يعتبر نظام بطاقة الأداء المتوازن الذي قام به كابلن ونورتن Kaplan – Norton عام 1992 نقلة نوعية في تفعيل الإدارة الإستراتيجية حيث أنها تعمل على تحويل الأهداف الإسترايجية إلى سلسة من الأهداف الفرعية القياسية المترابطة مع بعضها البعض في مختلف جوانب المشروع (المالية – العملاء- العمليات الداخلية- التعلم والنمو) بما يضمن تحقيق نظام راقبة وتقييم كمي يعكس الأداء الحالي للشركة ومدى تقدمها نحو تحقيق أهدافها الاستراتيجية .
المالية:
تسعى جميع الشركات إلى تعظيم الربحية (العائد على الاستثمار) و لا تسطيع فعل ذلك إلا بـ :
1- زيادة الإيرادات
والإيرادات تعني (عدد الوحدات المباعة × سعر الوحدة المباعة) يعني ذلك إذا أردت أن تزيد إيراداتك إما أن تزيد عدد الوحدات المباعة أو تزيد سعر الوحدة ولكن الأمر ليس بمنتهى السهولة لإنك من الممكن أن تزيد عدد الوحدات ولكن لا تستطيع بيع هذه الوحدات ويحدث تكدث في المخازن نهايك عن تكلفة إدارة المخزون من مكان وعاملين ومراقبين ….الخ. فيتحول هدفك لزيادة إيراداتك إلى خطوات فعلية إلى زيادة تكاليفك من غير أن تشعر فلذلك تم ربط هذا المؤشر بمؤشر العملاء لكي لا تنتج شئ ولا يباع وتتكلف الشركة مصاريف التخزين والتوالف الناتجة عن سوء عملية التخزين .
ولو ذهبنا إلى قطاع الشركات الخدمية إذا أرادت زيادة المستفيدين من الخدمة بزيادة الفروع على سبيل المثال سوف يتطلب هذا زيادة العاملين وزيادة الميزانية التسويقية فقد يتحول أيضا هدفك إلى زيادة إيراداتك إلى زيادة تكاليفك فالابد من اعتبار جميع الإيرادات في إعداد الأهداف .
أما الحل الثاني بزيادة سعر الوحدة هذا ليس بالأمر الهين لأنه معروف في الأقتصاد كلما زاد السعر قل الطلب علاقة عسكية معروفة فلابد أن تتوقع حجم الطلب بدقة في حالة زيادة السعر وتعطي إجابة على سؤال هل في حالة زيادة السعر وقل حجم المبيعات هل سوف نحقق الزيادة المطلوبة من الإيرادات ؟
ولكن من المتعارف عليه أن هناك نوعان من المنتجات :
منتج حساس للسعر وهي المنتجات الاستهلاكية فإنها تتأثر بشدة في زيادة السعر حتى لو قروش بسيطة.
منتج غير حساس للسعر وهي منتجات شريحة الطبقة الغنية فحتى لو قل الطلب سوف يقل بمعدل بسيط.
ماعليك إلا أن تضع في هذا الجانب من البطاقة رقم يمثل إما نسبة زيادة الإيرادات أو رقم محدد على سبيل المثال:
أن تزيد نسبة الإيرادات 10 % عن العام الماضى أو أن تصل الإيرادات خمسة مليون دولار سنويا
2- تقليل التكاليف
تسعى كثير من الشركات إلى تقليل التكلفة ولكن يجب مراعاة عدم تأثير ذلك على جودة الخدمة أو المنتج المباع.
ماعليك إلا أن تضع في هذا جانب من البطاقة رقم يمثل إما نسبة تقليل التكلفة المطلوبة أو رقم محدد على سبيل المثال:
تقليل التكلفة بنسبة 20% عن العام الماضي أو أن تصل الشركة إلى تخفيض التكاليف إلى مائة ألف دولار في خلال عامين.
