3 أشياء يقوم بها البائع الذكى !

3 أشياء يقوم بها البائع الذكى !

حسام حسان

لا تستغرب أنى تركت التسويق بعض الوقت وسأتكلم عن البيع الشخصى! لم أغير قناعاتى بعد عن أن التسويق شئ مختلف عن البيع، وان البيع جزء صغير من عالم التسويق. لكن يظل البيع الشخصى من أمتع المهن والوظائف وهو أساس التجارة، وبداية فى كثير من الأوقات لحياة ناجحة فى عالم الأعمال وبناء المشاريع التجارية والنجاح فيها. 

عملت فى مجال البيع لفترة كبيرة لأسباب عديدة من أهمها اكتساب مهارات الاقناع والتواصل والتفاوض، وربما أهمها اكتساب قوة رجال الأعمال. وعلى الجانب.. أجد ان البيع مظلوم جداً فى بلادنا، أولاً لأن البيع فى بلادنا وظيفة حتى تُفرج!  مع انه فى دول العالم المتقدمة يُعتبر وظيفة راقية جداً تحتاج لمهارات ودورات تدريبية لتخريج بائعين محترفين. يكون النتيجة غالباً لهذه الاستراتيجية تخريج بائعين ربما يحصلون - بنظام العمولات - على أموال أكثر مما يحصل عليها المديرين التنفيذيين للشركات!

من خبرتى فى هذا المجال سأعرفّك على 3 أشياء يفعلهم البائع الذكى، لكى يبيع أكثر بمجهود أقل، ولكى يحقق النجاح عموماً فى اى عملية تفاوض مع المشترى.

1- يسوّق بالمقارنة.

التسويق بالمقارنة يعنى انك تحاول وضع المنافسين على طاولة المفاوضات. 

دعنى أخبرك شئ أنا متأكد منّه (المشترى او الزبون لا يحبك!) فكّر معى فى سبب مقنع يجعل المشترى يحب الشركة التى تعرض عليه منتج أو خدمة. ببساطة إذا لم تصل إلى مرحلة قوة العلامة التجارية - Brand، فأنت على الأرجح مثل اى بائع آخر، او شركة أخرى تبيع أشياء لتحصل على أموال.

مالذى يجعل المشترى يحبك ويضحى بأمواله من أجلك. واجه الحقيقة لكى تصل أسرع فى مجال البيع.. الزبون لا يحبّك او يفضلّك لأسباب عاطفية، هو ببساطة يبحث عن شئ يشبع له بعض الاحتياجات ويريد الحصول على هذا الشئ، او بمعنى ادق هذا المنتج او الخدمة ولكن بشكل اقتصادى، أى انه فى الغالب يبحث عن أفضل استثمار لأمواله.

اقتنعت الآن أن الامر كله متعلق ببعض الفوائد او المزايا - Benefits ، فى مقابل السعر - Price؟ عظيم.. الآن  عليك ان تجلب المنافسين على طاولة التفاوض.

فى أغلب الأحيان، يأتيك المشترى وقد ذهب فى كل اتجاه فى السوق، وتعرف على المنتجات المنافسة لمنتجاتك، ولذلك أنت موضوع فى حالة من المقارنة مع المنافسين، وعليك ان تضع هذه الحالة فى صالحك.

فى أفضل الأحوال لا يجب عليك ان تسمّى منافس بالاسم إلا لو ذكره لك الزبون، وأقحمه بدون قصد منك على طاولة التفاوض، سيقول لك مثلاً (ولكن شركة كذا تقدم نفس المنتج بسعر أقل 10%).

إذا قرر الزبون إقحام المنافسين بالاسم، فيجب أن تهدأ تماماً، ولا تشعر بالنرفزة أو الغيرة :D، أو تستخدم منطق (علىّ وعلى أعدائى) فتبدأ فى فتح النار على الجميع! بالعكس تماماً.. هذا الموضوع سيعمل فى صالحك، اريدك أن تتحدث عن هذا المنافس باحترام شديد، بل انك تقدره وتحترم منتجاته وخدماته، ثم تستخدم كلمة (لكن) تلك الكلمة التى تدمر ما قبلها تماماً :) يجب ان تخبره انك تتميز على المنافس الذى ذكره ب كذا وكذا، وهنا يبدأ الفوز يميل لك.

هنا افترضت ان العميل ذكر لك المنافس بالاسم، اذا لم يذكره، فعليك انت احضاره الى طاولة المفاوضات لكن بدون ذكر أسماء (انت لست هنا للتسويق او لذم المنافسين. فى الحالتين انت الخاسر طبعاً)، لكن عليك ان تضع نفسك فى مقارنة، فتكون الصياغة كالآتى (أريدك أن تعرف أن السوق قد يحتوى على بعض المنافسين الذى يعطون أسعار أقل منّى لكنّى أستطيع أن أعطيك تسهيلات أكبر فى الدفع).. او اختر اى ميزة تميزك عن المنافسين. نعم.. سيكون هذا مقنع كفاية.

