جوجيرارد - أحسن بائع فى العالم

س : تتراوح مبيعات معظم بائعي السيارات بين أربع - ست سيارات في الشهر، بينما كان معدلك اليومي يبلغ ست سيارات أو أكثر ، فكيف تمكنت من تحقيق ذلك؟ 

ـ حين تشتري سيارة ، فإنك لا تحصل على مجرد سيارة، بل كذلك على علاقة معي، حيث إنني على استعداد لكسر ظهري في سبيل خدمة زبون ما، إذ إنني كنت أفضل على الدوام خدمة زبون قائم، بدلاً من السعي إلى بيع سيارة جديدة. وبعد سنوات من ذلك أصبح هنالك عدد كبير من الناس ينتظرون خارج مكتبي لمقابلتي. ولذلك بدأت أستقبل الناس وفقاً لجدول مواعيد مسبقة. أما لماذا يفضل الناس الانتظار لمدة أسبوع لمقابلتي بدلاً من الذهاب وشراء السيارة من مصدر آخر، فهو لأنهم كانوا يعرفون أنهم إذا اشتروا ليموناً، فإن باستطاعتي أن أحوله إلى خوخ. والناس يكرهون الانتظار في أقسام الصيانة والخدمات. ولذلك أكلف أحد العاملين معي بالذهاب إلى قسم الخدمات وإنجاز ما يريده الزبون، في الوقت الذي تكون فيه السيارة في المعرض، ويتحرك ثلاثة أو أربعة من الميكانيكيين لإعداد كل متطلبات الخدمة خلال 25 دقيقة. وكانوا يدفعون ما يتراوح بين 15- 20 دولاراً كثمن لبعض القطع، وحين يسألهم الزبون: كم علي أن أدفع؟، كانوا يجيبونه "لا شيء، نريدك فقط أن تعاود التعامل معنا، لأننا نحبك". إن مثل هذه الكلمات كفيلة بإنجاح وتوسيع نشاطك العملي، كما أن غيابها كفيل بانهيار ذلك النشاط. 

أما سبب تعامل الميكانيكيين معي ومع زبائني بهذه الطريقة، فهو لأنني كنت أشعرهم بالمحبة. وكنت أصحبهم مرة كل ثلاثة أسابيع لنتناول الطعام في أحد المطاعم الإيطالية. وكنت أخبرهم وأنا أشاركهم مع غيرهم من العاملين في الخدمات، مدى حبي وتقديري لما يقومون به من خدمات لصالح الشركة. وكنت كذلك أدعو جميع العاملين وأفراد أسرهم مرة في العام إلى حفل شواء في منزلي، ليتناولوا الطعام معي ومع أفراد عائلتي. وهذا أمر يجب أن يفكر به كل المسؤولين التنفيذيين. فهناك رجال خدمات في كل شركة، وهم في الواقع طعامك وشرابك. 

تقول إنك تحب زبائنك، فماذا لو كانوا أناساً تصعب محبتهم؟ 

ـ إن الأمر يشبه الزواج، حيث إن على الطرفين إبداء الارتياح لبعضهما البعض. وإذا كنت تحرص على معاملة الناس بصورة سليمة، فإنك بذلك تحبهم. ولم أكن أبخل في إبداء مشاعر المحبة والارتياح لزبائني على الدوام. وكنت أحرص على إرسال بطاقات تحية بصورة مختلفة شهرياً، وأزود زبائني بأخباري، وأحرص على أن يعرفوا أنني أحبهم بالفعل. وكنت كثيراً ما أعطيهم ميداليات مكتوب عليهم "إنني أحبكم". 

وكثيراً ما كان الناس ينتظرون فترة لمقابلتي، ولكنني كنت حريصاً على الدوام على أن أشعرهم وهم معي أنني معهم جسداً وروحاً. 

وكنت نشأت في أحياء ديترويت الفقيرة، وبدأت بيع السيارات عام 1963 حين كان عمري 35 سنة، وكنت تركت عملي، دون أن تكون لدي أي مدخرات مالية. وبالإضافة إلى ذلك كنت مثقلاً بديون كثيرة بعد فشلي في مشروع لبناء المنازل. وبلغ الأمر بي أن أخبرتني زوجتي أننا لا نملك حتى الطعام اللازم لإشباع أطفالنا. واستطعت في ذلك الوقت أن أحصل على مكتب مزود بهاتف لدى أحد الموزعين المحليين، ووعدت بألا أحاول الاستيلاء على أي صفقة يحاول أن يعقدها بائع آخر. وأرهقت أصابعي وأنا أدير قرص الهاتف الدائري محاولاً إنجاز صفقة بيع. وحين كان البائعون الآخرون يغادرون، كنت أحظى بزبون يتجول في الليل باحثاً عن سيارة. واستطعت في تلك الليلة أن أنجز أول صفقة لبيع سيارة، بعد أن خصصت كل إمكاناتي وجهودي في سبيل ذلك. 

وقال الزبون إنه لم ير في كل الصفقات التي أجراها في حياته من شراء لبوالص تأمين، ومنازل، وسيارات، بائعاً بعمل بكل هذا الأمل والرجاء لإنجاز صفقة بيع. وبعد ذلك اقترضت 10 دولارات من صاحب العمل على حساب مكافآتي، واشتريت طعاماً لأطفالي. ولذلك، فإنني أقدر كل زبون أشترى مني، وأقول له إنني وجميع أفراد عائلتي نشكره، ونحبه.