خطوة بخطوة للنمو بشركتك الناشئة ( 100 نصيحة )
من أكبر التحديات التي تواجه رواد الأعمال – وأصحاب الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم – هى النمو بالأعمال التجارية ، فما أسهل البدء فى تشييد شركة ناشئة ، حيث أن سحر و لذة إنك أصبحت صاحب شركة و المدير التنفيذي لها ( CEO ) لا تقاوم ، و لكن فى عالم الأعمال إذا لم تكن سريعا كالغزال ، و شجاع قوي كالأسد ، فلا يوجد لك مكان فى السوق.
عالم الأعمال الناشئة لا يعترف سوى بالنمو ، والتطور والنجاح. البدء شئ سهل ، لكن النمو والاستمرارية هما كلمتا السر، هما مفتاح النجاح و الوصول بشركتك الناشئة إلى مرتبة المؤثرين فى الصناعة.
ما هى الشركة الناشئة؟
فى كتاب The Lean Startup عرف Eric Ries الشركة الناشئة ( Startup ) على أنها ” مؤسسة بشرية تقوم بإنتاج منتجات أو خدمات جديدة تحت ظروف عدم اليقين الشديد” ، أى أن مجموعة من البشر اجتمعوا من أجل تنفيذ فكرة جديدة لم تُتطرح من قبل ، مع عدم وجود أى عوامل من اليقين يمكن أن يتنبا بنجاح أو فشل هذه الفكرة ، لذلك قررت هذه المجموعة بناء مدرسة التجارب التى تمكنهم الوصول إلى الطريقة المثلى للوصول إلى النجاح المنتظر والمستحق.
إذا كان التعريف السابق ينطبق على شركتك الناشئة فهذا يعنى إنك بالفعل شركة ناشئة ، أما خلاف ذلك فإنت تعد شركة صغيرة ( Small Business ).
سواء كانت علامتك التجارية تعد شركة ناشئة ، أو شركة صغيرة الحجم ، فبلا شك إن عملية نمو الأعمال من أهم الأشياء التى تشغل بالك ، لذلك فى هذه الدليل سنقدم 100 نصيحة ستساعدك على النمو بأعمالك.
لنبدا
1- الناس لا تستجيب الا للسبب الذي يدفعك للقيام بفعل ما تفعله ، فهم لا يهتموا بالفعل قدر الإهتمام بعلته ، لذلك يجب عليك تحديد الرسالة ( Mission ) التى تحيا شركتك الناشئة من أجلها ، سبب وجودها فى السوق .. بالمختصر المفيد لماذا شركتك الناشئة على قيد الحياة ، وماذا سيحدث إذا أختفت من السوق ؟!
ملحوظة: الأموال ليست سبب ، بل نتيجة!
2- إحدى الأسئلة العبقرية التى من شأنها تجعل الأعمال التجارية دائما فى نمو مستمر هو سؤال ” ثم؟ ” ، ما هى نهاية الطريق ، ماذا سيحدث بعد فعل كل ما يجب فعله ، ما هى رؤية ( Vision ) الشركة .. بالمختصر المفيد متى سوف تٌغلق شركتك ؟ أو إذا قمت بتنفيذ الرسالة لمدة عشر سنوات ، ماذا سيحدث بعدها ؟!
3- لكل إنسان مجموعة من القيم يقوم من خلالها بالتفاعل مع العالم الذى حوله ، و إيضا لكل شركة ناشئة – وأى شركة أخري – مجموعة من القيم من شأنها دفعها فى الطريق السليم لتحقيق الرؤية و الرسالة التى تحيا من أجلهما ، هل تعلم ما هى القيم التى ستساعدك على تحقيق ما تريد ، هل هى مكتوبة و تطور منها دائما ؟!
4- الفكرة ليست فى الفكرة مطلقا ، بل فى تنفيذها. إنطلاقا من هذا المبدا يجب أن تضع الخطط والأهداف المثلى لتحقيق الرؤية والرسالة مع الأخذ فى الإعتبار أن تكون هذه الأهداف منطقية وقابلة للتنفيذ ، ومحددة بوقت ، وبالطبع ذو صلة بالرؤية والرسالة.
5- لا يوجد أفضل من رسول الله ( صلى الله عليه و سلم ) فى التخطيط ، حيث أن الحديث الشريف ينص على ” إن أحب الأعمال إلى الله أدومها وإن قل ” ، و إذا فكرت قليلا ستجد أن معنى الحديث الشريف السابق ينطبق على طريقة إدراة الشركات الناشئة ، حيث إنه يجب عليك تقسيم الأهداف الكبرى إلى أهداف أصغر ثم إلى أصغر ثم إلى أصغر حتى تصل إلى فعل يومى تقوم بها كل يوم لتصل إلى الهدق الأكبر و هكذا تباعا.
مرحي
مثال لشرح طريقة تطبيق الخمس نصائح السالف ذكرها!
لنفترض أن الشركة الناشئة عبارة عن شركة فى سوق الإلكترونيات ، و فكرتها قائمة على صنع أنسان آلى يستطيع القيام ببعض الأعمال التى لا يستطيع الإنسان عملها بسهولة مثل البحث و التنقيب فى أعماق سحيقة فى البحار لإستخراج البترول و المعادن المهمة و الإستكشاف إيضا.
