البيع الإستشارى

حمل "حسام" حقيبته الأنيقة وفيها كومة من البروشورات اللامعة وأقراص الليزر التي تحمل شعار شركته، مع عرض باور بوينت لم يترك شاردة إلا وحصرها ولا واردة إلا وذكرها. عدل "حسام" من هيئته ونظر إلى ساعته، وهو يرتقي الطوابق المتلاحقة عبر مصعد البانوراما في المبنى الشاهق. فقد كان على موعد مع "حازم حسين" المدير التنفيذي لشركة "جمال الخيال للاستشارات".

دلف "حسام" مزهوًا إلى مكتب السكرتيرة، وقال بثقة: "اسمي "حسام البياع" من شركة الإدارة الاستراتيجية، ولدي موعد مع السيد "حازم". أرجو أن تبلغيه بوصولي." ابتسمت السكرتيرة وهزت رأسها وقالت: "للأسف، السيد "حازم" غادر المكتب للقاء أحد أكبر عملائنا، ولم يتمكن من انتظارك."

احمر وجه "حسام" قليلاً، لكنه تماسك ورد بارتباك: "ما الحل إذن؟" فردت السكرتيرة بثقة: "السيد "حازم" مشغول على طول. اترك له ما تريد عندي، ولسوف نتصل بك."

فتح "حسام" حقيبته الأنيقة وألقى بكومة من المطبوعات والسيديهات على المكتب وقفل عائدًا إلى مكتبه، وهو يتوقع اتصالاً قريبًا من ذلك المدير الكبير؛ لا سيما وأن جمال بروشوراته وكثرة معلوماته ستقنع المدير بالاتصال فورًا. لكن "حسام" كان واهمًا. فالمدير مشغول، والمطويات والعينات التي ضمها بروفايل شركة "حسام" بقيت على مكتب السكرتيرة أسبوعًا، وانتقلت إلى زاوية بعيدة من مكتب المدير أسبوعًا آخر؛ ثم حملها عامل النظافة مع غيرها من أكوام المواد التسويقية وألقى بها في أقرب صفيحة نظيفة، حتى وصلت إلى شركة جمع القمامة، التي فرزتها وأرسلتها لمصنع التدوير، ليعاد تصنيعها وتحويلها إلى بروشورات تسويقية لشركة أخرى.

العبرة:
البروشورات وعروض الباور بوينت لا تبيع. فهي مواد تسويقية لا بيعية. فهي لا تسأل العميل، ولا تعرف احتياجاته، ولا تدرك اعتراضاته، ولا تجيب عن تساؤلاته. ولذا كان على "حسام" ألا "يضع" مواده التسويقية على مكتب السكرتيرة، وأن يتمسك بلقاء المدير "حازم" إما بانتظاره مهما طال الانتظار، أو بالعودة لمقابلته بعد يوم أو أسبوع أو حتى شهر.

ما فعله "حسام" خطأ ناتج عن ثقته المفرطة بنفسه وفي شركته ومنتجاته وخدماته؛ بالإضافة إلى الثقة العمياء بالعينات وبقدرة مصممي الجرافيكس على إنتاج أروع البروشورات وأكثرها لمعانًا في العالم. لقد تحول "حسام" إلى مجرد رشاش مناديل مثل الآلات الرشاشة التي نراها في الفنادق والمطارات والتي تعمل بالأشعة. تمد إليها يدك فتقذف إليك بالمنديل تلو المنديل دون تفكير. وفي أحسن الأحوال فإن "حسام" لا يختلف عن موزعي البريد السريع وموظفي توصيل طلبات الوجبات السريعة. الفرق الوحيد بينه وبين هؤلاء أنهم يتقاضون أجورًا وإكراميات مقابل خدماتهم. أما "حسام" فيعمل بالمجان، بل ويهدر وقته وميزانية التسويق في شركته "عمال على بطال".

ما يجب أن يعرفه كل بياع هو أن البروشورات تعرض ولا تبيع، تسوق ولا تفاوض، تقدم معلومات ولا تقدم حلولاً، تصل إلى العميل ولا تصل إلى العملة. تخيل مثلاً لو أن كل الشركات وظفت أفضل شركات التسويق والتصميم في العالم، وأنتجت أجمل أدبيات التسويق في الكون! ماذا ستكون النتيجة؟ ستتشابه المعطيات ويرتبك العملاء ويضطرون للشراء على "الكتالوج". البائع الذي يوكل مهمة إغلاق الصفقات للمطويات والإعلانات يغش نفسه، ويهدر وقته، والأخطر من ذلك، أنه يفشل في خدمة عملائه وحل مشكلاتهم؛ وهذه هي رسالة البائع الأولى.
مصدر المقال (إدارة دوت كوم).

