استراتيجيات التسعير (Pricing strategies) ج-2

يمكن لاي مشروع تجاري إستخدام إستراتيجيات تسعير متنوعة عند بيع منتج أو خدمة. يمكن وضع السعر لتعظيم المربح  لكل وحدة مباعة او من السوق ككل. يمكن وضعه للدفاع عن سوق قائم من الدخلاء, لزيادة الحصة السوقية في السوق او الدخول لسوق جديد. يمكن للمشاريع التجارية الإستفادة من تخفيض او زيادة اسعارها, إعتمادا على حاجات و تصرفات الزبائن و العملاء في سوق معين. إيجاد استراتيجية التسعير المناسبة هي عامل مهم لإدارة مشروع تجاري ناجح.

نماذج التسعير:

تسعير الإمتصاص

طريقة تسعير حيث يتم إستعادة كل الكلفة. حيث ان سعر المنتج يحتوي على السعر المتغير لكل قطعة زائد كمية متناسبة من السعر الثابت.

التسعير على اساس الربح الحدي(مدى التغطية)

التسعير على اساس الربح الحدي يعظم المربح من المنتج الواحد, إعتمادا على الفرق ما بين سعر المنتج و الكلف المتغيرة (الربح الحدي لكل وحدة), بخصوص العلاقة بين سعر المنتج و عدد الوحدات التي يمكن بيعها بهذا السعر فإن  مساهمة المنتج للربح الكلي للشركة (مثال:إيراد التشغيل) يعظم عندما يكون السعر المختار يعظم التالي:

(الربح الحدي لكل وحدةxعدد الوحدات المباعة)

تسعير الزيادة على الكلفة

في تسعير الزيادة على الكلفة, تحدد الشركة أولا سعر التعادل للمنتج حيث تساوي العاوئد التكلفة الكلية. يتم ذلك عن طريق حساب جميع التكاليف المشمولة في عملية الإنتاج كالمواد الخام و المواصلات و غيرها, التسويق و التوزيع. ثم يتم وضع علامة لسعر كل وحدة بما يناسب المربح الذي تريده الشركة, الهدف من المبيعات و السعر الذي تعتقد أن الزبون سيدفعه. (مثال: إذا كانت تريد الشركة مربحا بنسبة 15% و سعر التعادل يساوي 2.59 دولار سيكون السعر يساوي 2.98 دولار (2.59×1.15).

تسعير الإنتزاع و القشد

في معظم حالات الإنتزاع, تباع البضائع بأسعار أعلى حيث يكون عدد المبيعات للوصول نقطة التعادل أقل. التضحية بالمبيعات العالية لكسب مربح عالي لذلك “يقشد” السوق.

القشد عادة ما يطبق لتعويض كلفة الإستثمار في البحث الأصلي عن المنتج, و يكون شائعا في أسواق الإلكترونيات عندما يتم الإعلان عن نطاق جديد كمشغل الإسطوانات dvd player  بسعر عالي, هذه الإستراتيجية تستخدم عادة لإستهداف “المتبنون الأوائل” للمنتج او الخدمة. المتبنون الجدد عامة يكون لهم حساسية منخفضة للسعر نسبيا – يمكن نسب طغيان حاجتهم للمنتج على حاجتهم للإقتصاد, فهمهم الأكبر لقيمة المنتج او حتى بكل بساطة دخلهم العالي.

هذه الإستراتيجية يتم تطبيقها لفتره محدده من الوقت لإستعادة معظم الإستثمارالمبذول في بناء المنتج. لكسب المزيد من الحصة السوقية على البائع أن يستخدم تكتيكات تسعير اخرى كالإقتصادية او تكتيك الإختراق. هذه الطريقة لها بعض العوائق حيث يمكن ان تجعل المنتج بسعر عالي ضد المنافسين.

تسعير الطعم(الفخ)

هي طريقة تسعير حيث يعرض البائع عالأقل ثلاث منتجات, إثنان منهم لهما نفس السعر او سعر مشابه. يجب ان يكون هذان المنتجان أغلى منتجان, و واحد منهما يجب ان يكون اقل جاذبية من الاخر. هذه الإستراتيجية ستجعل الناس يقارنون الخيارات التي لها نفس السعر تقريبا, و نتيجة لذلك المبيعات للمنتج الأكثر جاذبية سوف ترتفع.