الرسالة التى تحيا من أجلها هى وضع داخل كل منزل فى العالم إنسان آلى.
الرؤية التى تطمح إليها هى أن تصبح الشركة رقم واحد الرائدة وصاحبة التغيير والتاثير فى مجال التكنلوجيا العالم.
القيم التى ستاعدها فى القيام بهذا هى العمل الجاد – الإستمرارية – الإبتكار – الإختبار و التحليل إلخ إلخ.
الخطة والأهداف التى سوف تساعدها فى تحقيق الرؤية والرسالة ، لنقل مثلا إننا سنصل إلى الرؤية فى خمس سنوات ، إذا علينا وضع هدف كل سنة ، ثم تقسيم الهدف السنوى إلى هدف كل ثلاثة أشهر ، ثم تقسيمه إلى هدف شهرى ، ثم تقسيم الهدف الشهرى إلى هدف أسبوعى ، و فى النهاية تقسيم الهدف الإسبوعى إلى عدة أفعال تقوم بها كل يوم وتدوام عليها حتى تصل إلى الهدف الأسبوعى ومنه إلى الشهرى ، ومنه إلى هدف الثلاث شهور ، ومنه إلى الهدف السنوى ، ومنه إلى الرؤية التى تطمح إليها.
هذا كل شئ ! أتمنى أن تكون فهمت جيدا الخمس نصائح السالف ذكرهم بالأعلى ، و طريقة تطبيقهم .. أما الأن فلنكمل الباقي.
6- عندما نتحدث عن النمو ، فإننا نتحدث عن المبيعات ، و عندما نتحدث عن المبيعات ، فالطبع إننا نتحدث عن قاعدة العملاء. حيث أن المعرفة الجيدة بالعملاء هى مفتاح نمو و إستمرار أعمالك، فهل تعرفهم حقا ؟ تعرف من هم ( أسمائهم – أعمارهم – أين يقطنون ) ، هل تعلم كم عددهم من إجمالى السوق ؟!
7- لدى كل إنسان عدة دوافع ، يقوم بسببها بفعل كل ما يفعل ، إذن عليك أكتشاف دوافع العملاء التى تدفعهم إلى أخذ قرار الشراء من شركتك سواء أ كنت تعمل ” شركة إلى عميل ” أو ” شركة إلى شركة ” ، هل تعلم لماذا يشترى العملاء ما تقدم ، هل تعلم لماذا عملائك هم عملائك ؟!
8- أفضل شئ لمعرفة حقيقة أى إنسان أن تجلس معه وجها لوجه ، وتراقب وتلاحظ أفعاله ، ومن ثم تقوم بتدوينها وتحليلها والخروج بنتائج عن كيفية تفاعل هذا الإنسان مع العالم من حوله. وهذا بالظبط ما يتوجب عليك فعله ، أى إجراء مقابلات شخصية بصفة مستمرة شهريا مع من أصبحوا عملائك بالفعل أو مع العملاء المحتملين ، لتتأكد من سبب شرائهم ما تقدم ، ومعرفة ماذا يتوقعوا منك فى المستقبل ، فهل تعرف عملائك حقا أم إنك تخمن ، هل المعلومات التى لديك صحيحية وحقيقية أو إنها مبنية على مجرد تخمينات؟!
9- إنك لا تعيش فى السوق بمفردك ، من المؤكد أن لديك منافسين ، و لكن السؤال هل تعرفهم بالإسم ، هل تعرف ما يميزهم حقا ، هل تعرف لماذا عملائهم هم عملائهم ، هل تعرف الفرق بين شركتك و شركتهم ، هل تعرف لماذا موظفينهم هما بالفعل موظفينهم ، هل تعرف أهدافهم و الإستراتجية التى يستخدمونها فى تحقيق هذه الإهداف ، هل تعرف كل ما يجب أن تعرفه عن المنافسين حقا ؟!
10- كل شئ فى الحياة نسبي ، يخضع لمعايير معينة ، و كذلك فى عالم الأعمال ، بمعنى ما هى المعايير التى جعلتك تعتبر أن منافسينك هم منافسينك ، ما هى طبيعة العلاقة بينكم أهى جيدة أم سيئة أم ودودة أم ماذا ، هل تعرف ما مستوى المنافسة بينكم ، هل تعلم ما هو معدل التهديد الذين يهددون تجارتك به ، ما هو معدل تاثيرهم فى الصناعة ؟!
مرحي
مثال لشرح طريقة تطبيق الخمس نصائح السالف ذكرها!
لنفترض إن الشركة الناشئة عبارة عن شركة فى سوق التسويق والأعمال ، وما تقدمها عبارة عن إستشارات من شأنها النمو بأعمال شركتك سريعا بأقل الموراد ، حيث إنها تعتمد على إستراتجيات النمو السريع ( Growth Hacking ).
يوجد ثلاث عملاء بصفة أساسية تريد الشركة مساعدتهم و هما: أحمد حسين وهو مصري يعيش فى القاهرة – عمره يتراوح من 25 إلى 35 سنة ، وياسمين محمود وهى مغربية تعيش فى مراكش – يترواح عمرها من 30 إلى 40 سنة ، وعلى السيد وهو إماراتي يعيش فى مدينة دبى – ويتراوح عمره من 18 إلى 30 عام و هو ذكر أو أنثى على حد سواء.