جوجيرارد - أحسن بائع فى العالم

س : تتراوح مبيعات معظم بائعي السيارات بين أربع - ست سيارات في الشهر، بينما كان معدلك اليومي يبلغ ست سيارات أو أكثر ، فكيف تمكنت من تحقيق ذلك؟ 

ـ حين تشتري سيارة ، فإنك لا تحصل على مجرد سيارة، بل كذلك على علاقة معي، حيث إنني على استعداد لكسر ظهري في سبيل خدمة زبون ما، إذ إنني كنت أفضل على الدوام خدمة زبون قائم، بدلاً من السعي إلى بيع سيارة جديدة. وبعد سنوات من ذلك أصبح هنالك عدد كبير من الناس ينتظرون خارج مكتبي لمقابلتي. ولذلك بدأت أستقبل الناس وفقاً لجدول مواعيد مسبقة. أما لماذا يفضل الناس الانتظار لمدة أسبوع لمقابلتي بدلاً من الذهاب وشراء السيارة من مصدر آخر، فهو لأنهم كانوا يعرفون أنهم إذا اشتروا ليموناً، فإن باستطاعتي أن أحوله إلى خوخ. والناس يكرهون الانتظار في أقسام الصيانة والخدمات. ولذلك أكلف أحد العاملين معي بالذهاب إلى قسم الخدمات وإنجاز ما يريده الزبون، في الوقت الذي تكون فيه السيارة في المعرض، ويتحرك ثلاثة أو أربعة من الميكانيكيين لإعداد كل متطلبات الخدمة خلال 25 دقيقة. وكانوا يدفعون ما يتراوح بين 15- 20 دولاراً كثمن لبعض القطع، وحين يسألهم الزبون: كم علي أن أدفع؟، كانوا يجيبونه "لا شيء، نريدك فقط أن تعاود التعامل معنا، لأننا نحبك". إن مثل هذه الكلمات كفيلة بإنجاح وتوسيع نشاطك العملي، كما أن غيابها كفيل بانهيار ذلك النشاط. 

أما سبب تعامل الميكانيكيين معي ومع زبائني بهذه الطريقة، فهو لأنني كنت أشعرهم بالمحبة. وكنت أصحبهم مرة كل ثلاثة أسابيع لنتناول الطعام في أحد المطاعم الإيطالية. وكنت أخبرهم وأنا أشاركهم مع غيرهم من العاملين في الخدمات، مدى حبي وتقديري لما يقومون به من خدمات لصالح الشركة. وكنت كذلك أدعو جميع العاملين وأفراد أسرهم مرة في العام إلى حفل شواء في منزلي، ليتناولوا الطعام معي ومع أفراد عائلتي. وهذا أمر يجب أن يفكر به كل المسؤولين التنفيذيين. فهناك رجال خدمات في كل شركة، وهم في الواقع طعامك وشرابك. 

تقول إنك تحب زبائنك، فماذا لو كانوا أناساً تصعب محبتهم؟ 

ـ إن الأمر يشبه الزواج، حيث إن على الطرفين إبداء الارتياح لبعضهما البعض. وإذا كنت تحرص على معاملة الناس بصورة سليمة، فإنك بذلك تحبهم. ولم أكن أبخل في إبداء مشاعر المحبة والارتياح لزبائني على الدوام. وكنت أحرص على إرسال بطاقات تحية بصورة مختلفة شهرياً، وأزود زبائني بأخباري، وأحرص على أن يعرفوا أنني أحبهم بالفعل. وكنت كثيراً ما أعطيهم ميداليات مكتوب عليهم "إنني أحبكم". 

وكثيراً ما كان الناس ينتظرون فترة لمقابلتي، ولكنني كنت حريصاً على الدوام على أن أشعرهم وهم معي أنني معهم جسداً وروحاً. 

وكنت نشأت في أحياء ديترويت الفقيرة، وبدأت بيع السيارات عام 1963 حين كان عمري 35 سنة، وكنت تركت عملي، دون أن تكون لدي أي مدخرات مالية. وبالإضافة إلى ذلك كنت مثقلاً بديون كثيرة بعد فشلي في مشروع لبناء المنازل. وبلغ الأمر بي أن أخبرتني زوجتي أننا لا نملك حتى الطعام اللازم لإشباع أطفالنا. واستطعت في ذلك الوقت أن أحصل على مكتب مزود بهاتف لدى أحد الموزعين المحليين، ووعدت بألا أحاول الاستيلاء على أي صفقة يحاول أن يعقدها بائع آخر. وأرهقت أصابعي وأنا أدير قرص الهاتف الدائري محاولاً إنجاز صفقة بيع. وحين كان البائعون الآخرون يغادرون، كنت أحظى بزبون يتجول في الليل باحثاً عن سيارة. واستطعت في تلك الليلة أن أنجز أول صفقة لبيع سيارة، بعد أن خصصت كل إمكاناتي وجهودي في سبيل ذلك. 

وقال الزبون إنه لم ير في كل الصفقات التي أجراها في حياته من شراء لبوالص تأمين، ومنازل، وسيارات، بائعاً بعمل بكل هذا الأمل والرجاء لإنجاز صفقة بيع. وبعد ذلك اقترضت 10 دولارات من صاحب العمل على حساب مكافآتي، واشتريت طعاماً لأطفالي. ولذلك، فإنني أقدر كل زبون أشترى مني، وأقول له إنني وجميع أفراد عائلتي نشكره، ونحبه. 

الشخصية الانطوائية

الانطواء هو "حالة من أو ميول إلى الاهتمام أو الهيمنة كليا أو أغلبيا بحياة المرء الذهنية." وقد وصف بعض الكتاب الشخصيات الانطوائية بأن طاقتها تزيد مع الاستبطان وتضمحل مع التفاعل، خاصة مع الناس، ومع أن هذا الوصف قريب من منظور يونج، فقد كان يونج يقصد الطاقة العصبية أو الروحية وليس الطاقة الجسمانية، حيث أن قليل من المفاهيم الحديثة تتضمن هذا الاختلاف.

