كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة خطوة بخطوة

تشير الإحصائيات إلى أن الشركات التي تقوم بوضع خطة تسويقية لحملاتها ومشاريعها الترويجية تزيد احتمالات نجاح جهودها التسويقية بأكثر من ثلاثة أضعاف ونصف الشركات الأخرى التي لا تضع خطة.

ووفقًا لفيليب كوتر الذي يُعد أحد آباء التسويق الحديث فإن “الخطة التسويقية” هي توثيق لكيفية تحقيق الأهداف الاستراتيجية للشركة من خلال استراتيجيات وتكتيكات محددة، يكون العميل فيها هو نقطة البداية، وتكون مرتبطة بخطط الإدارات الأخرى داخل الشركة.

ويُعرِّض غياب وجود خطة تسويقية أنشطة التسويق الإلكتروني الخاصة بك للفوضى، ويصبح من المستحيل تحديد رقم لميزانيتك التسويقية من أجل توظيف العمالة المطلوبة وتنفيذ الحملات التسويقية على أرض الواقع.

وبالرغم من وجود اختلافات في خطة التسويق التي تحتاجها شركة ما مقارنة بأخرى، وفقًا لمجال عمل الشركة وأهدافها التسويقية؛ إلا أن هناك مجموعة من الخطوات الأساسية التي ينبغي القيام بها لوضع أي خطة تسويقية ناجحة، سنتعرف عليها بالتفصيل في هذا المقال مع استخدام الأمثلة التطبيقية، وفي الختام سنعرض نموذج خطة تسويقية تصلح كقالب خطة تسويقية جاهز يتيح إمكانية إجراء التعديلات المطلوبة بما يتوافق مع شركتك وأهدافها.

كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة بالتفصيل

• تحديد هوية الشركة

هي خطوتك التمهيدية لكتابة خطة تسويقية ناجحة، يجب عليك في هذه الخطوة كتابة وصف ملخص لشركتك، يتضمن اسم الشركة ومقرها، ومهمتها، وأعضاء فريق التسويق المشاركين في تنفيذ الخطة التسويقية وطبيعة الدور الذي سيقوم به كل منهم، ويتضمن أيضًا تحليل SWOT الرباعي الذي يعرض باختصار نقاط الضعف والقوة للشركة وكذلك الفرص والمخاطر التي قد يحملها المستقبل.

تكمن أهمية هذه الخطوة “التمهيدية” في أنها تضمن التزام فريق التسويق بالمهمة التي تحرص الشركة على تقديمها للعملاء، فمثلًا إذا كان لديك متجر إلكتروني ومهمة شركتك هي “توفير تجربة تسوق سهلة عبر الإنترنت بأفضل الأسعار”، تكون التخفيضات الدائمة والحرص على تسهيل عملية الشراء هي جزءًا من مهمة فريق التسويق التي لا ينبغي إغفالها.

كذلك يساعد تحليل SWOT على تكوين إطار عام لموقف الشركة التنافسي يُفيد فريق التسويق، فمثلا يحمل تحليل SWOT؛ الذي يمكنك الاطلاع عليه تفصيلًا في “نموذج خطة تسويقية” المرفق أدناه؛ إجابات عن الأسئلة الآتية:

• إلى أي مدى تملك الشركة تواجدًا قويًا على مواقع التواصل الاجتماعي؟
• هل توجد مزايا تنافسية نقدمها لعملائنا كالتخفيضات وخيارات متنوعة للدفع وشحن المنتجات؟
• ما هي نقاط ضعف المتجر التي تحتاج إلى تحسين؟

• وصف استراتيجياتك التسويقية

خلال هذه الخطوة قم بتجزئة أهدافك التسويقية المختلفة إلى استراتيجيات تسويقية منفصلة لتحقيق كل هدف، قَدِّم خلالها وصفا للاستراتيجية، والهدف التي تسعى إلى تحقيقه من ورائها؛ على أن يكون هدفًا محددًا وقابلًا للقياس ويمكن تحقيقه وذا صلة؛ ثم أضف مؤشرات الأداء الرئيسية لهذه الاستراتيجية، كي تستطيع تتبع تقدمها.

