5 أشياء عليك اكتسابها لتصبح بائع ناجح

5 أشياء عليك اكتسابها لتصبح بائع ناجح

حسام حسان

البيع من أهم وأرقى الوظائف فى العالم، ليست (وظيفة حتى تُفرج) كما يراها الكثير، البائع يستطيع أحياناً الحصول على راتب أكبر من مديرين تنفيذين فى شركته، لأنه يتم تعويضه بنظام العمولات، و نظم العمولات الأشهر مفتوحة ..بمعنى أنه لا سقف للعمولات التى تحصل عليها طالما تحقق نتائج، لذا لا يوجد سقف او حد أقصى للراتب الشهرى الذى تحصّله من عملك كبائع. البيع أيضاً مهم لتحصل على خبرات تعلمك الكثير عن السوق وتجعلك تحتك به وتكتسب الخبرة اللازمة، ربما لبدء مشروعك الخاص، او لعملك فى التسويق. 

المشكلة الأساسية لدى البائعين هى أنهم إما يتعاملون مع البيع بمنطق (الفهلوة) أي أنه لا يوجد علم او دراسة لما يقومون به، وبالتالى تكون النتائج ضعيفة او قصيرة المدى، والمشكلة الأخرى تأتى من مديري الشركات الذين يضعون أهداف بيع - Targets خرافية، لا تناسب المرحلة التى يعمل فيها البائع. هؤلاء المديرين فى الغالب لا يفهمون التسويق ولا يدرسون السوق قبل ان يلزموا البائعين بحصص بيع معينة - Quota.

فى هذه التدوينة سوف أعرفك على 5 خصائص سريعة يجب ان تكتسبهم كبائع حتى تحقق النجاح..

1- التواصل: ربما تكون مهارات التواصل من أهم ما يحتاج البائع لكى يحصل على الأفضل فى هذا المجال. يجب أن تكون فى نفس الدائرة التى يقبع فيها المستهدف من حديثك وتواصلك. سأعطيك مثال للتوضيح...

إذا كان المستهدف من حديثك مدير تسويق فى شركة ستحدثه بطريقة، واذا كانت متخصص مشتريات مبتدئ ستحدثه بشكل ودى أكثر، اذا كان مهندس ربما ستكلمه بطريقة أخرى تماماً، وتلك الطرق قائمة على فهمك لأنواع الشخصيات ومكانهم فى الشركات.

قد يُظهر لك النموذج بالأسفل بعض التكتيات الهامة التى تحتاجها لتواصل أفضل، فمثلاً كما أخبرتك، فأنت تتحدث نفس لغة وأسلوب متلقى رسالتك، وفى نفس الوقت يجب ان توصل الرسالة بشكل واضح عن طريق استخدام لغة الجسد - Body language الواضحة والمريحة. يجب من اجل ان تتواصل بفعالية ان تحصل على تأثير رسالتك على المستهدفين - Feedback وتفهمه وتصححه لو امكن. حاول الحصول على كورس تدريبى فى مجال التواصل الفعّال، لأنه سيفيدك جداً فى البيع، وربما أحاول وضع بعض من هذه المهارات على المدونة.

2- المصداقية: بجانب الجزء الأخلاقى لأن تكون صادق مع العميل، إلا ان هناك جانب مهنى فى الأمر. لقد عملت فى هذه الوظيفة لفترة كبيرة وأؤكد لك ان استجابة المشترين للبائعين اختلفت، لقد أصبح المشترون أكثر خوفاً وقلقاً من البائعين، لذلك فإنهم يجدوا فى البائع الصادق الأمين معهم والحريص على مصطلحتهم كنز لهم، مستعدين ليدفعوا له مزيد من الأموال مقابل انهم سيكونون فى راحة اكبر وفى امان من خلال التعامل مع هذا البائع.

مثلاً.. اذا كنت تريد الآن ان تكسب ثقة المشترين فحاول ان تستميلهم بذكر نقاط قوة منتجاتك وخدماتك بعد نقطة او أخرى من نقاط الضعف. بنسبة كبيرة جداً عندما تخبر المشترى بحقيقة نقاط الضعف فى منتجاتك فأنت تحصل على هذا المشترى وثقته للأبد.. بالطبع لا أقصد هنا أن تقول نقطة ضعف ان منتجك لا يعمل بكفاءة مثلاً، فهذا بصراحة يعنى انك ستضيع شركتك للأبد، وفى الأصل لا يجب ان يكون منتجك يحتوى على نقاط ضعف بهذه الطريقة وإلا فلا تعمل مع هذه الشركة!

