لا تُخفض سعرك بدون مقابل

لا تُخفض سعرك بدون مقابل

حسام حسان

تدخل أحد المحلات فتجد منتج يعجبك فتسأل عن السعر، فتجده مرتفع، حينها تحاول مفاوضة البائع على السعر، فتجده بكل سهولة يخفض لك سعر المنتج، حينها غالباً سوف تُصاب بالسعادة، لكن ستظل هناك بعض الأسئلة التى ربما تراودك بعد هذا العرض البيعى السريع، من ضمنها (هل يوجد عيوب فى المنتج سببت هذا العرض الترويجى؟)، (هذا البائع يبدو انه يكسب كثيراً)، (لماذا يعطى سعراً عالياً طالما أنه يستطيع اعطائى سعراً أفضل)، (ربما عليّا ان افاوض هذا البائع دائماً للحصول على أسعار أفضل!).. وغيرها من الخواطر التى ستأتى على ذهنك.

 من أهم ما تعلمته نظرياً وعملياً فى مجال البيع انك لا تقدم عرض ترويجى الا بسبب مقنع للمشترى، وذلك  لأكثر من سبب.

أول هذه الأسباب انك تترك إنطباع سلبى عميق فى ذهن المشترى عندما تخفض سعرك بشكل مفاجئ، وتكون الصدمة اكبر عندما يكون خفض السعر كبير. 

فى مرة من المرات التى كنت احاول انهاء صفقة كبيرة لشركتى، كان المشترى، وهو شركة وسيطة تحاول أخذ سعر أفضل، حدث بالنسبة لى أخطاء فى التسعير أدت لقدرتى على تحريك السعر فى وقت من أوقات ومراحل هذه الصفقة ليهبط بشكل كبير. تخيل ماذا فعلت الشركة التى تريد الشراء منّى؟ اتصلت بى وتعجبت جداً، وقالت كيف ينزل السعر لهذا المستوى!! ظللت أحاول إقناعها بأنّى فعلت المستحيل لكى انزل بالسعر لهذا المستوى، و أن هناك بعض الأشياء التى يستطيع البائع أن يقوم بها - بدون ذكرها - مثل تخفيض عمولته من عملية البيع - Commission (هذا ما يحدث بالفعل كثيراً لإنقاذ عملية البيع)، لكن لم يبدو عليها الاقتناع أبداً.

لا تتخيل ان الزبون او المشترى او العميل او اياً كان توصيفه .. غبى. هو يفكر بعمق فى هذا الذى حدث، ويتخيل ان تخفيضك للسعر معناه فى الغالب شئ من اثنين.. إما أنك تكسب كثيراً جداً، وهذا يشعره انك تأخذ أمواله، وربما حينها يبحث عن مورّد آخر، أما السبب الثانى الذى ربما يأتى فى ذهنه انك تتساهل فى تخفيض السعر بهذه الطريقة لأن المنتج به عيب أو أكثر وتريد التخلص منّه.

هناك سبب آخر يجعل خفض السعر بهذه الطريقة ضارّ جداً للصفقة، وهو ان المشترى حينها سوف يعلم المدخل إليك. فى كل مرة سيأتى إليك ليشترى شئ سيحاول التفاوض لأقصى درجة ممكنة للحصول على أفضل سعر ممكن. أنت فى ذهنه الآن تكسب كثيراً، وبالتالى عليك إعطائه سعر مناسب.

ماذا تفعل لحل هذه المعضلة التسويقية؟

ربما يأتى لذهنك انى لا اريدك ان تتفاوض وأن تضع سعر ثابت للجميع، ولا جدال او مرونة فيه! لا أقصد ذلك إطلاقاً لأن البيع قائم أصلاً على التفاوض، بل والمرونة والذكاء فى هذا التفاوض.

أولاً يجب ان تعرف ان النزول خطوة لارضاء المشترى يجب ان يكون بمقابل، حتى لا يشعر انه يحصل على شئ مجانى وتبدأ المشاكل التى تحدثت عنها.

فى مجال الأعمال B2B مثلاً نبيع غالباً منتجات بشكل كبير العدد للشركات. فى هذا المجال هناك الكثير جداً من النقاط الهامة التى نتفاوض عليها بخلاف السعر، يجب ان تعرف وتمتلك العديد من هذه النقاط لكى تستخدمها فى صالحك.

عندما تأتينى شركة لتحاول تخفيض الأسعار، احاول ان أشبع لها رغبتها قدر المستطاع حتى لاتذهب لشركة أخرى، لكن هذا يحدث بعد ان احاول التفاوض على نقاط أخرى، ربما تكون هذه النقاط أقل أهمية للطرفين، لكن فى النهاية يجب ان اضعها فى الصورة كنقطة لها وزن، وفى الحقيقة هى نقاط لها وزن اذا استخدمتها بشكل صحيح.

فمثلاً الشركة سوف تطلب منى أسعار أقل لتوريد كمية كذا من منتج معين، أحاول حينها إعطائه السعر الذى يريد لكن مقابل - على سبيل المثال - إعطائى دفعة مقدمة - down-payment لكى استطيع تمويل الصفقة، او ان لا يؤخر عليّ ثمن المنتج عند التسليم، او أن يحاول زيادة عدد الوحدات التى يريد شرائها، او نتفاوض مثلاً على مدة التسليم. هناك الكثير جداً من النقاط الهامة التى تستحق التفاوض، وذلك لكى لا تُعطى تخفيض مجانى فى السعر.

بالنسبة للتفاوض على السعر فى مجال الاعمال للأفراد B2C فهناك طريقة مهمة لكى لا تعطى أيضاً تخفيض فى السعر او تعطى عرض ترويجى مفاجئ ربما يُقلق المشترين من منتجاتك، وهى ان تعطيهم سبب وجيه لتخفيض سعرك فى فترة محددة.

فترة التخفيضات (Sale - Occassion)، يكون مناسب للمشترى ان يفهم ان هذه هى فترة اتفقت فيها المحال التجارية على تخفيض أسعارها، لتنشيط الموسم التجارى، او لأنهم يقومون بعمل ذلك قبل الموسم المقبل لكى يُنهوا المخزون لديهم، وبالتالى هناك سبب مقنع للمشترين لتقبل الأمر.

فى هذه الصورة هناك مقهى إيطالى قرر تخفيض سعر منتجاته، ولكن هذه المرة كان ذكى للغاية وربط خفض سعر المنتج بذوق الزبون!! 

اريد قهوة = 3 يورو

اريد قهوة من فضلك = 2 يورو

صباح الخير. اريد قهوة من فضلك = 1 يورو

لا أعرف فى الحقيقة اذا كان صاحب المقهى يفكر فى الأمر بشكل تسويقى، او أنها مجرد لضجة ترويجية، او انه صاحب ذوق وأخلاق رفيعة! لكن فى النهاية يبقى مافعله مثال مهم لكى تفهم وتدرك هذا السر الكبير فى البيع والتفاوض (لا تخُفض سعرك بدون مقابل).