4 قوانين من علم نفس الإقناع والتأثير في التسويق

يقدم كتاب “علم التأثير في الآخرين” للمؤلف كيفين هوجان أسرارا بسيطة للغاية تساعد على تحويل “لا” إلى “نعم”. وكل سر من أسرار هذا الكتاب تم اختباره عدة مرات وفي مواقف عديدة مختلفة، ثم تم تقييمه أكاديميا، ونظريا، وفي الواقع العملي.

وبذلك يكون هذا حوَّل هذا الكتاب فن وسحر التأثير في الآخرين وإقناعهم، إلى علم له قواعد وأصول وتجارب واختبارات علمية مؤكدة. والأهم من ذلك أنه أصبح في إمكان أي شخص أن يكتسبه ويتعلمه.

اخترنا لك من هذا الكتاب 4 قوانين في التأثير والإقناع :





1- قانون التبادل

عندما يعطيك أحد شيئًا قيّمًا، تكون استجابتك هي الرغبة في إعطائه شيئًا قيمًا بالمقابل. إذا كان منتجك يتميز بالجودة العالية، فأرسِل عينات منه إلى عملائك وسوف يكونون أكثر رغبة في شرائه لاحقا، وذلك لسببين: الأول هو أنهم عندما يرونه سيتعرفون عليه كمنتج سبق لهم تجربته واستخدامه، فعقل الإنسان يميل إلى اختيار الأشياء المألوفة. السبب الثاني هو أنك عندما تعطي العميل شيئًا، فإنك تحفز فيه مشاعر التبادلية والمعاملة بالمثل فيبادر ويعطيك شيئًا في المقابل.



2- قانون الاختلاف

إذا كان هناك شيئان، أو شخصان، أو مكانان يختلفان بعضهما عن بعض وتواجدا متقاربين من حيث الزمان والمكان أو في ذهن العميل، فإن التباين بينهما ملحوظًا جدا، فيصبح من السهل أن نميز ونحدد أيهما نريده أكثر من الآخر. هل سبق لك أن مشيت في متجر للبقالة ورأيت عميلاً يلتقط منتجين متنافسين ويضع كلاً منهما في يد، فيقلبهما من جميع الجوانب محاولاً تحديد أيهما يجب شراؤه؟ هذا العميل يحتكم إلى قانون الاختلاف. قانون الاختلاف لا يعني أنك سعرك سيكون دائمًا الأرخص، بل يعني أنك إذا وضعت منتجين أو خدمتين جنبا إلى جنب أو متقاربين زمانًا أو مكانًا أو ذهنيًا، فسيرى العميل الاختلافات الجلية بينهما بوضوح، مما يساعده في اختيار “أيهما” يشتري، بدلاً من أن يسأل نفسه: “هل أشتري أم لا؟”



3- قانون الأصدقاء

عندما يطلب منك أحد أن تفعل شيئًا، وأنت تثق في أن مصلحتك تهمه، فستشعر بالدافع إلى تنفيذ ما طلبه منك. اجعل العملاء يرونك كصديق يهتم بمصلحتهم، فبذلك ستزيد فرصتك في التأثير عليهم وإقناعهم. إذا أبرزت الجوانب السلبية في عرضك البيعي، فستتحقق غايتين: أولاً: تزداد مصداقيتك أمام العميل ويعتبرك أهلاً للثقة، ثانيًا: يشعر العميل بالاطمئنان لأنك وفرت عليه عناء البحث بنفسه عن أي عيوب في العرض.


4- قانون الندرةعندما يشعر العميل أن منتجًا سيحتاجه المستقبل موجود بكميات محدودة، ينتابه إحساس بأن قيمة هذا المنتج أكبر مما هي في الواقع. يُطلق على هذا الإطار الذهني اسم “ندرة العرض” مقارنة بالطلب، وغالبًا ما تكون طفولة أو عدم نضج العميل هي السبب. فعندما يكون العميل في سن الرابعة وهناك قطعة كيك واحدة في الطبق، يدرك أنه إذا تقدم شخص آخر وأخذ هذه القطعة فلن يبقى له شيء، فيصبح من الحتمي بالنسبة له الحصول على قطعة الكيك الأخيرة. ينشأ هذا الخوف لدينا منذ الصغر ويترسخ بمرور العمر، وبما أن تأثيره يتعمق في نفسياتنا، فعليك أن تبتكر طرقًا لاستغلاله بشكل إيجابي خلال عمليات البيع اليومية.

فعلا يعتبر كتاب “علم التأثير في الآخرين” من الكتب القليلة التي ننصح بقراءتها، لأنها تمس حياتك الشخصية والعملية معا، وستحقِّق لك قفزات نجاح كبيرة ومستمرة.