 أنا أقصد مثلاً ان تخبره ان سعرك أغلى قليلاً من المنافسين، ربما تخبره بأنك شركة صغيرة لا تتحمل الحصول على ثمن البضاعة بعد شهر او اكتر من اتمام الصفقة وانك تحتاج لتسهيلات فى البيع، او ربما حتى تخبره ان منتجك ليس الأروع من ناحية الشكل، لكن الأفضل فى السوق من ناحية الجودة والكفاءة. بالطبع انت بجانب هذه النصيحة تعرف كيف يفكّر العميل، وتنتقى الأفضل لاستراتيجيتك التسويقية، وبالتالى لن يضيع منّك زبون بسبب ذكرك لعيب نسبى فى المنتج فى الحقيقة هو أصلاً لا يهتم به.

3- الشغف: صدقنى.. هذه المهنة لن تساوى متعتها شئ، ولن تنجح فيها غالباً اذا لم تحبها. ستتكلم مع زبائن كل يوم، وتحاول حل مشاكلهم، وتعريفهم بتحديثات وعروض لمنتجاتك وخدماتك، كل هذا التواصل يحتاج منك لأن تكون حاضر ذهنياً. البائع الذى لديه مشاكل على المستوى الشخصى لا يستطيع النجاح فى مهمة التواصل كل يوم مع المشترين والعملاء، الا لو لديه قدرة فائقة على الفصل بين ظروفه ومشاكله الشخصية، عن العمل فى البيع.

العمل فى البيع بشغف يجعلك تعرف كل صغيرة وكبيرة عن المجال، ويجعلك تحارب من اجل الزبون والعميل، لا تفعل ذلك ربما من أجل العمولة المغرية، بل لأن لديك حافز النجاح، تشعر عندما تكسب زبون او عميل جديد، بأنك وضعت وبنيت جزء جديد فى هرم نجاحك. انت تبحث عن النجاح بشغف، ولا تنتظر التعويض المادى فقط. حتى انت كمشترى تستطيع ان تلمس من كلام اى بائع فى العالم و طريقه تواصله معك، اذا كان هذا البائع سعيد وشغوف بمهنته ام لا. البيع من أكثر المهن فى العالم التى تحتاج للشغف لكى تتقنها.

4- المظهر: طالما كان المظهر هام جداً للبائع، وبالإضافة إلى انه يساعدك فى بناء الدليل المادى - physical evidence لجودة منتجاتك وخدماتك، الا أن هناك ميزة اضافية للمظهر الجيد، وهى انه نفسياً يعطيك راحة  نفسية كبيرة عند التواصل مع العملاء، وايضاً يعطيك ثقة فى النفس.

لكن نصيحتى من السوق هو الا تلتزم بمظهر ثابت وتظن انه يناسب الجميع، فمثلاً هناك الملابس الرسمية الكاملة - Formal، وهناك شبه رسمية - Semi-formal، وهناك الغير رسمية - Casual، وكل طريقة فى ارتداء الملابس تناسب شرائح مختلفة. الآن الموضة فى السوق هى البعد عن الملابس الرسمية فى مجال الأعمال، وهذا يجعل البائع مرتاح أكثر، ونفسياً ربما يجعل الزبون مرتاح للبائع الغير متكلف، على عكس صورة البائع فى الماضى الذى يرتدى حلة أنيقة، ويحاول الوصول الى الزبائن بطريقته التقليدية، الزبائن ربما أصبحت تخاف من هذه الشخصيات.

على الرغم من المنطق الموجود فى هذا.. لكن من وجهة نظرى انك تدرس جيداً الشريحة المستهدفة ثم توجّه لها رسالتك بالطريقة المناسبة، واهم أجزاء الطريقة المناسبة هى الملابس بالطبع، فإذا كان امامك مدير لن يراك ولن يفهمك كبائع سوى بهذه الحلة الانيقة فسوف تفعل، اما اذا كنت ستتقابل شخص أقل رسمية ويحب التحدث بشكل ودى، فربما يكون الملابس الغير رسمية هى الأفضل. أنت السائق اذاً.

5- التسويق: أخيراً لا يوجد نجاح فى البيع بدون فهم للتسويق ككل، ربما ترى بائع لم يحضر اى كورس تسويق، ولم يقرأ فى حياته كتاب فى التسويق نجح فى البيع.. هذا لا يناقض اهمية التسويق فى البيع، بل انك لو دققت فيما يفعله هذا البائع الناجح فسوف تكتشف انه يطبّق التسويق بشكل صحيح.. يقوم بدراسة واعية للسوق، واكتشاف احتياجات المشترين، ثم تقسيم السوق، واستهداف أكثر شريحة مناسبة لمزيجه التسويقى، ثم توجيه المنتج المناسب بسعر مناسب، وعروض ترويجية مغرية لإقناع الزبون. لذلك فى النهاية أعتقد ان البائع هو مسوّق متحرك، وهذا ما يسهم فى نجاحه بشكل سريع للغاية.