هذه تدوينة مهمة لتحترف التسويق بالمقارنة.

2- لا يقدّم شئ بدون مقابل.

البائع الذكى يحضّر للتفاوض بدراسة وتأنى، الهدوء سمة الموقف، لا تأخذ التفاوض على أعصابك، ربما تحاول الحصول على الصفقة، لكن أعدك انك ستخسر العميل او ستخسر الأرباح المريحة اذا أدرت عملية التفاوض بشكل خاطئ.

اذا جاءك المشترى يطلب تسهيل فى السداد، تبتسم وتعطه تسهيلات فى السداد، واذا جاء يطلب الحصول على المنتج بشكل أسرع من مدة التوريد المتفق عليها، تسرع لكى تعطيه المنتج سريعاً، واذا أراد عرض سعرى أفضل، تعطيه التخفيض فى السعر بأسرع طريقة ممكنة! ماذا تفعل؟ انت تضيع هذا العميل، او بمعنى أدق تضيع نفسك.

فى التفاوض لا تقدم تنازل بدون مقابل، لأنك عندما تقدم تنازلات كبيرة او صغيرة يعرف المشترى مدخلك، ويبدأ اللعب عليه فى كل صفقة او تفاوض، ومع الوقت سيعرف ان لديك اكثر مما تقدمه بالفعل، سيضغط عليك فى السعر. سيضغط عليك فى الوقت، سيضغطك فى الخدمة التى تقدمها، وفى النهاية أنت الخاسر، وستفلس قريباً فيذهب الى منافس يمارس عليه بعض هذه الضغوط ان استطاع. لا تجعل حتى ظروف السوق تجبرك على هذا، التسويق يعلمك الاحتفاظ ببعض المزايا التنافسية التى ستعطيك الفرصة الأفضل للتفاوض بدون تنازل.

إذا أردت ان تقدم بعض التنازلات فهذا طبيعى على طاولات التفاوض، ولكن افعلها بحرص واحترافية، يمكنك مراجعة هذه التدوينة لكى تعرف كيف تقدم تنازلات بدون النيل منك!

3- يركّز على الأهم.

من أروع مبادئ الادارة تلك التى تحدث عنها Pareto عندما أسّس لقاعدة 20-80، ونظريته مفادها ان فقط 20% من مجهودك هو ما يؤدى ل80% من النتائج والاهداف المرجوّة. دعك من النسب! أوكد انا لك انك تستطيع تخفيض مجهودك ووقتك وادارته بذكاء واحترافية فتحصل على نتائج أفضل بلا شك.

فى بداية عملى فى البيع كنت أكلّم الجميع، كنت أتصل بالجميع، كنت أهتم بالجميع، كنت أعطى عروض سعر - quotations للجميع، ولم أجد نتيجة كبيرة لجهدى. مع الوقت تعلمت ان كثير جداً من مبادئ البيع الموجودة فى السوق خاطئة، هناك من يقول ان كل شخص هو مشترى محتمل، هناك بائعين يبيعون الهواء، كيف تبيبع أى شئ لأى شخص؟ .. الخ من النظريات والمبادئ التى تعتمد على الحماس الذى لا يحقق شئ يُذكر فى النهاية.

لا تخاف ان تفقد زبائن او مشترين محتملين، ففى النهاية ستفقد الكثير، مايهمك كبائع ليس كم مشترى ستفقده، بل مايهمك فعلاً كم مشترى ستربحه. 

فقدانك بعض المشترين قد يخسّرك بعض الصفقات او بعض الأموال، لكن اكتساب ميزة (فلترة) المشترين سوف يكسبك ميزة أكبر بكثير، وهى ميزة استراتيجية من وجهة نظرى. كيف تعرف الزبون المهم، وكيفتستبعد الزبون المتعب. كيف تحصل على أرباح أكبر مع توزيع لجهدك بشكل أدق وأفضل. كيف تدير عمليات البيع براحة نفسية اكبر وبدون ضغط من مشترى يلعب على أعصابك، او يفقدك مزاياك التسويقية التى تمتلكها.

أيضاً من باب تصفية (أو فلترة) العملاء والزبائن، يجب ان تتعلم ان تذهب لكل مشترى بالفوائد التى يريدها، ولكن تفهم هذا الأمر يجب أن تعرف الفرق بين الخاصية - Feature ، والميزة او المنفعة - Benefit. راجع هذه التدوينة لتعرف الفرق.

الخاصية لا يفهمها كل المشترين، لأنها تركز على نواحى فنية فى المنتج، أما المنفعة فهى نتيجة للخاصية، وبالتالى البائع الذكى يشرح للعميل الفائدة من وراء الخواص الفنية فى المنتج، و البائع الأذكى هو الذى يركّز فقط على المزايا والمنافع التى ستفيد المشترى، ويعطيها أهمية قصوى فى الشرح، والعمل عليها أيضاً فى عملية التفاوض.