كيف تبيع أكثر ب (فلترة) أفضل

كيف تبيع أكثر ب (فلترة) أفضل

حسام حسان

عندما بدأت في هذه المهنة كنت أكلّم الجميع، وبنفس الطريقة، وكنت استجيب تقريباً لكل الطلبات والاحتياجات بنفس الطريقة، أعددت عروض تسعير كثيرة جداً، وكان الأمر مجهد، وبعد هذا التعب الكبير لم أجنى الكثير.

ظللت على هذه الشاكلة، حتى بدأت مهارات البيع لدى تتطور، وبدأت أفهم من أهم الأسرار للنجاح في مجال البيع هو أن تدرك أن ليس كل الزبائن مهمين لك، ولا يقعوا حتى ضمن نطاق شريحتك المستهدفة، يجب أن تركز جداً على شريحتك المستهدفة، الزبون الذى يقع داخل دائرة استهدافك وتناسب احتياجاته منتجك هو الزبون الذى يجب أن يلقى كل الاهتمام.

سوف تعرف شريحتك المستهدفة من خلال بحثك الجيد للسوق، ومن خلال فهمك الجيد لمنتجاتك وخدماتك، وهذه مرحلة جيدة للغاية، هي أن تعرف ما هو سوقك المستهدف وشريحتك المناسبة لكل ولإمكانياتك وتركّز عليها، ومع ذلك تظل هناك مرحلة رائعة أكثر تقدماً، وفيها سوف تنظر إلى الزبون فتعرف إذا كان سيشترى أم لا، بمعنى أدق أن تحلل هذا الزبون من وجهة نظرك وخبرتك الطويلة في المجال فتحدد تقريباً نسبة نجاح عملية الشراء معه، حينها سوف تعطيه إهتمام يساوى نسبة النجاح التي تتوقعها.

بعد أن تصل إلى هذه المرحلة – مرحلة التصفية – سوف تكون قادر على توجيه الاهتمام والجهد والوقت في المكان الصحيح، وهذا سوف ينعكس على إنتاجيتك في الشركة، وسوف تزيد مبيعاتك بشكل تلقائى.

يجب فقط أن أخبرك ببعض الملاحظات الهامة بهذا الصدد..

ليس معنى أنك ترى أن الشخص أو الشركة أمامك لا يساوى نسبة نجاح شراء عالية، فهذا يعنى أنك تعامله بشكل غير لائق أو بعدم إهتمام، وذلك لأكثر من سبب.

أولاً لكل قاعدة هناك حالات كسر لهذه القاعدة، مثلاً لن أنسى أبداً عندما زارنى شخص يقول أنه صاحب شركة كذا، وإنه يريد منتجات لعميل لديه، هذا كان يعبر لدى عن شخص لديه شركة ضعيفة للغاية، هي مجرد اسم فقط وليست شركة بالمعنى الحقيقى، نسبة نجاحه ضعيفة للغاية، وكنت في بداياتى في البيع فأعطيته إهتمام معقول، حصل منى على عروض تسعير كثيرة لنفس العميل لديه، وفى كل مرة كنت استجيب بإعطائه الأسعار عندما يطلب ذلك منى، لكن في النهاية اشترى، وليس أى عملية شراء، بل كانت الأكبر على الإطلاق، وكرر عملية الشراء مرة أخرى، وكانت بقيمة أكبر، هذا العميل سبّب لى طفرة حقيقية على المستوى المادى والبيعى في الشركة. إذاً ماذا حدث؟!

هذا خرق للقاعدة، هذا شخص الطبيعى أنك تعطيه نسبة نجاح ضئيلة جداً، ولكنه حقق لك نتائج هائلة في الحقيقة لم تحققها لى شركات كبرى أخرى بنسب نجاح شراء متوقع تقارب من وجهة نظرى ما فوق ال90%. هذا حقيقة عموماً من حقائق السوق.. أنه لا توجد حقيقة ثابتة فيه!

لذلك ومع إصرارى على أن تصفّى و (تفلتر) الزبائن لديك، وتهتم بشكل أكبر بهؤلاء أصحاب النسب الأكبر في الشراء، لكن أيضاً إعطى إهتمام ولو بسيط لمن تشتم فيه رائحة النجاح، حاول أن تعطيه إهتمام معقول كفيل بأن يجعله في دائرة الاستهداف ويرفع من درجة النجاح في الشراء.

سيظل هناك أشخاص وشركات من خبرتك تعرف جيداً أن إحتمالية شراءهم تكاد تنعدم، حينها تتدخل خبرتك لكى تصفّى هذه الكيانات بما يحفظ وقتك وجهدك لصالح كيانات أخرى ذات نسبة شراء محتملة أكبر.

السبب الآخر لعدم إهمال أحدهم بشكل غير مبالى وبشكل غير احترافى كما يفعل الكثير من البائعين، هو أن هذا الزبون هو كيان ترويجى متحرك، وإذا لم يشترى منك هذه المرة فربما يكون هدف أكثر احتمالية للشراء في مرات أخرى، ربما تتغير احتياجاته، أو تتطور إمكانياته المادية، ربما يترك الشركة ليلتحق بشركة أخرى ويتذكرك ويتذكّر احترافيتك واهتمامك فيعود إليك، ولا تنسى أنّه سيروج لك و يوصى آخرين بالشراء منك، وذلك في حالة أنك عاملته بإحتراف وإهتمام. هذا لا يناقض قاعدة أنك تهتم بالزبون ذو نسبة النجاح الأعلى. هذا الزبون سوف تعطيه إهتمام يجعله يشترى، والزبون ذو الاحتمالية الأقل أنت تعطيه إهتمام من نوع آخر يجعله سعيد أيضاً ويتذكرك بشكل إيجابى حتى لو لم يشترى منك.

الآن..

-         عدّ قائمة بالصفات التي ستشكّل الزبون ذو احتمالية الشراء العالية، حدد مواصفات شركته وحجمها ومجال عملها. حدد احتياجات الزبون وشركته، والتي تناسب مواصفات وإمكانيات منتجك أو خدمتك.

-         حضر سيناريوهات جيدة للإفلات من الزبائن ذوي نسب النجاح الأقل، مثل أن تدلهم على مصادر و أماكن أخرى لشراء احتياجاتهم التي لا تناسب إمكانيات منتجك.

-         قم بتصنيف كل العملاء والمشترين الذين تعرفهم، وضعهم في فئات مختلفة، ثم إبدأ في تخصيص وقت أطول وجهد أكبر مع هؤلاء الذين صنفتهم في الفئة الأكثر احتمالية للشراء منك.