المجاني المتميز

المجاني المتميز هو نموذج عوائد يعمل على عرض المنتجات او الخدمات مجانا (عادة العروض الرقمية كالبرامج , المحتويات الرقمية, الألعاب, خدمات الإنترنت او غيرها) بينما تفرض رسوم للمميزات الإضافية, العملية او المتعلقة بالمنتج او الخدمة. كلمة المتميز المجاني هي مزيج للجانبين من النموذج التجاري: “مجاني” و “متميز”. لقد اصبح نموذج مشهور جدا بنجاح ملحوظ.

التسعير العالي المنخفض

طريقة تسعير للشركات حيث البضائع او الخدمات المعروضة  تكون عادة بأسعار اعلى من المنافسين, ولكن من خلال الترويج, الدعايات و الكوبونات, تخفض الأسعار على العناصر الرئيسية. الترويجات التي تخفض الأسعار تكون مصممة لجعل الزبائن يأتون للشركة  حيث يعرض عليهم المنتجات المروجة و المنتجات عادية السعر ايضا.

تسعير الحد

سعر الحد هو السعر الذي يضعه المحتكر لتحبيط الدخول الإقتصادي للسوق, و هو غير قانوني في الكثير من الدول. سعر الحد هو السعر الذي سيواجهه الدخيل للسوق ما لم يخفض المحتكر المردود. سعر الحد عادة ما يكون اقل من متوسط كلفة الإنتاج او قليل بما يكفي لجعل دخول السوق غير مربح. الكمية المنتجة من الشركة المحتلة لهذا المنصب تخدم كرادع للدخول للسوق و عادة ما تكون اكبر  مما هو مثالي لمحتكر, ولكن ما زال من الممكن ان تنتج مربح اقتصادي اكبر من وجود المنافسة المثالية.

المشكلة في تسعيير الحد كإستراتيجية هو انه حالما يدخل الدخيل للسوق, فان الكمية التي تستخدمها الشركة لردع الدخول لم تعد أفضل رد للشركة المحتكرة.

هذا يعني انه ليكون سعر الحد رادعا فعال لردع الدخول, التهديد يجب أن يكون موثوقا. من طرق فعل هذا هو ان تحدد الشركة نفسها بإنتاج كمية محددة سواء تم الدخول للسوق ام لا, كمثال لهذا: ان الشركة لو وقعت عقدا لتوظيف مستوى معين من العمالة(عالي) لمدة طويلة. في هذه الإستراتيجية سيكون سعر المنتج محدد بالميزانية.

الزعيم الخاسر (المرشد)

الزعيم الخاسر او الزعيم هو منتج يباع بسعر منخفض (مثال: بسعر التكلفة او اقل) ليحفز مبيعات مربحة. هذا يساعد الشركة على زيادة حصتها السوقية ككل.

تسعيير الكلفة الحدية

في المشاريع التجارية, ممارسة وضع سعر المنتج مساوي للكلفة اللإضافية لإنتاج وحدة إضافية من المنتج. بهذه السياسة, يأخذ المنتج رسوم, لكل وحدة مباعة, الزيادة فقط على كلفة المواد و العمالة الكلي. الشركات عادة تضع الأسعار قريبة من الكلفة الحدية خلال فترات المبيعات الضعيفة. إذا كان هناك منتج مثلا تكلفته الحدية 1 دولار و سعر البيع العادي 2 دولار, ستعمل الشركة على تقليل السعر ل 1.10 دولار إذا ضعف الطلب. ستختار الشركة هذا المنهج لأن مربح ال 0.10 دولار افضل من عدم وجود اي مبيعات ابدا.

التسعيير حسب السوق

هو وضع السعر تبعا لتحليل و دراسة السوق المستهدف. هذا يعني ان المسوقين سيضعون اسعارهم اعتمادا على نتيجة البحث و الدراسة. كمثال إذا كان المنافسون يسعرون منتجاتهم بسعر منخفض, يكون الأمر عائدا للمسوقين لتسعير منتجاتهم بسعر اعلى او اقل, حسب ما تريد الشركة تحقيقه.

التسعير الفردي

في هذا النوع من التسعير, يميل البائع لوضع سعر أخر ارقامه فردية. لكي لا يتيح للشاري اي فرصة للمساومة حيث تبدو الأسعار اقل بينما في الحقيقة هي عالية جدا, حيث تستفيد من علم نفس الإنسان. كمثال جيد لهذا, يقوم السوبر ماركت بتسعير بضائعهم ب9.99 دولار مثلا بدلا من 10 دولارات.

إدفع ما تريد

تسعير ادفع ما تريد يتيح للشاري بأن يدفع اي قيمة يريدها وان كانت صفرا لأي سلعة. في بعض الأحيان, يتم تحديد سعر لا ادنى, أو وضع سعر مقترح للشاري. يستطيع الشاري ايضا دفع مبلغ أعلى من السعر المعتاد للسلعة.