لكل شريحة من الثلاث شرائح المذكورة فى النقطة الأعلى دافع أو سبب يدفعه للقيام بالفعل الذى تريده ، قمنا باكتشافه.
شهريا يقوم فريق التسويق و فريق البحث و التطوير إيضا بإجراء مقابلات شخصية مع أحد ممثلى الشرائح الثلاثة.
يوجد أحد أفراد فريق التسويق مهامه تتلخص فى إعداد قائمة شاملة كل المنافسين ، مع إعداد تحليل واف للطريقة التى يديرون بها أعمالهم.
بعد إعداد قائمة بالمنافسين و معرفة كل ما يجب معرفته عنهم ، قام فريق التسويق بتحديد مستوى المنافسة ( مرتفع – متوسط – منخفض ) ، و كذلك مستوى تاثير المنافسين فى السوق.
إذا وجدت أى صعوبة فى فهم الخمس نصائح السالف ذكرهم ، عليك ترك مشكلتك فى تعليق بالاسفل ، والان لنكمل الباقى
11- كما اتفقنا فى تعريف الشركة الناشئة ” إنها مؤسسة تعتمد بشكل أساسى على البشر ، بدلا من الآلات ، أى أن خط الإنتاج عبارة عن بشر ( الكلمة الأوقع هى بنى ادميين ) ، لذلك عليك باستقطاب أناس يؤمنون بمثل ما تؤمن به ، فماذا لو فى شهر ما لم تستطع دفع مرتبات موظفيك هل يستمرون فى العمل أم سيرحلون ؟!
12- يمكن لأى شخص تعلم أي مهارة يريدها ، لذلك لا توظف الناس بناء على المهارات ، بل بناء على إتجاه ( Attitude ) أي الطريقة التى يفكرون بها ، لذلك على أن أسألك ما هو الشئ الذي توظف الناس من أجله ، ما هى العقلية التى توظفها ، هل لديك شرط أو اثنين أساسين يجب توافرهما فى أى شخص قبل عمله بشركتك الناشئة بغض النظر عن مستواه التقني ؟!
13- يقول المثل الشعبى ” تعرف فلان ؟ اه ، عاشرته ؟ لأ ، يبقى ماتعرفوش ” ، لذلك يجب عليك ألا تعتمد على الأسلوب التقليدي فى توظيف الأشخاص ( الذي يعتمد على تقديم السيرة الذاتية ثم إجراء مقابلة شخصية ) ، بل يجب عليك أن تعتمد على تطوير وإنشاء عملية ( Process ) من المهام التى يجب أن يؤديها الموظف فى مقر شركتك لمدة أسبوع على حد أقصى ، و ذلك لتتأكد من عقلية الشخص الذي سيعبر عن شركتك ملائمة ، فهل توظف الأشخاص لأنهم جيدين فى التنفيذ أم لأن عقليتهم تؤهلهم لعمل أى شئ حتى وإن كان مستحيل فى الوقت الحالى ، هل هم مجانين بشكل كاف لتغيير العالم ؟!
14- العامل الأكبر والأهم فى نجاح شركة جوجل ، هى ثقافة العمل داخل الشركة ، لذلك عليك تحديد ثقافة شركتك لتكن مثلا مشاركة جميع الأفكار مع كل من يعمل داخل الشركة ، أو الخروج إلى أحد الأماكن العامة للترفيه فى نهاية كل شهر ، فهل تعد شركتك بيئة عمل صالحة لإنجاز المهام ، هل يؤمن و يستمتع موظفيك بثقافة الشركة ؟!
15- يقول ستيف جوبز أن العمل يستحوذ على نصيب كبير من حياتك ، فلكى تشعر بالرضا تجاه حياتك ، يجب أن تقوم بعمل عظيم ، و لكى تقوم بعمل عظيم يجب أن تحب ما تعمل. لذلك وجب عليك قبل توظيف أحدا فى شركتك يجب أن تتأكد من كونه يحب ما يفعله حقا ، روحه مختلطة مع عمله ، فهل توظف من يحب ما يفعل أم من هو ذو مهارات جيدة يعمل من أجل الأموال ؟!
16- مكان العمل أحد أهم العوامل التى تساعد الإنسان على إنجاز مهامه و تحقيق أهدافه ، فلا تتعجب عندما ترى ازدحاما فى مقاهي ستاربكس ، لذلك وجب عليك تهيئة المكان للعمل ( مقر الشركة ) ، و ذلك من خلال جلب وسائل الترفيه مثل ألعاب الفيديو ، أو ترابيزات البينج ، كما مراعاة أن تكون الكراسى و المكاتب مريحة و غير مزعجة لضمان أن العاملين سيخرجون بأعلى إنتاجية ممكنة ، و من ثم تضمن نمو و تطور أعمالك.
17- عندما كنا صغارا ، قال لنا أحد والدينا إذا نجحت أو ذاكرت أو أجتزت شيئا معينا ، سوف نحظى بمكافاة. فى عالم الشركات الناشئة هذه القاعدة لم تتغير ، بمعنى إنه عليك إنشاء نظام مكافات للموظفين لحثهم أكثر على العمل و الإبداع ، فهل تكأفئ العقليات الإستثنائية التى توجد فى فريقك ، هل تكأفئ من يأتى لك بالملف المفقود الذى لم يستطع أحد غيره إيجاده ؟!
