دليل المفاوض الناجح

مفهوم التفاوض

يُعرف التفاوض بأنه عملية تواصل ومواجهة بين طرفين هدفه الأتفاق لإتمام أمر معين والتوصل إلى صيغة اتفاق يرضي الطرفين، يتواجد التفاوض في جميع مناحي الحياة فنحن نتفاوض في العمل يومياً و نتفاوض مع السائقين والبائعين كل صباح.

ويعتبر هذا تفاوضاً يتميز بالبساطة ولا تتدرج فيه مراحل التفاوض التي سنتحدث عنها لاحقا حيث تأتي متداخلة فيما بينها، ويكثر التفاوض في مجال الأعمال بين الشركات لتسوية الأعمال وفي أمور النزاع لتسوية الخلافات كما في أروقة المحاكم لتسوية القضايا.

أهمية فن التفاوض

للتفاوض أهمية كبيرة لأسباب عدة فامتلاكك لهذا الفن سيجعلك قادرا على الحصول على أهدافك بصورة أسرع، فالتفاوض سيساعدك في عمليات الشراء التي تقوم بها يوميا كما أن التفاوض سيسهل لك الكثير من الأعمال وسيفتح لك العديد من فرص العمل القائمة فقط على التفاوض مثل أعمال السمسرة أو الوكلاء أو التجارة بصورة عامة.

أنواع التفاوض

تتنوع أنواع التفاوض حسب اختلاف كل ركن من أركان التفاوض

أولا: حسب ركن المفاوضين، يختلف التفاوض حسب أطرافه فقد يكون تفاوضا بين شخصين وربما بين مؤسستين وربما بين دولتين.

ثانيا: حسب الموضوع المتفاوض عليه، تفاوض البيع والشراء أو تفاوض لتسوية النزاعات أو تفاوض للصلح بين الأطراف.

مراحل التفاوض

مرحلة الاستكشاف

يبدأ التفاوض مرحلة الاستكشاف ويحاول فيها الطرفين فهم ما يريده الآخر ومحاولة تصور لأفضل وأسوء الإحتمالات التي يمكن أن يخرجوا بها نتيجة لهذا التفاوض.

مرحلة العروض

يقوم فيها الأطراف بتقديم عروضهم للطرف الآخر ومحاولة شرح فوائد هذا العرض والنفع الذي سيعود على الطرف الآخر عند قبوله.

مرحلة التفاوض الفعلي

فيها يحاول كل شخص إقناع الآخر بوجهة نظره واستمالته لها وهنا يظهر فن التفاوض والإقناع عند المفاوضين حيث يحاول كل شخص منهم  تثبيت وجهة نظره.

مرحلة الاتفاق

بعد انتهاء مرحلة التفاوض يأتي الاتفاق على البنود التي تم التفاوض عليها وقبولها من كل الإطراف ومراجعتها مرة أخرى قبل الاتفاق النهائي ويعتبر هذا هو نهاية عملية التفاوض.

ليس شرطا أن تسير عملية التفاوض بهذا الشكل فقد تتوقف عند أي بند وتعود من البداية من جديد ولكن أغلب عمليات التفاوض تأخذ هذا المنحى حيث تبدأ بالاستكشاف والتخطيط ثم العروض ثم التفاوض ثم الإتفاق.

مهارات واستراتيجيات التفاوض

التواصل الفعال

يعتبر أحد أهم مهارات التفاوض، والتواصل الفعال يجعلك مقبولا لدى الطرف الآخر من التفاوض وهو ما يجعله راغبا في قبول عرضك.

فهم متطلبات الطرف الآخر

لإجراء أي تفاوض ناجح عليك معرفة متطلبات الشخص الآخر وذلك لمعرفة النقاط التي يجب عليك تغييرها وما يجب عليك وضعه في الإتفاق وما يجب عليك تركه، بعض الناس قد يرغبون في التضحية بكل بنود الإتفاق من أجل وجود بند واحد لذلك معرفة هذا البند الذي يريده الشخص الآخر هو أول شيء في عملية التفاوض الناجح.

توضيح الفوائد

عليك توضيح لماذا على الطرف الآخر قبول عرضك إتقانك لهذه المهارة هو أهم سمة يجب أن تمتلكها إذا أردت أن تكون مفاوضا ناجحا.

فن الإقناع

على الشخص المفاوض أن يتميز بالإقناع وذلك لإقناع الطرف الآخر بالتخلي عن بعض متطلباته من أجل الحصول على البعض الآخر.

لن تحصل على كل شيء

عند قيامك بعملية التفاوض تذكر أنك لا تستطيع الحصول على كل شيء وأن عليك التخلي عن بعض الأشياء من أجل أخرى.

حسن التقييم

عند إجراء الحوارات النقاشية سيظهر لك العديد من الخيارات التي عليك الإختيار بينها لذلك قدرتك على حسن تقييم الخيارات المتاحة سمة مهمة يفتقدها الكثير من المفاوضين وهو ما يجعلهم يندمون لاحقا.