إتاحة المجال للشاري لدفع ما يريده قد لا يكون منطقيا بالنسبة للبائع, ولكن في بعض الحالات قد يكون ناجحا جدا. بينما معظم استخدامات هذه الطريقة تكون عند الحد الإقتصادي, او الترويجات الخاصة, يوجد جهود ناشئة لتوسيع فائدتها  و  إستخداماتها.

تسعير اختراق السوق

يشمل تسعير اختراق السوق وضع سعر منخفض بهدف جذب الزبائن و كسب الحصة السوقية.

التسعير الإفتراسي

و يعرف ايضا بالتسعير العدواني و بالخفض أيضا, القصد منه هو إزالة المنافسين من السوق و هو ممنوع في بعض الدول.

تسعير الطعم المتميز

طريقة تسعير حيث تضع الشركة سعر مصطنع و عالي لمنتج لتحفيز مبيعات المنتجات الأقل سعرا.

التسعير المتميز (المرتفع)

التسعير المتميز يهدف إلى ابقاء سعر المنتج او الخدمة عالي لتحفيز بعض المفاهيم المحببة بين الشاريين, معتمدين فقط على السعر. هذه الممارسة تستغل ميل الشاريين لإعتقادهم بأن المنتجات الغالية تتمتع بسمعه إستثنائية, وكفائة اعلى او جودة و تميز عن غيرها.

التمييز في الأسعار

التمييز في الأسعار هي ممارسة وضع أسعار مختلفة لنفس المنتج لأقسام مختلفة من السوق. كمثال, قد يكون هذا لطبقات مختلفة, اعمار مختلفة او اوقات مختلفة؟

سعر القيادة

و هي ملاحظة عن الشركات التي تحتكر السوق جزئيا, حيث تكون هي المنافس المسيطر بين الاخرين, هي التي تقود الطريق في تحديد الأسعار, و يلحقها المنافسون. و هي حالة المنافسة المحدود, حيث يكون السوق مشترك بين عدد صغير من البائعين و المنتجين.

التسعير النفسي

تسعيير مصمم ليترك أثر إيجابي نفسيا. مثال: تبيع الشركات منتجاتها ب3.95 أو 3.99 دولار بدلا من 4 دولار. هناك عدة نقاط اسعار حيث يكون الناس راغبين بشراء المنتج. إذا كان سعر المنتج 100 دولار و باعته الشركة ب 99 دولار فإن هذا تسعيير نفسي. في معظم أذهان الزبائن ال100 دولار اقل من ال99 دولار. هذا التمييز البسيط في السعر قد يحدث فرقا كبيرا بالمبيعات. الشركة التي تنجح في ايجاد نقاط الاسعار النفسية تستطيع تحسين مبيعاتها و تعظيم عوائدها.

تسعير الهدف من المشروع

هي طريقة تسعير يكون بها سعر البيع لمنتج محسوب لإنتاج معدل معين من العوائد للإستثمار لحجم معين من الإنتاج. هذه الطريقة تستعمل عادة من المنشئات العامة, كشركات الكهرباء و الغاز, و الشركات التي رأس مال إستثمارها كبير كشركات السيارات.

تسعير الهدف ليس مفيدا للشركات التي راس مال استثماراتها منخفض لأنه و تبعا للمعادلة فإن سعر البيع سيكون مقلل. كما ان هذه الطريقة ليست مقفولة على معدل الطلب للمنتج, و إذا تم بيع المنتج كله قد يلحق الشركة خسارة في ميزانية المنتج الكلية

التسعير حسب الوقت

ميكانيكية تسعير مرنة صنعت بسبب تطور تكنولوجيا المعلومات, و تطبق غالبا من قبل الشركات التي تعتمد على الإنترنت. حيث ترد على تقلبات السوق و العدد الكبير من البيانات المجمعة من الزبائن – تتراوح من مكان اقامتهم لما يشترون و كم يدفعون – التسعير الديناميكي يسمح للشركات التي على الانترنت لتعديل اسعار المنتجات المتشابه لتطابق رغبة الزبائن بالشراء. خطوط الطيران يستشهد بها بأنها قصة نجاح للتسعير الديناميكي. في الحقيقة, هي تطبق هذه الطريقة بفعالية كبيرة حيث يدفع معظم الزبائن أسعار مختلفة لنفس الرحلة.