18- هذه النصيجة منوطة بك أنت ، نعم أنت مؤسس الشركة الناشئة أو المدير التنفيذى لها ، يجب عليك أن تكون الشعلة و الإلهام داخل الشركة ، يجب أن تكون المحفز و الملهم الأول لجميع من يعملون معك ، وذلك لأن بالأساس وقود الشركة الناشئة هو الإستلهام ، و هذا دورك أنت ، فهل تقوم به على أكمل وجه ، هل دائما ما تكون على إتصال بجميع العاملين داخل شركتك الناشئة ؟!
19- الشركات الناشئة أشبه بعائلة صغيرة مجتمعة على هدف واحد ، و كما هو معروف لا يوجد شئ يجب أن يُخفى عن أحد أفراد العائلة ، لذلك يجب عليك أن تكون ذو شفافية ( Transparent ) مع كل من يعمل معك ، قم بإبلاغهم جميع التفاصيل ، أترك لهم جميع الصلاحيات ، هل جميع من فى الشركة يعلمون ماذا ستقوم شركتك بإنتاجه السنة القادمة ، هل معهم المعلومات الكبيرة و الصغيرة لما تفعله الشركة وستفعله أم إن كل منهما يعلم تفاصيل مهامه فقط ؟!
20- غالبا ما تعانى الشركات الناشئة من أزمات بين الحين و الأخر ( Crisis ) ، فهل أعددت الخطط اللأزمة لمواجهة هذه الأزمات أيا كانت ، هل فريق العمل يعلم جيدا كيفية مواجهة مثل هذه الأزمات ، هل يتسم الفريق بالثبات الإنفعالى اللأزم لمواجهة و حل و التعامل مع الأزمات ؟!
21- أنعم الله سبحانه و تعالى علينا بأذنين و فم واحد ، و له جل فى علاه حكمة فى ذلك ، و هى أن نسمع أكثر مما نتتحدث ، لذلك – إذا كنت تريد النمو بأعمالك – أن تسمع جيدا ما يقوله عملائك ، ما يقوله منافسينك ، ما يقوله السوق ، ما يقوله الكبار و المؤثرين فى الصناعة ، فهل تعتمد على الإستماع كإستراتجية للنمو بأعمالك ، هل تستخدم فن الإستماع فى جعل عملائك سعداء ، هل تستخدم فن الإستماع فى تطوير منتجاتك و خدماتك ؟!
22- هدف أى شركة ناشئة الإستمرار فى السوق ، و هذا لن يتحقق إلا بجيش من الأصدقاء و المؤمنين لما تقوم بها هذه الشركة ، و لكى تكون جيش من الأصدقاء يجب أن تستمع إلى ما يقولونه ، تستمع إلى مشاكلهم بإنصات تام و تحاول أن تقدم لهم الحلول المناسبة ، فهل تستمع حقا إلى عملائك أو أصدقائك المحتملين ؟!
23- مما لاشك فيه إنك ستضطر إلى الحديث مع عملائك ، و القاعدة تقول ” لتتحدث جيدا ، إسمع أولا ” ، لذلك وجب عليك تكريس مجهود فريقك فى الإستماع ليس إلى كل ما يقوله عملائك ، بل إلى كل ما يفعلونه إيضا ، فهل لديك فى فريق العمل – هذه وظيفته فقط – ما يتولى مهمة الإستماع إلى عملائك ؟!
24- إحدى أهم المهارات على الإطلاق عند المسوقين أو مديرى الشركات الناشئة أو كل من مسئول عن إطلاق منتج للعملاء هى ” فكر و تصرف كأنك العميل ” ، و إذا فكرت قليلا ستدرك أن هذه القاعدة هى أساس نمو أعمال الشركات ، حيث أن تطبيق هذه القاعدة ينبع عن فهم جيد لطبيعة العميل ، أو بمعنى أخر يعتبر إن العميل أشترك فى صنع المنتج الذى يحتاجه ، فهل بالفعل تفكر و تتصرف كأنك العميل ؟!
25- فى تعريف الشركة الناشئة ، قمنا بالإشارة إلى إنها مؤسسة إنسانية تعتمد فى المقام الأول على ” بنى أدميين ” ، إنطلاقا من هذه النقطة يجب أن يكون كل فعل أو قول يخرج من شركتك متسم بهذه الصفة ( صفة الهيمنة Humanization ) ، يجب أن يشعر العملاء بإنهم يتعاملون مع أناس مثلهم و ليس ألات ، فهل عملائك يشعرون كأنهم يتعاملون مع أشخاص مثلهم أم ألات ؟!
26- معظم الناس تتمنى أن تعود لطفولتها لسماع حدوتة ما قبل النوم ، حيث إنهم يعشقون القصص ، لذلك يجب عليك جعل علامتك التجارية فى شكل قصة ، عليك بالإعتماد على أسلوب حكى القصص ( Storytelling ) فى التسويق للعلامة التجارية ، يجب أن تكون العلامة التجارية قصة يحكيها الناس لبعضهم البعض ، فهل لديك قصة حول شركتك لتحكيها ، هل تعتمد على هذه الأسلوب بالفعل ؟!