الوصف الصحيح للشخصية الانطوائية هي أنها تكون أكثر تحفظا وأقل صراحة في وجود مجموعة من الأشخاص، وتستمتع بالنشاطات الفردية، مثل القراءة والكتابة واستخدام الحاسوب وصيد السمك والتخييم والنشاطات العلمية والفنية، بل إنه من الشائع أن يكون الفنانين والعلماء والمخترعين والمؤلفين والأدباء ذوي شخصية انطوائية حادة.

سوزان كاين (بالإنجليزية: Susan Cain)، كاتبة منطوية تتحدث في مؤتمر تيد عن كتابها المتعلق بالانطواء.وتستمتع

الشخصية الانطوائية بالوقت الذي تقضيه منفردة ولا تجد نفس مقدار المتعة في الوقت المنقضي وسط مجموعة كبيرة من الناس، ولكنها تستمتع بالتفاعل مع الأصدقاء المقربين. وتحمل الثقة وزنا ومكانة كبيرا لدى الشخصية الانطوائية، فتلعب دورا أساسيا في اختيار الرفاق والقرناء. وتحب أيضا هذه الشخصية أن تركز على كل مما تفعل على حدى، أي لا تحب أن تنفذ أعمال متنوعة في آن واحد، وتفضل أيضا أن تراقب المواقف قبل التعامل معها أو المشاركة فيها، وتكون هاتان الصفتان ملحوظتان بوضوح عند مرحلتي البلوغ والمراهقة. وتمعن الشخصية المنطوية في التفكير والتحليل قبيل الشروع في الكلام وتستنفذ طاقة المنطوي النفسية من النشاط الاجتماعي الزائد والاشتراك فيه (مع العلم بأن مثل هذه النشاطات لا تحمل نفس الأثر على نفسية المنبسط)، فيفضل المنطوي الأجواء الهادئة التي قلت فيها الإثارة.

ومن الخطأ الظن بأن الانطواء هو خجل أو نتيجة له، أو أن الشخص الانطوائي منفي من المجتمع والناس من حوله؛ إنما الانطواء يتضمن تفضيل النشاطات الانفرادية عن مثيلها الاجتماعي، وليس للانطوائية علاقة برهبة المواقف الاجتماعية، فهذا يكون خجلا، وبإمكان المنبسط أن يكون خجولا أيضا،[9] وليس بإمكان المنبوذ اجتماعيا أن يحصل على النشاط الاجتماعي حتى لو أراد ذلك.

الانفتاح

تعد الحفلات متعة للشخصيات المنبسطة وتكون جزئا مهما من حياتهم الاجتماعية.

الانفتاح هو "عادة أو حالة من الاهتمام أو الهيمنة أغلبيا بمحيط الشخص وحصوله على المتعة منه،" وتستمتع الشخصية الانبساطية بالتفاعلات الاجتماعية وعادة ما تتسم بالحماس والجزم وتكون اجتماعية ومخالطة وكثيرة الكلام، فتكون النشاطات التي تتضمن التجمعات الكبيرة كالحفلات وأنشطة المجتمع والزيارات العائلية الكبيرة والمناسبات كالأعياد والأفراح والأحداث الرياضية، والتظاهرات ومجتمعات إدارة التجارة أو الأحزاب السياسية بمثابة متعة كبيرة لها. وعلى خلاف الشخصية المنطوية، تزيد طاقة الشخصية المنبسطة مع التفاعل وتضمحل مع الاستبطان وفي الأجواء الهادئة التي تخلو من كثرة التفاعلات، وبالتالي ينشط المنبسط وسط الناس ويمل عند الانفراد بنفسه. وعادة تكون دائرة معارف المنبسط واسعة؛ فعلى عكس المنطوي، الذي يهتم بقوة صداقاته قبل عددها، تكون الشخصية المنفتحة مهتمة بعدد الصداقات أكثر، فلا تكون بحاجة للتواصل العميق مع الأشخاص كالمنطوي بل تكون لذة العلاقات الإنسانية في منظورها في عدد الناس المتعامل معها ومن الوظائف الملائمة للشخصية المنفتحة هي التي تعتمد على التواصل المستمر مع الناس، كالتعليم والسياسة ومجالات التجارة والإدارة.

توازن المزاج

الانطواء والانفتاح ليسا بوجهان لعملة واحدة بل لهما درجات مختلفة، فيمكن لشخص أن لا يكون منطويا أو منبسطا بل تكون شخصيته مزيجا من طباع الإثنين، ويقال عليها متوازنة المزاج (بالإنجليزية: ambiversion). فتهوى هذه الشخصية الحياة الاجتماعية الغنية والتواصل مع الناس، ولكن في نفس الوقت تستمتع بالانفراد بنفسها وقضاء الوقت في النشاطات الفردية، وتحتاج إلى كلا من هاتان الناحيتان من الحياة كي تحافظ على صحتها النفسية والمحافظة على طاقتها النفسية.

