أساس الإقناع والتفاوض: طرق مضمونة تجعل الناس يأخذونك على محمل الجد !

مهما كان مجالك أو تخصصك في ميدان الأعمال، فأنت بحاجة أن يعاملك الناس بجدية و يأخذوا ما لديك لتقدمه بعين الاعتبار!

بالاستناد إلى الأبحاث، يمكنك زيادة مصداقيتك و الاستحواذ على اهتمام الناس بالتقديم الصحيح لنفسك و لعروضك و بالاستعراض الصحيح لمعرفتك و لمهاراتك.

1- دع الناس يتكلمون عن أنفسهم

إليك أحد الأسرار لتترك انطباعاً جيداً مع من تُكلّم: دع الناس يتحدثون عن أنفسهم !

إن التكلم حول النفس يحفز مناطق دماغية هي نفس تلك المناطق التي تتحفز عند ممارسة الجنس أو الحصول على وجبة لذيذة! أي الحديث عن النفس يولد شعوراً كبيراً بالإشباع و الرضى و ذلك حسب دراسة قامت بها جامعة هارفرد.

“تفعيل هذا النظام عند مناقشة الذات يشير إلى أن الكشف عن النفس قد يكون ساراً”. Scientific American reports.

بالإضافة إلى أنه عندما يبدأ الناس بالحديث عن تجاربهم يصبحون أكثر انقياداً للآخر، و عندما يصبحون على هذه الشاكلة يكونون الروابط الاجتماعية و يساهمون في تنمية أنفسهم و الآخرين بشكل متبادل.

2- تأنّق في لباسك

“المظهر الخارجي هو المعيار الأول في تقييم الأشخاص” تقول Sylvia Ann Hewlett مؤلفة كتاب Executive Presence.
الباحثون في برينستون وجدوا أنه الدماغ يتطلّب 100 ميلي-ثانية لأخذ أول انطباع عن شخص ما، أي بسرعة ضربة جناح الطائر الطنان (أصغر الطيور في العالم إلا أنه أسرعها رفرفة للأجنحة).

تقول Hewlett

الأخبار الجيدة حقاً أن الأمر يتعلق بتلميع حذائك، الترتيب و من ثم اجتماعك مع الشخص الذي تريد الالتقاء به، لا يتعلق الأمر بشكل جسدك أو ملمس شعرك أو مصمم الأزياء التي ترتدي له الملابس

لا يتوجب عليك ارتداء بذلة رمادية طوال الوقت تقول هيوليت .. بدلاً من ذلك عليك الانتباه إلى أفضل الناس أناقة في المنظمة أو العمل و جعلهم قدوتك في الأناقة.

3- احترف المصافحة

المصافحة التي تترك تأثيراً قوياً لا تتعلق بالقوة أو بشدة الضغط على راحة من تصافحه بل هي مسألة حضور.

Tom Chiarella يشرح طريقة تنفيذها : في الشارع، في الردهة سوي كتفيك (اي اجعلهما على سوية واحدة دون تقويسهما للداخل أو للخارج) و حافظ على الاتصال بالعين و اضغط على اليد بشكل جيد و اجعل زاوية كوعك تتجه قليلاً نحو اليمين (انظر إلى الصورة).

لا تصدم يدك بيد من تصافحه و تصدر صوتاً إلأ إذا أصرّ هو على ذلك و إن أصرّ فعليك بيده ! و لا تنسَ الابتسامة لأنك إن كنت لا تستطيع الابتسام فلن تبدو كريماً فأقل الكرم هو ابتسامة ! لا تكن ككبير خدم انغليزي بليد. كن أنت!
مصافحة كهذه تجعل الشخص الذي تكلّمه يرى أنك تحترمه، و أكد العلم أن مانح الاحترام يتلقى الاحترام !

4- ابق وضعية جسدك منفتحة

وضعية جسدك لها تأثير هائل على شعورك و على الطريقة التي تقدم نفسك بها و كيف يستقبل الناس هذا التقديم.

على سبيل المثال : إذا وقفت بوضعية “إظهار القوة” التقليدية التي تبقي فيها كتفيك منفتحين و يديك مفتوحتين عريضاً، ستخبر بهذا جهازك الهرموني أن يفرز مواد كيميائية ستجعلك تبدو واثقاً و تشعرك بالمزيد من الثقة.