27- كما قلت جميعنا يعشق القصص ، و لكن من أين لك تعرف إن شريحة العملاء التى تستهدفها تحب سماع قصتك ، لذلك يجب عليك سرد قصة يحب عملائك المحتملين سماعها ، أدرس عملائك جيدا ، و أدرس شركتك الناشئة و المنافسين جيدا ، ثم أنطلق فى إستخدام هذا الأسلوب فى كل نشاط تسويقى تقوم به ، و لكن السؤال هل لديك فى فريقك فرد محترف فى كتابة القصص ؟!
ملحوظة: المعلومات موجودة على الإنترنت فى متناول الجميع ، لكن القصص تخرج من علامتك التجارية فقط ( و الناس تحبها كثيرا ).
28- فقط كن نفسك ، كن أصيل ( أتحدث عن الأصالة اAuthenticity ) ، الناس لا تثق فى أى شخص متصنع أو ليس على سجيته ، لذلك كن نفسك ، كن صادقا مع نفسك ، ومع عملائك حتى تصيح جديرا بالثقة ، و مثال على ذلك شركة آبل ، حيث إنها تقول لك ” فكر بإختلاف ” و هى على الدوام فى كل أقولها و أفعالها تبدو مثل ما تقول ( Authenticated ) ، فهل أنت تبدو كذلك ، هل ترى إن هذا لا قيمة له ، هل تريد أن تبنى علاقات حقيقية مع العملاء ؟!
29- المعضلة التى تؤرق كثير من الشركات الناشئة فى بدايتها هى متى سوف نبيع ، هناك مقولة تنص على أن ” أقصر طريق للإقناع هو الصراحة ” ، إستنادا على النقطتين السابقتين يجب عليك أم تكون صريحا ذو شفافية مع العملاء ( Transparency ) ، لا تخفى أى سر على عملائك ، قم بإبلاغ عملائك كل شئ عن المنتج أو الخدمة التى قاموا بشرائها ، هل تقوم بهذا أم أن الربح أهم شئ لديك بغض النظر عن جدوى المنتج بالنسبة لعملائك ؟!
30- البسيط أصعب من المعقد ، عليك بالعمل جاهدا حتى تصل إلى أبسط شئ يمكن أن تقدمه إلى العملاء ، لكن يتسم بالمرونة لكى يفهمونه ، لذلك يجب أن يتسم أسلوبك و منتاجاتك بالبساطة مثل آبل ، حيث إنه كلما زادت البساطة ، زادات الفعالية ، و الأن هل ما تقدم يتسم بالبساطة حقا أم إنه معقد أم إنه متوسط ؟!
مرحي
يعد الثلاثون نصيحة السالف ذكرهم بمثابة البنية التحتية للشركة الناشئة ، فأحرص على تنفيذهم و الإستفادة من تاثيرهم ، وإذا وجدت أى شيئا صعب الفهم قليلا ، فلا تتردد أن تترك إستفسارك فى تعليق بالأسفل.
أما الأن !
سنكمل باقى المئة نصيحة و التى سنتقسم إلى عشرين نصيحة للتسويق ( Marketing ) ، و خمسة عشر للمبيعات (Sales ) ، و خمسة للمحاسبة ( Accounting ) ، و عشرة نصائح للموراد البشرية ( HR ) – العلاقات العامة ( PR ) – إدراة المشروعات ( Project Management ) ).
لنكمل المسيرة
15 نصيحة لإدراة المبيعات فى الشركات الناشئة
51- من أهم الصفات التى يجب توافرها فى فريق المبيعات فى الشركة الناشئة هى القدرة على حل المشكلات ( مشكلات العملاء المحتملين ) ، فضلا عن الحرص على إختيار أشخاص تتميز بهذه الصفة ، يمكنك تعليق لافتة أمام هذا الفريق مكتوب عليها ” هناك دوما حل ، و حل اخر أمثل “.
52- الشخصنة أو الـ Personalization هى أساس نجاح المبيعات ، يجب الحرص على تصميم عروض أو محادثات مخصوصة لشخص معين ، حتى يشعر أن الكلام أو العرض موجه و صنع له خصيصا ، حيث إن العميل حينذاك سيشعر بإنك مهتم به ، فسيحبك ، ثم سيثق بك ، ثم سيشترى و هو المطلوب.
53- لإقناع أى شخص بشئ معين ، يجب أن تربط هذا الشئ بخبرة شخصية له ، حتى يصدق ما تقول ، فى قول أخر عليك التركيز على ما يستفيده العميل المحتمل – شخصيا – عند شراءه المنتج.
54- لا تبيع لشخص إلا إذا كان سيستفيد كليا من المنتج أو الخدمة ، ليس هذا فحسب ، بل يجب عليك جعل العميل المحتمل يشعر بهذا ، أى تجعله يشعر إنك تريد ما فى صالحه حتى و إن كان عدم الشراء.
55- قم بتوفير مقالات و كتب و كورسات لتعليم فريقك أساسيات و مفاهيم علم النفس و علم الإجتماع ، لتطبيق هذه المفاهيم فى إستراتجيات البيع التى يقومون بها.