هي شخصية قليلة الكلام تحب العزلة وتتحاشي الناس بارادتها وتستمتع عندما تكون وحيدة وتقلق عندما تكون بين الناس. و هي لا تجيد التعبير عن أنفعالاتها وتجد صعوبة في التعبير عن أفكارها ولا تتحدث بلباقة ولكنها تجيد التعبير علي الورق .تُستَعمَل كلمة "المنطوي" لتعني الشّخصيّة الإستبطانيّة الهادئة الغير إجتماعيّة، ليست بالضّرورة منعزلة ولكن لها عدد قليل من الأصدقاء، ولا ينتج هذا من صعوبات إجتماعيّة لدى الشّخص المقصود بل من تفضيله الإجتماعي؛ فقد لا يكون خجولاً ولكنّه يفضل نشاطاً إجتماعيّاً أقل.

كلّ شخص لديه جانب إنطوائي وإنبساطي، ويكون جانب منهما أقوى من الثاني فيغلب عليه. وعوضاً عن التّركيز على جانب التواصل والعلاقات بين الأشخاص فالمنطوي يكون مركّزاً على نشاطه النّفسي الدّاخلي بينما الاجتماعي يتّسم بتركيز الاهتمام على الأشياء الخارجية" (أي أنّ الشخص يصبّ تركيزه على العالم من حوله)

الخوف من التحدث أمام الجمهور

ميغان واشنطن هي واحدة من المغنيات/كاتبات الأغاني المتميزات في أستراليا. ومنذ طفولتها وهي تعاني من التأتأة. في هذا الحديث الجريئ والشخصي، تفصح ميجان عن طريقة تكيفها مع مشكلتها في التحدث؛ بدءً من تجنب استخدام حرفي "س" و"ت" معًا، إلى خداع عقلها عن طريق تغيير كلماتها في اللحظة الأخيرة، وحتى غناء ما تريد التعبير عنه بدلاً من قوله.

https://www.ted.com/talks/megan_washington_why_i_live_in_mortal_dread_of_public_speaking?language=ar#

السلوكيات العدائية في مرحلة الطفولة

ضعف التركيز والسلوكيات العدائية التخريبية في الطفولة حيث الاطفال الذين يعانون من صعوبات دائمة في التركيز، انجاز العمل،  الاندفاعیة, المبادرة او تكرار السلوكيات المنافية كالكذب والغش قد يكونون ممن يعانون من حالة او اكثر من حالات ضعف التركيز او السلوكيات التخريبية العدائية. هذا النوع من الاضطرابات يتضمن اضطراب السلوكيات، نقص النشاط وضعف التركيز المفرط و حالة العناد بدون تهيب او خوف من العواقب. تندرج هذه الحالات الثلاثة ضمن مجموعة واحدة وذلك يعزى للتشابه بين نسب الاعاقات والضعف على سبيل المثال الاطفال الذين يعانون من هذه الاعراض غالبا ما يواجهون صعوبات في التعاليم الاكاديمي و الافتقار الى مهارات التواصل الاجتماعي و الاندفاع في عمل الاشياء دون التفكير في العواقب (مثلا الميل للقيام بالتصرفات دون التفكير بالعواقب المحتملة) . اضافة الى ذلك ان هذه الحالات تصيب الاولاد اكثر من البنات وبفارق كبير في النسبة (بالرغم من ان بعض الابحاث تشير الى ان الفتيات المصابات بمرض اضطرابات ضعف التركيز والسلوكيات العدائية قد لا تبدوا عليهن مثل هذه الاعراض بسبب ميلهن لان يكن اكثر غفلة بدل ان يكن في حالة عدم نشاط).