“إذا أخذت وضعية منفتحة، في الواقع ستؤدي بك إلى الشعور بالقوة” MIT professor Andy Yap

5- كن على معرفة بما يجري في العالم

أفضل شركة تطوير ألعاب valve تفضل تعيين موظفين يشبهون حرف T طبعاً ليس بمظهرهم الخارجي لكن بطباعهم، بحيث يكون لديهم خبرة عميقة في مجال واحد بالإضافة إلى اهتمامين على الأقل في عدد من المواضيع، هذا النمط T يمكن تعميمه في مجال عمل أي شخص.

إذا كان عملك إدارة الأعمال أو ما يخصها إذاً “عليك مجاراة سرعة التغيرات في مجالك كي تستطيع التحدث عنها بحنكة و ذكاء” تقول Roberta Matuson مؤلفة كتاب Suddenly in Charge و توصي أيضاً بقراءة أخبار الأعمال يومياً لتتملّك القدرة على الحديث في شؤون العمل بمهارة.

لكنك أيضاً ستحتاج إلى خلفية معرفية لذا عليك بمتابعة العلوم و التكنولوجيا و الأشياء التي تزداد شعبيتها في ثقافتك.

6- عليك بالتحضير الجيد

“إنَّ الجهل هو واحد من أقل الصفات احتراماً في عالم الاحتراف، إن لم يكن أسوأها” Roberto Rocha writes at AskMen “إذا كنت تريد لأفكارك أن تؤخذ بعين الاعتبار، يجب أن يكون لديك اطلاع أكثر من أي شخص آخر”.
بكلمات أخرى، عليك بتطوير معرفة كبيرة و عميقة في مجالك.

المدراء التنفيذيون مثل Marissa Mayer  و  Elon Musk معروفون بصرف نظرهم عن الأفكار التي تقف في طريقهم، عليك بإزالة هذه الأفكار و سيكون نقاشك جاهزاً قبل الوقت المخصص لتحضيره!

إنها مسألة “تجسيد قدرتك الفكرية” تقول Hewlett.

7- أخبر الناس قصصاً

الأرقام تبهر الناس لكنها أحياناً غير كافية لتتصل معهم.

في إحصائية مأخوذة من TED Talks : فإن أنجح العروض التقديمية presentations تتكون من 65% قصص و 25% أرقام، مع ذكر شيء يدل على مصداقيتك.

Sheryl Sandberg أدركت هذا الأمر قبل قيامها بالتقديم في TED Talks و كانت تخطط لتقديم خطاب مليء بالحقائق دون ذكر أشياء شخصية .. لكن قبل اعتلائها خشبة المسرح أوقفتها صديقة مخبرة إياها أنها تبدو منزعجة فأخبرتها Sandberg بأنها عندما كانت تهم بمغادرة المنزل تمسكت ابنتها الصغيرة بقدمها طالبة منها ألا تغادر .. فقالت صديقتها لم لا تخبرين الجمهور القصة؟ أخذت Sandberg بالنصيحة و نجح عرضها وقامت بما هو مطلوب.

8- انتبه لنبرة صوتك

عندما تقول عبارة ما بترنيمة السؤال فإنك ستقوم بإنهائها بنبرة أعلى من التي بدأت بها بالتالي ستبدو غير متأكداً مما تقوله .. حتى لو كنت متأكداً! في استطلاع للرأي اُجري على 700 محترف : 57% منهم قالوا بأنهم يعتقدون أن هذه الطريقة في التكلم تجعل الناس يشعرون بقلة المصداقية اتجاهك.

“الأرقام تعبر عن كل شيء” يقول المستشار الاستراتيجي Bernard Marr رأيه في هذه الدراسة “رفعة نبرة الصوت لا مكان لها في العمل. إذا أردت مهنة مزدهرة إذا ببساطة عليك بعدم استخدامها !”

9- حافظ على ثقتك بنفسك، و تواضعك

Anthony K. Tjan صاحب رأس مال في العديد من المشاريع و مساعد مؤلف كتاب “Heart, Smarts, Guts, and Luck: What It Takes to Be an Entrepreneur and Build a Great Business” يقول أنه لتحصل على الاحترام عليك بمزيج من التواضع و الثقة.

“أنت بحاجة إلى الثقة بالنفس لتقود احترام الآخرين، لكن لكي يصبح هناك توازن عليك أن تعرف أن هناك الكثير من الأشياء ببساطة لا تعرفها” يكمل “التواضع هو الطريق نحو الحصول على الاحترام، بينما الثقة بالنفس هي الطريق نحو قيادته.”
و أيضاً معرفتك لما لم تكن تعرفه، تجعلك تتوق للتعلم أكثر.