56- عملة التعامل بين العميل المحتمل و رجل المبيعات الذى يمثل شركتك هى الثقة ، لذلك عليك الإهتمام بحملات رعاية العملاء المحتملين المقربين ( Lead Nurturing ) من خلال إستخدام حملات البريد الإلكترونى ، حتى تستطيع كسب الثقة ، و من ثم تنطلق فى البيع.
57- يجب أن تفهم المراحل التى يمر بها العميل حتى يقوم بعملية الشراء جيدا ( Buying Decision Process ) ، و أن تحدد ما يجب عليك فعله فى كل مرحلة.
58- يجب أن يكون الهدف الأهم لدى فريق المبيعات هو تكوين علاقات مع العملاء ، ليس فقط إنهاء عملية البيع ، و هذا لن يتحقق إلا عن طريق خطة أو سلسلة من الأفعال ، كل منها يؤدى إلى الأخر ، حتى يصل العيل المستهدف إلى عميل بالفعل بل سفير لشركتك.
59- الإستجابة السريعة ( Responsiveness ) هى مفتاح تكوين و تقوية العلاقات ، و العلاقات القوية هى مفتاح لكسب الثقة ، و كسب الثقة هى العامل الأهم فى تحقيق المبيعات ، و زيادة حجم العملاء.
60- سواء كانت شركتك الناشئة تعمل بنظام شركة إلى عميل ( B2C ) ، أو شركة إلى شركة ( B2B ) ، يجب أن تعمل بنظام إنسان إلى إنسان ( H2H ) ، حيث أن الغالبية العظمى من الناس تجب أن تشترى و تتعامل مع أناس مثلهم.
61- تذكر أن المنطقة المسؤلة عن إتخاذ القرار فى العقل البشرى لا تتعلق بالمنطق مطلقا ، بل بالشعور ، فأحرص على دمج و إدارك بعض الأشياء التى تثير عاطفة العميل المحتمل لشراء ما تبيع.
62- إستخدم النوابض العاطفية فى تحريك القرار الشرائى ، مثل الخوف – الإنتماء – السعادة – الثقة ، لكن عليك معرفة النوابض العاطفية التى تعمل مع عمليك المستهدف من خلال دراسته جيدا.
63- كن صادقا ، إستخدم شهادات و أراء العملاء الذين سبق لهم شراء المنتج أو الخدمة ، و كن محددا قدر الإمكان ، و تذكر أن تكون فى جانب العميل دائما لا فى جانب الشركة.
64- عند عرض المنتج أو الخدمة ، عليك بإتباع الدائرة الذهبية ( Golden Rule ) و هى بإختصار طريقة لعرض رسالتك أمام أى شخص و إقناعه بها و إلهامه ليقوم بالفعل الذى تريده ، وهى تنص على أن كل شئ يبدا بلماذا (WHY) ثم كيف (HOW) ثم ماذا (WHAT).
على سبيل المثال عندما تقدم شركة آبل منتجاتها ، فإنها تقول: ” كل شيء نقوم به نؤمن إنه تحد للوضع الراهن و نؤمن بأنه يجب علينا التفكير بشكل مختلف (WHY)، والطريقة التي نتبعها لتحدي الوضع الراهن هي عمل منتجات مصممة بجودة و جمالية عالية (HOW)، سهلة الاستخدام و سهلة التعلم و ببساطة فنحن ننتج حواسيب رائعة (WHAT) “.
65- البيع هو عملية تبادل لشيئين ، العميل يأخذ المنتج أو الخدمة ، و أنت تأحذ أمواله ، و هكذا تتم أى صفقة بيع ، لكن ماذا إذا قدمت للعميل شيئا إضافيا دون طلب منه المقابل ؟ بالتأكيد سيشعر بشيئا جيدا تجاه علامتك التجارية .. هذا ما يسمى بقوة الهدايا ( The Power of Gifts ).
5 نصائح لإدراة المحاسبة فى الشركة الناشئة
66- فى كثير من الأحيان لا تحتاج إلى محاسب داخل شركتك الناشئة ، لكن بعد فترة معينة ستضطر لتوظيف شخص يقوم بهذه العمليات المعقدة أو ربما تحتاج لفريق كامل ، لذلك يجب عليك أن تهتم لهذا الأمر من البداية ، و أثناء مراحل النمو.
67- يجب أن تتبع كل المصروفات التى تنفقها ، مثل إيجار مقر الشركة ، مرتبات الموظفين .. إلى أخره ، بإختصار تتبع كل مليم يتم صرفه داخل شركتك الناشئة ، و معرفة جيدا لماذا و كيف تم إنفاقه ، وذلك حتى تستطيع النمو بأعمالك.
68- عليك التأنى جيدا قبل إختيار برمجية إدراة الحسابات التى تناسبك ( Bookkeeping Software ) ، و هى بإختصار عبارة برمجيات تقوم بعمليات يومية لتسجيل و رصد المعاملات التجارية ، و تصنيفها و تقديم تقرير واف عنها ، أى كأنك لديك محاسب خاص فى الشركة.
69- قم بفتح حساب بنكى خاص لشركتك ، منفصل تماما عن حسابك البنكى الشخصى ، حيث أن الخلط بينهم يحجبك عن تقييم أداء شركتك بشكل دقيق ، و بالتالى يتم التاثير سلبيا على نمو الاعمال.