العملاء :
لكي تتمكن الشركة من تحقيق أهدافها المالية من زيادة الإيرادات لابد أن تعمل على جذب عدد كبير من العملاء فلابد أن نعمل على تحويل الهدف المالي إلى أهداف بيعية تتعلق بحجم العملاء المطلوب لأجل تحقيق ذلك فلو افترضنا أن
والذي يستطيع تحويل الهدف المالي إلى أهداف تسويقية ومبيعية هي إدارة المبيعات والتسويق طبعا بمساعدة مدير الموارد البشرية الذي يساهم في صياغة هذه الأهداف بشكل الصحيح.
فالعميل يمكن تقسيمه إلى :
Lead —————— Buyer
عميل محتملLead هو من يتصل بك أو يزورك أو يسمع عنك ولكن لم يأخذ قرار الشراء .
مشتري Buyer هو من قام بالشراء بالفعل.
فالابد أن يمر العميل على أول مرحلة lead لكي يصبح Buyer فواجب على مدير المبيعات أن يضع مؤشرا أو بمعنى أدق Target للأول مرحلة Lead ثم هدف لـ Buyer .
نستطيع أن نحسب Conversion Rate من عميل محتمل إلى مشتري :
200.000÷1000.000 =20%
فنحن في المثال السابق تم تحويل الهدف المالي إلى حجم عملاء (المشترين) ثم تحويل حجم العملاء إلى عدد العملاء المحتملين Leads الذين يجب أن يصل إليهم أنشطتنا التسويقية والبيعية.
ثم لكي تصل إلى عدد المشترين لابد أن تحافظ على رضا العملاء ثم تقليل الوقت الزمني الخاص بالإستجابة للعميل سواء كان لإستلام المنتج أو الرد على الاستفسارات والشكوى.
لمزيد من المعلومات يمكنك زيارة العناوين التالية :
دورات تعليمية برامج تدريب وورش عمل | Training Program
- صفحة المنظمـة الدوليـة لحلول الملكيـة الفكريـة Iops - ( وكلاء تسجيل علامات تجارية | ™ | ® | © | نماذج صناعية | براءات الاختراع | محليـاً ودوليـاً)
- صفحة المجموعة الدولية لبرامج تدريب الاعمال | A To Z International Group For Business Training Courses
- صفحة المدرب لؤى حسن على الفيس بوك
- صفحة المدرب عبد العزيز العامرى
- مجموعة You Deserve To Be A Leader | تستحق أن تكون قائداً
- جروب الدبلومة الامريكية فى تطوير الاعمال
- جروب ثـورة الوظائف | Jobs Revolution
- جروب استشارى المبيعات والتسويق
- دانا جروب لكورسات التنمية البشرية واستشارات تدريب الاعمال
- جروب القيادة الادارية فى تنمية الموارد البشرية
- لتصفح البوم صور المؤتمرات والكورسات وتاريخ البرامج التدريبية المهنية
مدير تطوير الاعمال الدكتور ناصر سيف
او الاتصال فى اى وقت من 10 ص : 10 م ماعدا الجمعة 01156106573
او راسلنا على البريد الاليكترونى التالى : Email: louailhas@aol.com
مع تحيات فريق
مجموعة لؤى حسن ايه تو زد تيم & فريق دانا جروب
:For any information about: us you can visit
الصفحة الرسمية على الفيس بوك Official Facebook
الصفحة الرسمية على جوجل Official Google+
الصفحة الرسمية على اليوتيوب Official YouTube
الصفحة الرسمية على بلوجر Official Website
معلومات عن المحاضر لؤى حسن Louai Hassan info
الصفحة الرسمية على تويتر Official Twitter
Kind Regards,
Mobile: (002) 01014525787
Mobile:(002) 01154891128
Email: louailhas@aol.com
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق
اهلا بك وتشرفنا بزيارتك وتعليقك الكريم
سنقوم بالرد على سؤالك فى خلال وقت قصير ان شاء الله
ويمكنك التواصل معنا على رقم الواتس
00966558187343
او زيارة صفحتنا على الفيس بوك https://www.facebook.com/LouaiHassan.HR
وترك تعليقك فى الخاص وسنقوم بمساعدتك فورا
مع اجمل التحيات والامنيات بحياة سعيدة مباركة