اعراض هذه الاضطرابات تختلف حسب الاعمار و تتغير حسب تطور قدرات الاطفال كزيادة القوة البدنية والقدرات المعرفية و النضوج الجنسي. ان الاعراض السلوكية تكون عادة اقل حدة كالكذب وسرقة الاغراض من اماكن التسوق وهي تظهر في البداية عادة, بينما تظهر باقي السلوكيات الحادة كالسطو وسرقة السيارات لاحقا.
اعراض مرض اضطراب السلوك من الممكن ان تتضمن:
العنف، التهديد ، او ترهيب الاطفال الاخرين.
تكرار البدء بالخصومات البدنية.
استخدام الاسلحة البيضاء او الادوات الجارحة لتسبيب اذى حقيقي للناس او الممتلكات (مثل الحجار، المضارب ، الاعبوات الزجاجية المكسورة ، السكاكين و الاسلحة).
القسوة و العنف الجسدي تجاه الحيوانات والناس.
السرقة اثناء مواجهة الضحية ( سطو ، سرقة المحفظات ، السطو المسلح).
العنف الجسدي تجاه الاخرين في شكل اغتصاب ، اعتداء ، قتل .. الخ.
تحطيم الممتلكات (مثل اشعال النيران ، كسر النوافذ ، اقتحام المنازل و السيارات).
الكذب الدائم او اخلاف الوعود للحصول على بضاعة او سلعة او اشياء مفضلة او لتجنب الالتزامات والديون (خداع الناس).
البقاء خارج المنزل ليلا بالرغم من منع ذلك من قبل الوالدين (قبل عمر الثالثة عشر).
تكرار الهروب من المنزل او الهروب من المنزل لمدد طويلة.
تعاطي الكحول او المخدرات.
الهروب من المدرسة قبل عمر الثالثة عشر.
استنادا الى اعراض مرض السلوكيات العدائية في الدليل التشخيصي الامريكي الرابع للامراض النفسية، ثلاث او اكثر من الاعراض اعلاه يجب ان تظهر في مدة 12 شهر متتالية قبل تشخيص هذا المرض عند الطفل. بالاضافة الى ان اعراض هذا المرض عند الطفل يجب ان تتداخل مع الاداء الدراسي والعلاقات الاجتماعية لكي يتم تشخيصه.
هناك تفرعين ثانويين لاضطراب السلوك العدائي: النوع الاول خلال الطفولة والاخر عند مرحلة المراهقة . النوع الاول يحدد و يشخص عندما تظهر على الاقل حالة واحدة من اعراض هذا المرض لحد عمر 10 سنوات. اغلب الاطفال شخصوا في مرحلة الطفولة هم من الذكور والذين يملكون العنف الجسدي. هؤلاء الاطفال دائما ما ينزعجون من علاقات الاقران ولربما شخصوا باضطراب تحدي العناد (انظر ادناه) في مطلع سنوات طفولتهم.
في النوع الاخر عند مرحلة المراهقة ، لا يوجد هناك اعراض في مرحلة دون سن العاشرة. هؤلاء الاطفال اقل عرضة لابداء التصرفات العنيفة ، وعادة ما يملكون اكثر من علاقة باقرانهم . الذكور والاناث تظهر عليهم تطورات هذا النوع وبنسب متشابهة.  الافراد في هذا النوع هم اقل عرضة لامتلاك السلوكيات العدائية بصورة مستمرة او للاتجاه نحو تطوير العادات غير الاجتماعية الشخصية او غيره من السلوك الشخصي في مرحلة المراهقة.
السلوكيات العدائية شائعة ، و قد سجل عدد الاطفال المشخصين بهذا المرض زيادة فوق العادة للعقود القليلة الماضية. وبحسب الدليل التشخيصي الامريكي الرابع للامراض الاضطرابات النفسية، فإن معدلات الانتشار لمرض اضطراب السلوكيات تتراوح بين 1% و 10% للاطفال مما يمكن ان يكون مطابقا لاعراض التشخيص.
البحث يشير الى ان سلوكيات العنف ناتجة عن مزيج من العوامل الوراثية والبيئية. هذا المرض اكثر شيوعا بين الاطفال الذين يتعاطى اباءهم الكحول بصورة مفرطة ، اضطرابات المزاج (كمثل الاكتئاب والازدواجية) ، الفصام ، اضطراب نقص الاداء و فرط النشاط او السلوكيات العدائية. الاشخاص ذوو معدلات الذكاء المنخفضة و مشاكل الاداء الدماغي (التذكر ، التركيز ، التفكير المجرد، الخ) يملكون فرصة عالية في التعافي من تشخيص اضطراب السلوكيات العدائية. هذه الشروط تؤثر على الكيفية التي يصبح الاطفال قادرين على حل مشاكلهم ، الانتباه ، والتدريب على الحكم الصائب ، و الامتناع عن الاندفاع دون تفكير بعواقب الاندفاع (على المدى القصير).
التاثيرات البيئية للسلوكيات العدائية تتضمن: تفكك العائلة (مثلا التعرض لنزاعات زوجية على المدى الطويل ، ضيق الميزانية و محدودية المشاعر العاطفية ،عدم الاستقرار ، و اضطرابات في القيم العائلية) ، رفض للشريك ، وفقر للاداء المدرسي. التاثيرات البيئية للسلوكيات العدائية دائما تاتي على شكل مجموعة كاملة مترابطة من الاسباب. الاطفال ذوو الاداء السئ في المدرسة على الاكثر يرفضون من قبل زملائهم و معلميهم ، يتدنون خلف الصف ، و يظهرون احتمال اكبر للهروب من المدرسة. حدوث اي من هذه العوامل يقود الى احتمال اكبر بان مشاكل اخرى في السلوكيات سوف تتطور ايضا.

الهوس- mania

الهوس : هو اضطراب عقلى يؤثر تأثير شديد فى الحالة المزاجية للمريض مع ارتفاع حاد فى النشاط ويكون مقترتا مع بعض الهلاوس والضلالات والمرح الشديد واضطراب الوعى.

الاعراض:

1. التحدث بسرعة
2. عدم احساس بالراحة
3. الضلالات البصرية والسمعية
4. النشاط الشديد
5. الحساسية المفرطة اى سهل الاستثارة عصبيا
6. قلة الشعور بالنعاس والحاجة للنوم
7. تشتت الافكار

من اهم الاسباب التى تؤدى الى الهوس :

1. موت شخص مهم بالنسبة للمريض .
2. فشل العلاقات الاجتماعية .
3. اسباب وراثية وتمثل حوالى 70% من اسباب الهوس .
4. الصراع النفسى والفشل والاحباط .

اشكال الهوس

1. هوس خفيف ( hypo mania )

وهو ما يظهر فى حالات الاضطراب ثنائى القطبين ..

يظهر المريض بصورة اشبه بالطبيعية فى هذا النوع ولكن يشعر به اصدقائه واقربائه من حيث الشذوذ فى الكلام والافعال .