التسعير حسب القيمة

هو تسعير المنتج حسب القيمة التي يشغلها المنتج بالنسبة للمستهلك و ليس بالنسبة لتكلفة الإنتاج او اي عامل اخر. إستراتيجية التسعير هذه تستخدم كثيرا عندما تكون القيمة بالنسبة للمستهلك أكبر بأضعاف من تكلفة إنتاج المنتج او الخدمة. على سبيل المثال, تكلفة صنع إسطوانة (CD) عليها برنامج هو تقريبا نفسه بغض النظر عن البرنامج الذي عليه و هما شيئان لا علاقة لهما ببعضهما, ولكن السعر يختلف حسب القيمة المتوقع أن يعطيها المستهلك للمنتج. القيمة التي يعطيها المستهلك تعتمد على البدائل المتوفرة له. في المشاريع التجارية هذه البدائل يستخدمون برمجيات المنافسين و يجربونها او انهم لا يفعلون شيئا. لتطبيق التسعير حسب القيمة يجب عليك معرفة عمل المستهلك, تكلفة عمله, و القيمة التي يعطيها للبدائل. و تعرف أيضا بالتسعير حسب القيمة المنظورة.

طرق تسعير اخرى

طرق التسعير الاخرى تشمل إدارة القدرة او الإنتاجية, تسعير الإزدحام و التسعير المتغير.

تسع قوانين لحساسية السعر و نفسية المستهلك

في كتابهم “the strategy and tactics of pricing ” ,توماس ناجل و رييد هولدن يوجز تسعة قوانين او عوامل تؤثر على كيفية نظر المستهلك لأي سعر و مقدار حساسيتهم لقرارات الشراء المختلفة.

هذه القوانين هي:

• تأثير السعر المرجعي – حساسية المشتري لأي منتج تزداد بزيادة سعر المنتج بالنسبة للبدائل. البدائل قد تختلف بالنسبة للشتري حسب القسم من السوق, المناسبة و عوامل اخرى.
• تأثير المقارنة الصعبة – المشترين يكونون أقل حساسية لسعر المنتجات التي لها سمعة قوية و معروفة عندما يواجهون صعوبة في مقارنتها ببدائلها المحتملة.
• تأثير تبديل التكلفات – كلما زاد إستثمار منتج معين للشاري و وجب على الشاري تبديل المورد, كلما قلت حساسية هذا الشاري عند إختيار البدائل.
• تأثير السعر-الجودة – المشترون أقل حساسية للسعر كلما كانت هذه الأسعار المرتفعة تشير إلى جودة أعلى. هذا التأثير ذو صلة وثيقة للمنتجات التي تعتمد على صورتها, المنتجات الحصرية, و المنتجات التي لها الحد الأدنى من العظة للجودة.
• تأثير الصرف – المشترون اكثر حساسية للسعر عندما يكون الصرف يشكل نسبة كبيرة من دخل المشتري المتوفر.
• تأثير المنفعة النهائية – هذا التأثير يشير للعلاقة بين الشراء و المنفعة الكلية, و هو مقسم إلى قسمين: الطلب المستمد: كلما كان المشترون اكثر حساسية لسعر المنفعة النهائية, كلما زادت حساسيتهم لسعر هذه المنتجات التي تساهم في هذه المنفعة. نسبة سعر التكلفة : تشير إلى نسبة كلفة مكون معين يساهم في انتاج المنفعة النهائية من الكلفة الكلية للمنفعة النهائية (مثال: الكمبيوتر و المعالج داخل الكمبيوتر). كلما قلت حصة المكونات من التكلفة الكلية للمنفعة النهائية كلما كان المشترون اقل حساسية لسعر المكون.
• تأثير التكلفة المشتركة – كلما قلت نسبة سعر الشراء الذي يدفعونه المشترون لأنفسهم كلما كانو اقل حساسية للسعر.
• تأثير العدالة – المشترون يكونون أكثر حساسية للسعر عندما يكون السعر خارج المجال الذي يعطونه لسعر المنتج كـ”عادل” او “منطقي”.
• تأثير الصياغة – المشترون يكونو أكثر حساسية للسعر عندما يكون السعر بنظرهم مخسر بدل من مكسب متنازل عنه, و يكون عندهم حساسية اكبر عندما يدفع السعر بشكل منفصل بدلا من جزء من حزمة

