كتاب إدارة العلامة التجارية فى سوق الأعمال

كتاب إدارة العلامة التجارية فى سوق الأعمال  - B2B Brand management

لاحظت أن كثير ممن يهتمون بالتسويق اليوم يأتون ليطلبوا استشارات تسويقية وترويجية فى مجالات مثل البرمجة وتصميم المواقع، استشارات قانونية، منتجات فنية وتقنية حديثة ومتخصصة جداً، وغيرها من المجالات التى يكون ردى المنطقى فيها أن هذا المجال الذى تتحدث عنه يحتاج خطة تسويقية خاصة من خطط تسويق الأعمال ل الأعمال – Business to Business/ B2B.

بالطبع خطط تسويق الأعمال ل الأعمال مختلفة بشكل كبير عن الخطط العادية، و هى بالفعل أكثر صعوبة وتعقيد، فعندما توجّه منتجك لشركات أو أطراف خاصة تحتاجك وتحتاج خدمات شركتك يختلف عندما توجه رسالتك التسويقية أو الترويجية لقطاع عريض من الناس والمستهدفين من رسالتك.

التسويق فى مجال الأعمال ل الأعمال أول ماستلاحظه فيه هو الشراسة الكبيرة جداً، فمثلاً فى مجال الترجمة والترجمات الفنية – Localization تجد شركات تريد ترجمة فنية لملحقات منتجاتها (مثل ترجمة كتالوج أمريكى للغة العربية فى السعودية أو مصر)، تجد هناك الآلاف من شركات الترجمة اللى ستتنافس بضراوة للفوز بعقد صفقة مع هذه الشركة الأجنبية، وينافس شركة الترجمة شركات ترجمة أصغر و مترجمين فرديين، و شركات الإعلانات والمحتوى – Copywriting

الشراسة فى مجال الأعمال ل الأعمال سببها بسيط جداً وهو قلة فرص الإبداع فيه، وهذه هى كلمة السر فى مجال الأعمال ل الأعمال، ففى قطاع الأعمال ل للمشترين والمستهلكين العاديين – Business to Consumer / B2C يوجد مجال كبير للعب على عواطف الناس ومشاعرهم بألوان المنتجات وأشكالها،وتجد الإعلانات تحاول ربط حالات إيجابية ذهنية بالمنتج، و تجد الشركة تمرح وتسرح فى عالم المجتمعات الالكترونية وفيها يؤثر المشترون على بعضهم البعض.

أما الحال فى عالم الأعمال ل الأعمال مختلف، فلا يوجد عواطف فى هذه العالم، ولن يتأثر بإعلانك الجميل الذى ستطوره، ولن يرتبط ذهنياً بأى مزاج إيجابى تحاول ربطه بالمنتج، كل مايعرفه ويريد معرفته هو المعلومات وفقط، خصوصاً أنه سيُحاسب على حسب طبيعة دوره فى الشركة على التعامل معك.

 هناك أساليب تسويقية ثابتة لأى شخص يريد العمل فى مجال تسويق الأعمال ل الأعمال منها عروض التجارة والأعمال – Trade/Business promotions، ومنها المعارض والمؤتمرات التى تجمع أطراف التسويق مع بعضها، ومنها أيضاً تجميع بيانات – Data عن المشترين أو العملاء المحتملين والنزول لهم لاقناعهم بمهارات البيع الشخصى – Personal selling، وعندما تقول هذا الكلام لأشخاص لا يرون غير الإعلانات – وبالطبع أهم شئ إعلانات الفيس بوك! – بالإضافة لحملات التسويق الإلكترونى، .. وغيرها من الأساليب التى تشعر أنك مجبر على استخدامها وأنت لسه فى حاجة إليها، تجده يُصدم ويشعر أنك تُخرّف.

نقطة مهمة تواجه الشركات أيضاً، هل يجب أن تصنع الشركة اسماً وعلامة تجارية فى تسويق الأعمال ل الأعمال، كما تفعل الخطط فى تسويق الأعمال ل المستهلك العادى؟

فعلتها شركات كثيرة نسمع عنها وتسحرنا اسمائها مثل Caterpillar (CAT)بعربياتها الثقيلة الصفراء الأشهر فى عالم البناء والمقاولات، وفعلتها شركات شحن مثل Fedex، و Ups، بألوانهم الحمراء والبنية على الترتيب، ولكن هل على كل الشركات أن تبنى علامة شهيرة يعرفها الناس أم ولا، وهل تغطى العوائد على بناء العلامة التجارية التكاليف التى ستنفقها عليها؟

عموماً.. اهدى لهم كتاب اليوم ل "فيليب كوتلر" بالتعاون مع "بيفورستش" عن إدارة العلامة التجارية فى عالم الأعمال ل الأعمال، وهو كتاب رائع كعادة كتب كوتلر وإن كانت عدم شهرته الكبيرة مثل شهرة كتبه الشهيرة الأخرى تعود لأن عالم الأعمال ل الأعمال لا يجذب الكثير فى التسويق لقلة الإبداع نوعاً ما فيه بالمقارنة بالتسويق العادى، كما أن كثير من الشركات فيه تتعامل بتلقائية وعلى أساس خبرتها فى المجال، وهو مايحاول كوتلر التغلب عليه فى هذا الكتاب الرائع..