70- قم بدفع الضرائب المقدرة عليك أول بأول ، لا تنتظر حتى تكثر عليك ولا تستطيع دفعها ، فتضطر – فى بعض الأحيان – إلى تقليل حجم الشركة أو الإغلاق.
ملحوظة مهمة: من المحتمل فى بداية إطلاق شركتك الناشئة إنك تكن غير قادر على توظيف شخصا يقوم بالأمور المالية بدوام كامل ، لذلك يمكنك توظيف أخدهم بدوام جزئى ، أو يمكنك الإتفاق مع أحد المحاسبين و المتخصصين فى الأمور المالية للشركات ، لطلب منه الإستشارة عند الحاجة.
10 نصائح لإدراة الموراد البشرية فى الشركة الناشئة
71- مدير الموراد البشرية يعتبر بمثابة مدير الثقافة ( Culture Manager ) ، لذلك يجب أن تجعله يشارك فى وضع ثقافة الشركة.
72- يجب أن يكون لديك مخطط أو عملية محددة مبنية على أساس علمى ، لتحديد المراحل التى يمر بها أى وافد جديد لشركتك.
73- يجب أن يكون لدى الشركة الناشئة نظام تعليمى شامل لتعليم فريق العمل بإستمرار ، بجوار الأعمال الرئيسية التى يقومون بها ، وذلك بهدق تطوير الأشخاص ، و من ثم الأعمال.
74- يجب عليك إعداد نظام تواصل جيد و فعال ( Communication System ) ، للتواصل بين الإدرات المختلفة ( مع تحديد الوصف الوظيفى الدقيق و الحقيقى ( ما يتم فعله حقا ) لكل وظيفة داخل الشركة ) ، وذلك لضمان عدم وجود أى أخطاء أو أشياء تعرقل من عملية النمو.
75- لا يوجد شركة ناشئة كلها عمل و كد فقط ، بل يجب الحفاظ على عنصر الترفيه ، و التى يمكن أن تتخلص فى مشاهدة فيلم أخر كل أسبوع داخل الشركة ، أو أيا من الطرق الأخرى التى ستستخدمها ، المهم أن تحافظ على عنصر الترفيه داخل بيئة العمل.
76- يجب أن تكون بيئة العمل عامل مساعد على زيادة إنتاجية فريق العمل ( Productivity ) ، لذلك يجب عليك وضع القوانين التى من شأنها تساعدك فى الوصول إلى هذا ، مثل تخصيص وقت معين كل يوم لمدة ساعتين تكون فيه كل الشركة صامتة لا يتحدث أحد مع أحد مطلقا ، و غيرها من الإستراتجيات التى تمكنك من الوصول بفريق العمل إلى أعلى إنتاجية ممكنة.
77- لدى كل فرد من أفراد فريق العمل موهبة خاصة لا تدعها تختفى ، بل شجعهم على ذلك ، حيث من الممكن بعد إنتهاء أوقات العمل أن تجمع فريق العمل لمدة ساعة ، و تطلب من كل منها أن يخرج موهبته سواء كانت غناء أو رسم أو عزف أو أى شيئا أخر.
78- للماديات سحر لا يمكن إنكاره ، على الرغم من أن الفريق الذى يعمل معك فى الشركة الناشئة لا يعمل من أجل الأموال فى المقام الأول ، لكن من أجل إنه مؤمن و شغوف بما يفعله و بما تفعله شركتك ، لكن يمكن للماديات أو أى مكأفاة أخرى خلق أجواء تنافسية جيدة داخل بيئة العمل ، و بالتالى ستجد الأعمال تنمو سريعا ، و ستتطود العلاقات أكثر بين أفراد فريق العمل.
78- يجب أن يتمتلك جميع أفرد العمل ، كافة الملعومات و الإحصائيات ( Insights ) عن أى مشروع تعمل عليه الشركة الناشئة ، بمعنى أخر يجب أن يشعر جميع أفراد العمل إن كل منهم هو المدير التنفيذى للشركة و مالكها ، فى قول أخر يشعر بالإنتماء للكيان الذى يعمل فيه ، وذلك حتى يخرج أفضل من عنده من إمكانيات و جهد ، فى سبيل نمو و تطور الشركة.
79- قم بإلهام فريق العمل و تحفيزه يوميا ، ضع كامل الثقة فى كل فرد ، لا تبخل عليهم بأي موراد يريدونها سواء تعليمية ( مثل كتب من موقع أمازون ) ، أو أدوات من شأنها مساعدتهم فى إنجاز عملهم بطريقة أفضل ( مثل أدوات تحليل المواقع ).
80- يجب أن يكون فريق العمل لكل فرد فى الشركة الناشئة ، بمثابة العائلة الثانية ، أى لا يخجل أحد من أحد ، لا يتصنع أحد أمام أحد ، و ذلك حتى يستطيعوا تضافر كل مجهوداتهم معا للوصول إلى أهداف الشركة و تحقيق النمو.
10 نصائح لإدراة العلاقات العامة فى الشركة الناشئة
81- يجب توفر ملخص لما تقوم بها الشركة تحديدا ، و ملخص عن طبيعة المنتجات أو الخدمات لإعطاءه للمجالات و الصحف و وسائل الإعلانات عامة عند الحاجة ، ويجب أن يكون مكتوب بطريقة أكثر من ممتازة.