المراجع

1. Gregson, Andrew. Pricing Strategies for Small Business 2008 Self Counsel Press. ISBN 978-1-55180-979-3
2. Jump up^ The Marketing Mix (Pricing Strategies). (2016, 03 26). Retrieved from Learn Marketing.net: http://www.learnmarketing.net/price.htm
3. Jump up^ 5 Reasons Pricing Strategy is Increasing in Importance . (2016, 03 27). Retrieved from Marketing 91: http://www.marketing91.com/pricing-strategy-increasing-importance/
4. Jump up^ “What Is Cost-Plus Pricing Strategy?”.
5. Jump up^ Kent B. Monroe, The Pricing Strategy Audit, 2004, Cambridge Strategy Publications, p. 40 ISBN 978-0-273-64938-0
6. Jump up^ Philip Kotler & Gary Armstrong, Principles of Marketing 13E, 2010, Pearson Prentice Hall, p.293 ISBN 978-0-13-607941-5
7. Jump up^ “What is Keystone Pricing in Retail?”. About.com Money. Retrieved 2016-04-30.
8. Jump up^ Hess J.D., Gerstner E. . (2001). Loss Leader Pricing and Rain Check Policy .Marketing Science (Volume 6) , 1-18.
9. Jump up^ Cohen E.,Ghiselli R., Schwartz Z. (2006). The Effects of Loss Leader Pricing on Restaurant Menus’ Product Profile Analysis. Journal of Foodservice Business Research , 21-39.
10. Jump up^ Kent B. Monroe, The Pricing Strategy Audit, 2003, Cambridge Strategy Publications, p.41 ISBN 978-0-273-64938-0
11. Jump up^ “Penetration Pricing Strategy and Performance of Small and Medium Enterprises in Kenya.” (PDF). 2016-03-31. Retrieved 2016-03-31.
12. Jump up^ Spann M., Fischer M., Tellis G.J. (2015). Skimming or Penetration? Strategic Dynamic Pricing for New Products . Maketing Science (Volume 34), 235–249.
13. Jump up^ Leslie, C. (2013). Predatory Pricing and Recoupment . Columbia Law Review (Volume 113), 1–78.
14. Jump up^ Predatory Pricing . (2016, 03 28). Retrieved from Investopedia: http://www.investopedia.com/terms/p/predatory-pricing.asp
15. ^ Jump up to:a b Ian, Yeoman, (28 October 2009). “What will consumers pay more for? Luxury markets and premium pricing”.
16. ^ Jump up to:a b http://eds.a.ebscohost.com/eds/pdfviewer/pdfviewer?sid=299488e4-3e5e-4106-adff-4f88b02b307d%2540sessionmgr4001&vid=1&hid=4213
17. Jump up^ White, J. (2014). Price Discrimination: A Classroom Exercise. Business Education Innovation Journal (Volume 6), 100-105.
18. Jump up^ Gregson, Andrew Pricing Strategies for Small Business 2008. Self Counsel Press ISBN 978-1-55180-979-3.
19. Jump up^ T., Gale, Bradley (3 March 2011). “Customer Value Assessment for Value-Based Pricing”.
20. Jump up^ What is Variable Pricing? (2016, 03 28). Retrieved from Business Dictionary : http://www.businessdictionary.com/definition/variable-pricing.html
21. Jump up^ Absorption VS Variable costing advantages and disadvantages . (2016, 03 27). Retrieved from The Strategic CF: http://strategiccfo.com/wikicfo/absorption-vs-variable-costing-advantages-and-disadvantages/
22. Jump up^ A Definition Of Yield Management . (2016, 03 28). Retrieved from 4 Hoteliers: http://www.4hoteliers.com/features/article/1087
23. Jump up^ The understated importance of yield management . (2016, 03 28). Retrieved from Asean Hotelworks: http://www.asean-hotelworks.com/The%20understated%20importance%20of%20yield%20management.html
24. Jump up^ Nagle, Thomas and Holden, Reed. The Strategy and Tactics of Pricing. Prentice Hall, 2002. Pages 84-104.
25. Jump up^ Mind of Marketing, “How your pricing and marketing strategy should be influenced by your customer’s reference point”

[1]

1. Jump up^ Competitive Pricing Strategy — See How Products Are Priced, “Intelligence Node” , 07 September 2016

زورونا على 

1. صفحة المنظمـة الدوليـة لحلول الملكيـة الفكريـة Iops - ( وكلاء تسجيل علامات تجارية | ™ | ® | © | نماذج صناعية | براءات الاختراع | محليـاً ودوليـاً)
2. صفحة المجموعة الدولية لبرامج تدريب الاعمال | A To Z International Group For Business Training Course
3. دورات تعليمية برامج تدريب وورش عمل | Training Program
4. سابقة الاعمال