2. هوس حاد ( acute mania )
هذا النوع يحدث بصورة مفاجئة وهو نوع من الاضطراب العقلى العنيف حيث يشتد المرح عند المريض وقد ينقلب الى غضب وعدوان مع حساسية مفرطة ومن اهم ما يميز الهوس الحاد هو اضطراب البيئة عند المريض بحيث يتصرف بشكل قد يتنافى مع التقاليد العامة وهو ما سنتطرق اليه ان شاء الله فى هذا الموضوع .

3. هوس مزمن ( chronic mania )
الهوس المزمن اخف حدة فى الاعراض من الهوس الحاد ويستمر لسنوات طويلة ويتميز بتقلبات حادة فى المزاج ما بين الاكتئاب الى المرح الشديد ويأخذ شكل الاضطراب الثنائى القطبين الى حد كبير
تم مؤخرا اكتشاف علاج فعال لمرض السرطان لدى الدكتور الهاشمي وقد ظهرت عدد من حالات الشفاء من هذا المرض بفضل الجرعات الهاشمية.

Narcissism الشخصية النرجسية

الصفة الأساسية في الشخصية النرجسية هي الأنانية فالنرجسي عاشق لنفسه ويرى أنه الأفضل والأجمل والأذكى ويرى الناس أقل منه ولذلك فهو يستبيح لنفسه استغلال الناس والسخرية منهم.

والنرجسي يهتم كثيرا بمظهره وأناقته ويدقق كثيرا في اختيار ملابسه ويعنيه كيف يبدو في عيون الآخرىن وكيف يثير أعجابهم, ويستفزه التجاهل من قبلهم جدا ويحنقه النقد ولا يريد أن يسمع إلا المديح وكلمات الأعجاب.

كما يصاحب الشخصية شعور غير عادي بالعظمة، يسيطر على صاحبها حب الذات وأهميتها، وأنه شخص نادر الوجود أو أنه من نوع خاص فريد لايمكن أن يفهمه إلا خاصة الناس. ينتظر من الآخرين احتراماً من نوع خاص لشخصه وأفكاره، وهو استغلالي، ابتزازي وصولي يستفيد من مزايا الآخرين وظروفهم في تحقيق مصالحه الشخصية، وهو غيور، متمركز حول ذاته يستميت من أجل الحصول على المناصب لا لتحقيق ذاته وإنما لتحقيق أهدافه الشخصية.

ويميل النرجسيون نحو إعطاء قيمة عالية لأفعالهم وأفضالهم والبحث عن المثالية في آبائهم أو بدائل آبائهم من حيث المركز والعطاء.

صفات الانسان النرجسي :

===================

* ثمة مثال واضح في التركيز على الذات في العلاقات الشخصية

* مشاكل في الحفاظ على علاقات طبيعية

* نقص الوعي النفسي

* صعوبة في ابداء التعاطف

* مشاكل التمييز بين الذات والآخرين

* فرط الحساسية لاى اهانات أو شتائم متخيلة

* التعرض للعار بدلا من الشعور بالذنب

* لغة الجسد المتعجرفة

* الإطراء الزائد تجاه الناس الذين نعجب بهم، (الاطراء النرجسي)

* كرهه أولئك الذين لا نعجب لهم (الاعتداء النرجسي)

* استخدام الأشخاص الآخرين دون النظر في تكلفة القيام بذلك

* التظاهر ليكون الشيء أكثر أهمية مما هو عليه بالفعل

* المفاخرة (بمهارة وثبات) والمبالغة في إنجازاتهم

* يدعي أنه "الخبير" في أشياء كثيرة

* عدم القدرة على النظر إلى العالم من منظور الآخرين

* الحرمان من الندم والامتنان

الخصائص العقلية للمعاق بصريًّا

تشير الدراسات أنه لا توجد فروق كبيرة بن ذكاء المعوقين بصريًّا والأفراد العاديين على الجانب اللفظي من مقياس وكسلر لذكاء الأطفال (Wicc-R)، وكذلك الحال على مقياس ستانفورد - بينيه للذكاء، ودعم ذلك الدراسة التي قام بها سامويل هيز (Hayes، 1941) وأشارت نتائجها أن المعدل العام لذكاء هؤلاء الأطفال المعوقين بصريًّا هو ضمن المعدَّل الطبيعي للفرد العادي[1].

أشارت بعض الدراسات المقارنة بين الطلاب المبصرين والطلاب المعاقين بصرياً، إلى أن العديد من المعاقين بصرياً يكون أدائهم في اختبارات الذكاء حسناً نسبياً، كما أشار البعض الآخر إلى عكس ذلك تماماً حيث أكدت بعض الدراسات إلى أن ذكاء المعاقين بصرياً يعتبر أقل من ذكاء أقرانهم المبصرين، وقد يكون السبب في تناقض هذه الدراسات راجعاً إلى صعوبة قياس ذكاء المعاقين بصرياً، حيث إن معظم الاختبارات والمقاييس التي تستخدم لقياس الذكاء تشتمل على فقرات تحتاج إلى حاسة البصر، ولهذا فإنه لقياس ذكاء المعاقين بصرياً من الضروري الاعتماد على مقاييس مصممة ومقننة على هذه الفئة بحيث يراعي فيها الاعتماد على الأداء الحسي المتمثل في اللمس والحركة والسمع، ورغم ذلك فقد أكد لونفيلد 1955م على أن الإعاقة البصرية يمكن أن تؤثر على نمو الذكاء وذلك لارتباط الإعاقة البصرية بجوانب القصور الآتية:
• معدل نمو الخبرات وتنوعها.
• القدرة على الحركة والتنقل بحرية وفاعلية.
• علاقة المعاق بصرياً ببيئته وقدرته على السيطرة عليها والتحكم فيها[2].

