كيف تستخدم العاطفة أثناء البيع

حسام حسان

هل تعرف أحدهم قام بإعطاء حلاّق أو سائق تاكسى أكثر من أجره لأنه استمتع بالحديث مع هذا الشخص أو تأثر بحالته أو قصة قام بحكايتها؟ هل سمعت من قبل عن أحد الأشخاص يقول أنه إشترى كذا لأنه شعر بالإحراج من البائع؟! بالطبع ربما يحدث ذلك ولسبب بسيط وهو أن الكثير من الناس يشترون لأسباب عاطفية.

ربما ليس من المنطقى أن أخبرك بأن هناك ما يسمى الإنطباع الأول في مقابلات البيع، ولكن أراه موجود ومؤثر بشكل كبير، أحياناً تقابل بائع تشعر من أول لحظة أنه قادم ليبيع لك شيء، وربما كان هذا الأمر ضد رغبتك، وأحيان أخرى ترى بائع تشعر أنه يساعدك وسوف يعمل في صالحك ولا يريد فقط تدبيسك في المنتج والظفر بالأموال. هناك بائع تشعر من مصافحته أنه رائع أو ودود أو محترف وهذا يحمسك للقاء البيع، وهناك بائع لا يشعرك بأى شيء إيجابى وتظل غير مرحب به ومتخوف منه في لقاء البيع بالكامل.

عندما تدرك هذا الأمر فيجب عليك حينها أن تهتم جداً بإعطاء أفضل أثر ممكن في أول المقابلة خصوصاً، أن تكون محترم وودود وغير مخترق لخصوصية أحدهم وغيرها من الصفات التي يجب أن تظهرها بشكل جيد خصوصاً في أول لقاء بينكم، وفي أول لحظات هذا اللقاء، ربما لو كان الأمر يسير بالمنطق وبالعقلانية في إدارة مقابلات البيع وتنحية العواطف جانباً، فلن تؤثر هذه النصائح، لكنى أؤكد لك أن الكثير يتحرك بالعواطف، ولذلك فمن المهم التركيز على الانطباعات الأولى.

من ضمن جهودك من أجل ترك أثر جيداً وإنطباع إيجابى لدى الزبائن هو طريقة إختيارك للملابس، يجب أن تختار ملابسك بعناية شديدة، هناك من يظن أن البائع يجب أن يرتدى ملابس رسمية بالكامل وأنيقة للغاية من أجل إعطاء انطباع إيجابى لدى المشترين، وربما هناك من يرى أن من الأفضل ارتداء ملابس مريحة وغير رسمية لعدم إخافة المشترين بصورة البائع المنمّق الذى يحاول بيع المنتجات وأخذ الأموال والعمولات. الأدق هو أن تفهم أن انتقاء الملابس ليس معناه شيء ثابت، بل هو مهارة، أنت تحاول فهم شريحتك المستهدفة ومعرفة نوع الملابس التي ستساعد في تواصل وتفاهم أفضل، وتُشعر الزبائن بأنك قريب منهم وتتكلم لغتهم، حينها سوف تستطيع إعطاء الانطباع الإيجابي.

إختيار الألفاظ أيضاً مهم لكى لا تُخيف الزبائن، وتثير لديهم المشاعر السلبية عنك وعن المنتج، على سبيل المثال، هناك الآن من يذكر في الإعلان كلمة مثل (استثمار) بدلاً من (سعر)، هو لا يريدك أن ترى الأمور في شكل صفقة بيع أن تخسر فيها أو تتألم بدفع أموال، بل الأمر كله متعلّق باستثمار مال من أجل تحسين حياتك، وهذا أيضاً يثير لديك عاطفة إيجابية تجاه هذه الشركات أو هؤلاء البائعين الذى يستخدمون تلك الألفاظ الإيجابية.

أخيراً يجب أن تعرف أن البائع الناجح هو الذى يبيع بحلوله ومساعدته للزبائن، تذكّر أنك لست بائع بالمعنى التقليدي، أنت موجود في هذا المكان لكى تساعد الناس والشركات على اتخاذ قرارات شراء صحيحة، ولن تقدم لهم أبداً شيء يؤذيهم لكى تربح أنت، إذا فهمت هذا الأمر ونقلته بشكل صحيح لفظياً وضمنياً إلى زبائنك، فسوف تحقّق نقلة كبيرة في مجال البيع.

الآن..

1-     إبداً تحقق من كلماتك التي تستخدمها في اجتماعات البيع، واستبدل كل الكلمات التي ربما تخيف الزبائن وتخلق لديهم عواطف سلبية وحوّلها إلى كلمات إيجابية، فمثلاً بدلاً من أن تخبره أنك جئت لتبيع له هذا المنتج، فأنت جئت لتساعده في أخذ قرار شرائي صحيح ومفيد له ولأسرته، أو لشركته.

2-     إدرس جيداً الشريحة المستهدفة، وقم بعمل سيناريو متقن لأول دقائق في اجتماعك مع المشترى، سواء من ناحية الملابس التي ستختارها، أو طريقة إلقاء التحيّة وإستخدام لغة الجسد بشكل صحيح أو ودى، وأيضاً من ناحية استخدام الألفاظ الإيجابية.