلت عليها بشكل منفصل من كل إجراء؟ والإجابة على هذا السؤال بسيطة جداً: لتحسين أعمالك وإجراءاتك للحصول على نتائج أعلى وأكثر جدوى مما هي عليه!

في حالة التسويق مثلاً، عندما تعرف مقدار العائد ROI المتأتي من حملاتك التسويقية، يمكنك أن تحدد أياً منها يعبر عن أداء أفضل، ومن خلال توفر هذه المعلومات في متناول اليد، يمكنك:

• إيقاف الحملة التسويقية التي تعبر عن أسوأ أداء.
• تغيير عناصر مثل CTA أي أزرار الدعوة إلى إجراء، أسلوب الكتابة copy، والصور والتعرف على العناصر التي أدت إلى أفضل النتائج (مذكرين أنه يجب عليك اختبار العنصر بدوره لكي تتمكن من فصل متغير هام.).
• استثمار المزيد من المال على الحملات التسويقية التي نتج عنها معدلات عالية من التحويل.

إضافة إلى الحملات التسويقية توجد قنوات أخرى للتسويق ينبغي متابعتها عن كثب للتأكد من أن الجهود المبذولة تعود عليك بنتائج رائعة ومرضية مثل: التسويق عبر البريد الالكتروني، شبكات التواصل الاجتماعي، المدونة، فريق عمل يعمل في مجال نجاح العلاقات مع الزبون customer success..الخ

العائد ROI من الحملات التسويقية

لحساب العائد ROI المتأتي من التسويق يجب عليك أن تحلل الإيراد بثلاث طرق:

• الإيراد المتحقق من مبيعات المنتَج.
• الإيراد المتحقق من المبيعات المتحققة بفضل الحملة التسويقية.
• الربح، ويمثل الاختلاف بين الإيراد الإجمالي ناقص التكاليف المصروفة على توليد الحملة التسويقية.

هناك طريقة بسيطة جداً لتمثيل ذلك:

إجمالي الربح – تكاليف الاستثمار في التسويق

___________________________

تكاليف الاستثمار في التسويق

بالتفكير في تكاليف التسويق يدخل في هذا البند كافة المصروفات التي تم إنفاقها لإطلاق هذه الحملة التسويقية ومن بينها:

• تكاليف الفريق الإبداعي.
• التكاليف التي تم إنفاقها على وسائل الإعلام الممولة.
• تكاليف التعاقد على خدمات مثل أتمتة التسويق.
• إنشاء صفحات هبوط landing page..الخ

لتوضيح هذا الموضوع، سوف نستخدم مثال كورس تعليم النجارة مجدداً، افترض أنه لترويج منتَجك قمت بإعداد حملتين تسويقيتين على الفيس بوك، واستثمرت القيمة ذاتها من المال وقمت بالتخطيط لكلا الحملتين معاً كي يتم إطلاقهما في الوقت نفسه.

في الحملة (1)، حصلت على معدل تحويل 25%، بينما في الحملة (2) حصلت على معدل تحويل 12%. إذا كان إجمالي المبيعات حوالي 3500 دولار، فإن الحملات التسويقية قد حققن على التتابع: 875 دولار و 420 دولار.

بما أن الحملتَين قد تم إعدادهما بنفس المقدار من السيولة المالية، يمكننا أن نرى بوضوح أن الحملة الأولى قد عبرت عن أداء أفضل وأعلى. بينما لو كانت التكاليف المصروفة على الحملة الأولى أعلى في هذه الحالة يكون العائد ROI المتولد منها أقل من الحملة الأخرى، فضلاً عن أنها تكون قد أدت إلى تحقيق مبيعات أقل.