ينقسم الناس فيما يتعلق بتقدير ذكاء الكفيف إلى قسمين:
يذهب القسم الأول بدافع التعاطف الوجداني مع الكفيف المشوب بالحماس، لما يقوم به من مهارات يؤديها المبصر أحيانا سواء بسواء، إلا أن ذكاء الكفيف لا يقل عن ذكاء المبصرين إن لم يتفوق عليه أحيانا، ويستدلون ببعض العباقرة من المشاهير المكفوفين.

غير أن عبقرية بعض المكفوفين لا تكفي لأن تؤيد ما يذهب إليه هذا الفريق ويؤيد هذا الفريق وجهة نظره بدليل غامض، هو أن الله يعوض الكفيف عن فقد البصر بتفتح البصيرة[3].

أما القسم الثاني فنظرته إلى هذا الموضوع أكثر موضوعية فهم يعترفون طبعًا بنبوغ بعض العباقرة من المكفوفين، إلا أن هناك عباقرة من المبصرين[4].

تشير الدراسات بأنه لا توجد فروق ذات دلالة إحصائية بين قدرات الفرد العادي والمعاق بصريا على اختبار بينيه للذكاء، أو على الجانب اللفظي من مقياس وكلسر، والعكس صحيح بالنسبة لاستجاباتهم على الفقرات الأدائية للمقياس، والجدير بالذكر بأن الإعاقة البصرية لا تؤثر على القدرات العقلية عند أصحاب هذه الإعاقة. إن ذكاء أفراد هذه الفئة يعتمد على مستوى نمو الخبرات وتنوعها لدى الفرد، وعلى قدرتهم على الحركة، والتنقل بحرية علما علاقات أفراد هذه الفئة مع أفراد بيئاتهم وعلى مدى قدرتهم على التحكم في هذه العلاقات. إن قدرة أفراد هذه الفئة على التخيل والتذكر الحسي البصري تتأثر إلى مدى كبير بالعمر الذي فقد فيه حاسة بصره[5].

الكفيف الموهوب:
إن هناك خصائص معينة تميز أولئك الأفراد عن غيرهم من أقرانهم المكفوفين من أهمها ما يلي:
1- ارتفاع مستوى إنجازهم مقارنة بأقرانهم في نفس عمرهم الزمني والذين يعيشون في نفس البيئة ويتحدد هذا الإنجاز في المجالات العقلية والابتكارية أو الإبداعية والفنية.

2- يتميزون بقدرة غير عادية على القيادة تمكنهم من إدارة المواقف المختلفة بشكل مثير للانتباه.

3- يتميزون في مجالات دراسية أو أكاديمية معينة وهي تلك التي لا تعتمد على التناول اليدوي.

4- تعد ذاكرتهم قوية.

5- دافعيتهم للتعلم مرتفعة.

6- تعتبر مهارتهم لحل المشكلات مرتفعة بدرجة كبيرة.

7- يمتازون بالمثابرة.

8- لا يجدون أي صعوبة في التعلم باستخدام طريقة برايل.

9- قدرتهم على التركيز عالية.

إلا أن ما يعاني منه الموهوبون المكفوفون هو نفسه ما يعاني منه بقية الموهوبين العاديين من ضغوط ومشكلات ويضاف إلى ذلك تلك الضغوط والمشكلات التي ترتبط بإعاقتهم وما قد يتصل بها أو ينتج عنها من اضطرابات اجتماعية أو انفعالية أو أكاديمية.

وهنا يأتي دور الخدمات التعليمية والتأهيلية لرعاية هذه الفئة وتحقيق أقصى تنمية لطاقاتهم واستثمارها لتحقيق أفضل مستقبل لهم وخدمة دولتهم

[1] "مقدمة في التربية الخاصة" د/تيسير مفلح كوافحه، أ/عمر فواز عبدالعزيز، ص89، عمان، دار المسيرة للنشر والتوزيع، الطبعة الرابعة 2010- 1430هـ.
[2] المحاضرة التاسعة في خصائص المعاقين بصريًّا، "موقع ملتقى طلاب وطالبات جامعة الملك فيصل وجامعة الدمام"، رابط الموقع: www. ckfu. org.
[3] صالح الداهري، "سيكولوجية رعاية الموهوبين المتميزين وذوي الاحتياجات الخاصة"، دار وائل-الأردن الطبعة الأولى، 2005، صـ260.
[4] محمد علي كامل، "سيكولوجية الفئات الخاصة"، مكتبة النهضة المصرية، القاهرة، الطبعة الأولى، 1996، صـ 204 - 205.
[5] سعيد حسني العزة، المدخل إلى التربية الخاصة، الدار العلمية الدولية، الطبعة الأولى الأردن 2002، صـ97.
[6] عادل عبدالله، "سيكولوجية الموهبة"، دار الرشاد، القاهرة، الطبعة الأولى: 1425هـ - 2005م، بتصرف من صـ212 - 215.