82- عند إطلاق مشروع جديد ، عليك بتجهيز وصف رائع لوصفه ، و تحديد عدد من وسائل الإعلام المختلفة ، و الوصول إلى إتفاق معهم للإعلان عن المشروع الذى تم إطلاقه.
83- وسائل الإعلام عامة و الصحف و المجلات خصوصا لا تميل إلى المعلومات الجامدة المملة ، بل تميل إلى الأشياء التى بها شيئا مختلف ، تميل إلى الحديث مع أشخاص ذات خبرة ، لذلك عليك تأليف عدة إقتباسات عن عملك ، و تثبيت نفسك داخل عقولهم بإنك أكثر من يفهم فى صناعتك ( و كن كذلك إيضا ).
84- أنت إيها المدير التنفيذى خير من يتحدث مع وسائل الإعلام المختلفة عن الشركة و منتاجتها ، و ما تقوم بها ، تذكر ستيف جوبز كيف كان خير ممثلا لآبل.
85- قم بتحديد إستراتجية للظهور فى وسائل الإعلام ، عن طريق تحديد المدة الدورية التى ستظهر فيها ، و تحديد الأشخاص أو الصحف التى تريد أن تظهر فيه ، و البرامج الإذاعية أو التليفزيونية التى تؤد أن تظهر فيها لتوجيه رسالة ما لعملائك.
86- كن متجاوبا مع الأخبار السيئة التى تنشر عن علامتك التجارية ، فلا تهملها حتى لا تخسر كل المجهودات التى تفعلها من أجل إشهار العلامة التجارية.
87- إجعل صانع المحتوى و كاتب النسخ لديك ، كتابة عنوانين من شأنها جذب أنظار المتابعين ، لكن تأكد أن تكون وسيلة الإعلام التى تظهر فيها يتابعها عملائك.
88- إستخدم وسائل التواصل الإجتماعى فى العلاقات العامة ، حيث قم بمتابعة بعض الصحفين ، و مشاهير المجال الذى تعمل فيه عبر تويتر ، فضلا عن متابعة و الحديث مع عملائك من القناة ذاتها.
89- قم بتكوين علاقات مع المديرين التنفيذين للشركات الأخرى أو المنافسة ، و قم بتصميم أيام عمل مشترككة بينكم ، و أترك الإعلاميين يغطون الأمر.
90- يجب أن تكون نفسك ، يجب أن تعبر عن ثقافة الشركة ، يجب أن تسال نفسك إذا رايت خبر عن شركتك فى وسائل الإعلام هل سنتتظر لتشاهده على إفتراض إنك شخصا عادى ، فإذا كانت الأجابة لا فأعلم إن الخبر لن ينتشر ولن ينتبه إليه أحدا.
10 نصائح سريعة لإدراة المشروعات فى الشركة الناشئة
91- عليك فهم المشروع جيدا و فهم غرضه ، و معرفة جميع جوانبه.
92- كن إيجابيا ، و تمتع بسمة حل المشكلات و عدم وضع العواقب أمام التنفيذ.
93- الوقت أهم شئ لإدارة المشروعات، فعليك تقدير الوقت المطلوب للخروج بالمشروع على أكمل وجه.
94- كن على دارية بكيفية التعامل مع الأشخاص المختلفة ، و مع الأوضاع الصعبة كالضغط و العصبية.
95- أهتم بالتفاصيل حتى و إن كانت صغيرة ، فالتفاصيل الصغيرة تصنع نتائج كبيرة.
96- قم بتحديد مسئوليات و واجبات كل فرد قائم على العمل فى المشروع.
97- قم بوضع أهداف منطقية و قابلة للتحقيق ، و مع كل إنجاز صغير يجب أن تكافى فريق العمل إلى أن تصل إلى إطلاق المشروع.
98- توقع الأسوا ، و أعمل للوصول إلى القمة ، و عند الفشل – لا قدر الله – لا تبكى بل أذهب و إنقذ ما يتم إنقاذه.
99- فكر فى أدق التفاصيل ، و لا تنسى الصورة الكبيرة ، و إعلم أن كل شئ له سبب ، ولا مجال للهررب.
100- أكتب و وثق كل شئ حتى تستطيع إكتشاف الأخطاء و تصحيحها.
وأخيرا قد أنتهينا من كتابة المقال الأطول فى تاريخ المدونة ^_^
الخلاصة
كما قولنا فى بداية المقال ” فى عالم الأعمال إذا لم تكن سريعا كالغزال ، و شجاع و قوي كالأسد ، فلا يوجد لك مكان فى السوق ، حيث أن عالم الأعمال الناشئة لا يعترف سوى بالنمو ، التطور و النجاح ، فالبدء شئ سهل ، لكن النمو و الإستمرارية هما كلمتى السر، هما مفاتيح النجاح و الوصول بشركتك الناشئة إلى مرتبة المؤثرين فى الصناعة “.
يمكنك إستخدام هذا المقال كدليل لك خطوة بخطوة للوصول إلى النمو المنتظر ، و إجعل فريقك إيضا يقرأه ، و إذا وجدت أى صعوبة فى فهم نقطة ما ، لا تتردد أن تسال.
و الأن إخبرنا !
ما المشكلات التى تواجه شركتك الناشئة ؟! اسال ونحن نجيب
زورونا على