ما رأيك في مثال آخر؟ لنفترض أن الكورس نفسه لتعليم النجارة قد حقق مبلغ 25 ألف دولار في المبيعات، ولكنك أنفقتَ 5 آلاف دولار لقاء الحملة التسويقية والتي حققت بدورها 30% من معدل التحويل. إن 30% من المبيعات المتحققة من حملتك التسويقية تمثل 7500 دولار، بتطبيق المعادلة السابقة للـ ROI:

7500 – 5000

___________________________ ×  100    =     50%

5000

أما في الحملة الثانية، تم صرف مبلغ 2000 دولار، في إعداد صفحة هبوط ، وأدت إلى تحقيق معدل تحويل 22% أو مبلغ 5500 دولار، من المبلغ الكلي المتحقق من المبيعات بسبب الحملة، بالتالي يكون:

5500  –  2000

___________________________ ×    100   =  175%

2000

تعرف على قيمة العائد الخاص بك ROI

الآن بما أنك تعلمت كيفية حساب العائد ROI، من المهم أن تفهم ما تقوله هذه الأرقام، لتحسين أعمالك، من الآن فصاعداً.

لنفترض أن إعلاناً ما حصل على معدل عالٍ من النقرات، معدل عالٍ من المشاهدات، ولكن معدل منخفض من التحويل، علام يدل ذلك؟ ربما صفحة المقصد في هذا الإعلان ليست جيدة، لم يكن زر الدعوة إلى الإجراء مقنعاً على نحو بالغ، أو أن الزائر لم يعثر على ما يلفت انتباهه هناك. قد يكمن الخطأ أيضاً في تقسيم الحملة، والتي ترشد أشخاصاً غير مستعدين بعد للشراء إلى صفحة المبيعات.

بغض النظر عن السبب لهذا الأداء السيء للحملة التسويقية، يلزم إجراء بعض الاختبارات، حتى يصبح الإعلان متوافقاً مع اهتمامات عميلك النمطي ويعبر بشكل أوضح عن عرضك.

خاتمة

لا يكفي حساب العائد ROI فقط لتحديد إذا كانت الحملة جيدة أم سيئة. توجد عدة متغيرات تؤثر على أداء مجموعة من الإعلانات وفي بعض الحالات يكفي إجراء تغيير بسيط في الصفحة الهدف لتحسين معدل التحويل.

لم يجب عليك قياس العائد ROI في أعمالك؟

يعد العائد على الاستثمار عبارة عن إحدى المقاييس التي يمكن استخدامها لفهم مدى سلامة علامتك التجارية. عن طريق التحليل الدقيق لهذه البيانات يمكن أن تحدد الموارد الرئيسية للربح في أعمالك، قنوات التواصل الأكثر فعالية للترويج لمنتَجك والتأكد من أن حملاتك التسويقية تعبر عن أداء يتماشى مع ما هو مخطط له، لتطبيق استراتيجيات من شأنها تحسين المبيعات على الدوام وضمان استمرارية أعمالك التجارية.

كي تضمن صحة التحليل في ROI من المهم أن نعرف كيف نحدد بشكل صحيح المقاييس التي تساهم في تعزيز أعماك، المقاييس المختلفة التي تكسب صفحتك أو منتجاتك مرئية أكثر على الإنترنت، واجتذاب أعداد أكبر من الزوار الذين لم يتحولوا إلى عملاء محتملين leads بعد. مثال: إن زيادة أعداد الزيارات على المدونة قد يدل على أن المحتوى الذي تم نشره يجتذب أعداداً أكبر من الزوار، ولكن لحساب ROI فالرقم الذي يهم حقاً هو عدد الزيارات التي يتحول فيها الزائر إلى عميل محتمل lead ويشتري، ويشترك في قائمتك البريدية مثلاً.

لكن هذا لا يعني أبداً أنه لا عليك الاهتمام بمعدل الزيارات على المدونة أو كسب متابعين أكثر لصفحتك على الفيس بوك، في المحصلة، تعتبر هذه الأرقام هامة كي تتحول إلى سلطة رائدة ومتمكنة في المجال الذي تتحدث عنه، ولكن كي تكون مقياساً هاماً بحق، يجب أن تحول هذه الزيارات إلى عملاء محتملين وموالين leads، وزبائن يصبحون سفراء لعلامتك التجارية.

هل أعجبك هذا المنشور؟ اترك لنا تساؤلاتك عبر التعليقات، استفد من هذه الفرصة وتابعنا دوماً للتعرف على كامل المستجدات حتى تصبح رائداً أيضاً في السوق الرقمية وتحقق المزيد والمزيد من الأرباح!

والسلام عليكم!