البرانويا

هو حالة مرضية ذهنية تتميز باعتتقاد باطل راسخ يتشبث به المريض بالرغم من سخافته وقيام الادلة الموضوعية على عدم صوابه.وتتسم هذاءات المريض بالمنطق، لكنه منطق لا يقوم على أساس صحيح.
وهو اضطراب عقلي نادر ينمو بشكل تدريجي حتى يصير مزمناً ويتميز بنظام معقد يبدو داخليا منطقيا ويتضمن هذاءات الاضطهاد والشك والارتياب فيسئ المريض فهم أية ملاحظة أو إشارة أو عمل يصدر عن الآخرين ويفسره على أنة ازدراء به ويدفعه ذلك إلى البحث عن أسلوب لتعويض ذلك فيتخيل أنة عظيم وأنة عليم بكل شيء
والمعنى العام أن البارانويا مرض عقلي يتمثل في هذاءات عقلية (delusions) قوامها الاضطهاد (persecution) من نوع معين يؤيده المريض ويدافع عنة بطريقة منظمة في حماس وإصرار. وتشغل هذه التوهمات جزء صغيرا أو كبيرا من عقلة محاولة أن تتوسع لتشمل العقل, وترتبط هذه التوهمات وتصبح في انسجام مع موضوعها وتكون هلاوس سمعية أو صوتية أو بصرية.

ويجب التفريق بين الهذاء كمرض وبين السلوك الهذائي الذي يتسم بالعناد والتمسك الزائد بالآراء وعدم الاعتراف بالخطأ والغرور وإرجاع الفشل إلى تدخل الآخرين. كما يجب التفريق بين الهذاء وبين الفُصام الهذائي، فالمريض بالهذاء لا ينفصل عن الواقع، لكنه يفسره طبقاً لآرائه، لكن مريض الفصام الهذائي تكون اوهامه غريبة شاذة منفصلة عن الواقع.
أيضاً هنك فرق بين مريض الهذاء وبين المهووس، فالأول تكون أوهامه منظمة ومؤكدة وأفكاره ثابتة ودائمة ويكون قلقاً. أما المهووس فتكون اوهامه عابرة وافكاره محلّقة ويكون صاخبا متهيجاً غير مستقر.
أعراض الهذاء

المريض بالهذاء يشك دائما في نوايا الآخرين ويرتاب في دوافعهم، ويعتقد دائماً أن الناس لا يقومون بتقديم خدماتهم أو مساعداتهم إلا لغاية في انفسهم، فتنصرف عنه الناس، عندئذ تزداد شكوكه فيهم وتقوى عنده مشاعر الحقد والغضب عليهم، فهو يرى نفسه ضحية لتآمرهم عليه. وبمرور الوقت تتحول حالته إلى هذاء اضطهادي، فيعزو ما لديه من اختراعات وهمية وما أصابها من إخفاق إلى مضطهديه وكارهي الخير.
وهو يضخم الأمور، ويتصرف بشكل عداوني فيلجأ إلى الإسقاط، اي بدلاً من أن يعلن كرهه ما يقول إن الآخر هو الذي يكرهه.وهو لا يؤمن بالصداقة فهو دائم الشك، ومن يتودد إليه خاسر، لأنه سيعتبر تودده فخاً يريد الآخر أن يوقعه فيه.
أنواعه

هذاء الاضطهاد: كأن يعتقد المريض ان الناس من حوله يتآمرون عليه ويريدون إلحاق الأذى عن عمد.
هذاء العظمة : كأن يعتقد المريض أنه شخصية بالغة الأهمية أو النفوذ.
هذاء توهم المرض : كأن يعتقد المريض أنه مصاب بمرض عضال رغم كل التحاليل والفحوصات التي تثبت له عكس ذلك.
هذاء التلميح: والهمس والغمز ممن حوله، إذ يتوهم أن كل ذلك موجه ضده بنية سيئة، مما يدفعه إلى اعتزال الناس.
الهذاء السوداوي: يعتقد المريض في هذه الحالة أن مصائب الناس والكوارث البيئية والحروب، كلها حدثت بسببه، أي أنه يشعر بالذنب والإثم، لذا يرى أنه يستحق أي عقاب ينزل به.
وبالعودة إلى طفولة الشخص المصاب بالهذاء، فإننا نرى أنه يتسم بالوحدة والعزلة الاجتماعية وقلة الاصدقاء وعدم القدرة على تبادل الثقة والتقلب الانفعالي وعدم الأمن والشك والعناد، والتبرم والعصبية والحزن. وكلما اقترب الطفل من سن الشباب تزداد السمات التي كان يتسم بها في طفولت لتصل إلى حدود الأنانية والمبالغة في تصور الأمور وتعقيدها والتذمر والعدوان كما تزداد لديه مشاعر الاضطهاد أو العظمة.
وفي سنوات الرشد تتضح سمات شخصيته اكثر فنرى الهذائي شخص متزمت، لا يتسامح في النقد والملاحظة، ويستخف بالآخرين.