ولنأخذ مثالا على ذلك، لنفترض أن أحد استراتيجياتك التسويقية هو إنشاء مدونة لموقع الويب، تَكون كتابتها في الخطة التسويقية على النحو التالي:

• الوصف: خلال ال 6 أشهر القادمة، سنعمل على إطلاق مدونة المتجر، لتكون مصدرًا للإجابة على تساؤلات العملاء وتثقيفهم بشأن التسوق عبر الإنترنت، ولتجذب عملاء محتملين من نتائج محرك البحث.
• الهدف من الاستراتيجية: استخدام الكلمات المفتاحية بكفاءة لتحسين الظهور في نتائج البحث، وكتابة مقالات أسبوعية بمحتوى إبداعي يتم مشاركته على حسابات مواقع التواصل الاجتماعي حتى يشجع العملاء المحتملين على التفاعل.
• مؤشرات الأداء: الزيارات العضوية من نتائج محرك البحث، والإحالات من حسابات مواقع التواصل الاجتماعي.

•  بحوث التسويق

تمثل هذه الخطوة من خطوات عمل خطة تسويقية ناجحة، نموذجًا مختصرا لأبحاث السوق الخاصة بك، وينبغي أن تتضمن ثلاثة عناصر أساسية هي:

• وصف الصناعات التي تعمل خلالها: ففي مثالنا عن المتجر الإلكتروني، تكون واحدة من الصناعات التي تعمل تحت مظلتها هي متاجر التجزئة.
• تحليل منافسيك: ابحث عن المنافسين الرئيسيين في مجالك، وحدد بوضوح ملامح المنافسة مع كل منهم.

مثال: من المتوقع أن تتركز المنافسة في مجال التسوق المنزلي عبر الإنترنت مع متجر (س):

المنتجات التي نتنافس عليها: البقالة والاحتياجات الشخصية، ويتميز (س) بالتنوع الكبير في منتجاته وتعدد طرق الدفع المتاحة.

مجالات أخرى للتنافس: يتصدر موقع (س)  نتائج البحث في الكلمات المفتاحية التي نتنافس عليها.

• شخصية المشتري: شخصية المشتري هي وصف شبه خيالي لعميلك المثالي، مع التركيز على معلومات مثل العمر ومحل الإقامة والرغبات الشخصية، ويمكنك استهداف أكثر من شريحة في الخطة التسويقية الواحدة وترتيبهم حسب الأهمية.

مثال: الشريحة الأساسية لشخصية المشتري هي ربات المنازل، يتراوح العمر بين 25-65 عاما، تعيش في المدن التي نملك بها فروعًا للمتجر، قد تكون عاملة أو غير عاملة، تنتمي للطبقة الاجتماعية الوسطى، وتقضي بعضًا من وقت فراغها في تصفح مواقع التواصل الاجتماعي، تهتم بتقديم طعام صحي لأسرتها، وتسعى لتوفير الوقت و تسهيل عملية  التسوق باستخدام الإنترنت، وترغب في التوفير وتنوع المنتجات لتلبي أكبر قدر ممكن من احتياجاتها.

• المزيج التسويقي

تتضمن هذه الخطوة من خطوات عمل خطة تسويقية ناجحة، وصفًا للكيفية التي ستتمكن بها الشركة من دخول السوق والمنافسة به، وتقدم إجابة عن سؤال: ما الذي ستعرضه الشركة للجمهور كي تتميز به عما يقدمه المنافسين؟

ويحتوى قسم المزيج التسويقي بشكل أساسي على 4 عناصر هي:

• المنتج: صِف المنتجات أو الخدمات التي ستدخل بها الشركة السوق المستهدف، وكيف سيحل هذا المنتج التحديات الموضحة في وصف شخصية المشتري؟ وما الذي يجعل هذا المنتج مختلفًا  (أو على الأقل منافسًا) عن منتجات المنافسين؟
• السعر: كم هو سعر المنتج؟ هل هو سعر تنافسي؟ هل هو سعر واقعي لميزانية عملائك؟ هل تقوم بتقديم عروض ترويجية موسمية؟
• الترويج: كيف تروج لهذا المنتج؟ يمكنك التفكير بشكل أكثر عمقًا من الأساليب التقليدية كالحملات الإعلانية ومواقع التواصل الاجتماعي، فكر في القيمة التي من الممكن أن يقدمها منتجك إلى المشترين كالتثقيف وتحسين الحياة؟
• التوزيع: كيف سيتم تسليم المنتج لعميلك؟ ما الذي ستقوم به لضمان نجاح خدمة ما بعد البيع؟

(ستعرف تطبيقات لهذه العناصر الأربعة داخل “نموذج خطة تسويقية” المرفق أدناه).

• الميزانية

تصف الميزانية مقدار الأموال التي خصصتها لفريق التسويق لمتابعة تنفيذ الاستراتيجيات والأهداف المبينة أعلاه، سواء كانت أجور لمسوقين ومتخصصي SEO وكُتّاب محتوى ومصممين. ضع رقمًا لكل بند ستقوم بالإنفاق عليه، سواء كان إدارة حسابات مواقع التواصل الاجتماعي، أو تحسين الموقع، أو النشر على المدونة، أو الإعلانات المدفوعة أو تطوير تطبيق للهاتف الجوال أو غيرها من البنود التسويقية المختلفة.

• قنوات التسويق

أخيرًا، يجب أن تتضمن خطتك التسويقية قائمة بقنوات التسويق التي ستستخدمها، وهي الأماكن التي ستنشر بها المحتوى التسويقي لإشهار منتجاتك وخدماتك، ولنشر الوعي بعلامتك التجارية ولتوليد عملاء محتملين وكسب عملاء جدد، ومن حسن الحظ أن القنوات التسويقية في ازدياد حينًا بعد الآخر، فعلى سبيل المثال من القنوات المتاحة اليوم؛ الحملات البريدية، فيسبوك ، تويتر ، انستجرام، يوتيوب، الإعلانات المدفوعة، موقع الويب، المدونة، تطبيق الهاتف الجوال وغيرها كثير.

اختر بحكمة القنوات التي ستتركز عليها جهودك التسويقية، وحدد الغرض الذي من أجله ستستخدم هذه القناة، ثم ضع رقما محددًا لمؤشر الأداء الذي ستقيس من خلاله مدى النجاح الذي سيتحقق من استخدامها.

مثال: القناة المستخدمة هي مواقع التواصل الاجتماعي (فيسبوك-إنستجرام- يوتيوب)

الغرض من هذه القناة: زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد عملاء محتملين.

مؤشرات لقياس النجاح: معدل تحويل 20%

والآن بعد أن تعرفت على الخطوات التفصيلية التي تشرح كيفية إعداد خطة تسويقية ناجحة، وعلمت كافة العناصر التي يجب تضمينها في خطة التسويق الإلكتروني الخاصة بك، حان الوقت للاطلاع على نموذج خطة تسويقية افتراضي لأحد متاجر التسوق عبر الإنترنت، كي تتعرف على أفضل طريقة لتنظيم هذه العناصر.

يتم فتح نموذج الخطة التسويقية باستخدام برنامج Microsoft Word، ويمكنك استخدامه كقالب خطة تسويقية جاهزة للتعديل، بحيث تُحرر كل قسم بما تراه مناسبا لشركتك وأهدافك التسويقية.

قم بتنزيل قالب خطة التسويق الخاصة بك من هنا.

في هذه الخطة التسويقية الجاهزة، ستملأ المحتويات التالية بما يناسب شركتك:

التعريف بالشركة

• اسم الشركة
• المهمة
•  فريق التسويق
•  تحليل SWOT

استراتيجيات التسويق

• الاستراتيجيات

_ الوصف والهدف ومؤشرات الأداء

بحوث التسويق

• الصناعات المستهدفة
•  شخصية المشتري
•  تحليل المنافسين

المزيج التسويقي

• الخدمة
• السعر
• الترويج
• التوزيع

الميزانية  

القنوات التسويقية

المصادر

[1]، [2]