الاخطاء التسويقية العشرة القاتلة - فيليب كوتلر
أصبحت المنتجات الحديثة اليوم تواجه فشلاً ذريعًا، وعجزت شركات الدعاية والإعلان عن الإتيان بأي جديد، وأثبتت الإحصائيات أن جدوى حملات البريد الدعائي أقل من %1. اليوم تتميز معظم المنتجات بإمكانية استبدالها بأي منتج شبيه دون أي ضرر أو فرق. أما العلامة التجارية/الماركة القوية المميزة فأصبحت في طي النسيان.
لماذا فشل التسويق؟
يحدد عميد علم التسويق فيليب كوتلر عشرة أسباب رئيسية يعتبرها أوجه قصور في ممارسات التسويق المعاصر، منبها إلى أن الأزمة أزمة ممارسة تسويق وليس نظريات تسويق وشرح تلك الأسباب في كتابه
سنفصل بإختصار عنها
1- عدم تركيز وتوجه الشركات نحو التسويق واستهداف العملاء بشكل كاف
طالما العميل هو البقرة الحلوب الذي يحي شركتك بالمال و مستقبلك و موظفي الشركة و وجود الشركة كله يعتمد على هذا العميل ، فيجب أن ينصب التركيز بشكل اكبر على استهدافه ، جذبه ، اقناعه ، ارضائه ، متابعته ، وهذه الأخيرة هي الأهم بخاصة في حال كانت المنتجات من النوع الذي يستهلك بسرعة ودورة حياته قصيرة ، متابعة العميل الصحيحة تجعله عميلاً مدى الحياة بل اكثر حتى !
طالما العميل هو البقرة الحلوب الذي يحي شركتك بالمال و مستقبلك و موظفي الشركة و وجود الشركة كله يعتمد على هذا العميل ، فيجب أن ينصب التركيز بشكل اكبر على استهدافه ، جذبه ، اقناعه ، ارضائه ، متابعته ، وهذه الأخيرة هي الأهم بخاصة في حال كانت المنتجات من النوع الذي يستهلك بسرعة ودورة حياته قصيرة ، متابعة العميل الصحيحة تجعله عميلاً مدى الحياة بل اكثر حتى !
2- عدم فهم واستيعاب المؤسسة لعملائها المستهدفين، من حيث الاحتياجات والتغيرات التي تنتابهم.
لأن الحياة تتغير و أذواق المستهلكين تتغير ، يجب أن لا تنسى أية شركة بإجراء دراساتها بشكل شبه دوري لتحرص على اكتشاف أي بوادر تغيرات هامة ستظهر قريباً لتعمل على تلبيتها مما يقلب هذا التحديد إلى صالحها ، الشركة القوية لا تبحث عن حاجة المستهلك وتلبيها ، بل تذهب أبعد من ذلك فتخلق فيه الحاجة و تقدم له ما يلبيها !
لأن الحياة تتغير و أذواق المستهلكين تتغير ، يجب أن لا تنسى أية شركة بإجراء دراساتها بشكل شبه دوري لتحرص على اكتشاف أي بوادر تغيرات هامة ستظهر قريباً لتعمل على تلبيتها مما يقلب هذا التحديد إلى صالحها ، الشركة القوية لا تبحث عن حاجة المستهلك وتلبيها ، بل تذهب أبعد من ذلك فتخلق فيه الحاجة و تقدم له ما يلبيها !
3- عدم قيام الشركة بمتابعة ورصد أحوال منافسيها، وبذلك تتأخر عنهم، ولا تواكب أي تطورات تطرأ عليهم.التجسس التنافسي بمعنى آخر ، فالمنافس لا يجلس ساكناً ، وهو المهدد الأكبر لك ، هناك فرق بين competitor و rival ، الأولى تعني منافس بالمعنى الذي تعرفه ، والثانية rival تعني ذلك المنافس الذي يسعى جاهداً لإخراجك من السوق او خفض حصتك و يصبح مكانك ، انه شرس و عدواني ، لذا عليك مواجهته بقوة لتحافظ على نموك في السوق
4- سوء إدارة المؤسسة لعلاقاتها مع حملة أسهمها، إما بتجاهلهم تماما أو بالتركيز على متطلباتهم دون غيرهم.
هذا الموضوع يخص الشركات المساهمة بشكل أكبر ، فعدم تحقيق أرباح نقدية و إجراء توزيعات يجعل السهم منفراً ، فالبورصات مسارح لنجاح إدارة الشركات ، وعلى الشركات الموازنة في اهتمامها بين حملة الأسهم و باقي أصحاب المصالح stakeholders
هذا الموضوع يخص الشركات المساهمة بشكل أكبر ، فعدم تحقيق أرباح نقدية و إجراء توزيعات يجعل السهم منفراً ، فالبورصات مسارح لنجاح إدارة الشركات ، وعلى الشركات الموازنة في اهتمامها بين حملة الأسهم و باقي أصحاب المصالح stakeholders
5- عدم تمكن الشركة من العثور على فرص جديدة ، أو التعرف عليها واقتناصها، كأي تطور تكنولوجي جديد، أو أية أسواق جديدة، أو حتى أي ثغرات أو فراغ تتركه شركة تركت السوق.
في عصر معولم ، لم يعد بإمكانك البقاء مكانك والإكتفاء بما لديك من أسواق و منتجات ، فإن لم تتطور مع تطورات الحياة وتعقيدها ، فإنك عملياً تتراجع للوراء ، أي تطور تكنولوجي جديد قد يكون بيضة ذهبية لنشاط شركتك ، احدى الشركات استفادت من الذواكر المحمولة flash memory فأصبحت تقدم برامجها محملة على تلك الذواكر و أبرمت اتفاقية مع مصنعها ، وبهذا دخلت اسواق جديدة و واكبت التطور الحاصل
في عصر معولم ، لم يعد بإمكانك البقاء مكانك والإكتفاء بما لديك من أسواق و منتجات ، فإن لم تتطور مع تطورات الحياة وتعقيدها ، فإنك عملياً تتراجع للوراء ، أي تطور تكنولوجي جديد قد يكون بيضة ذهبية لنشاط شركتك ، احدى الشركات استفادت من الذواكر المحمولة flash memory فأصبحت تقدم برامجها محملة على تلك الذواكر و أبرمت اتفاقية مع مصنعها ، وبهذا دخلت اسواق جديدة و واكبت التطور الحاصل
6- قصور وأخطاء في إجراءات التخطيط التسويقي، كالفهم الخطأ للسوق أو آلياته.
نعم ، كثيراً ما يحصل أن تفهم خطأ ما هو سوقك بالضبط ؟ وكيف يجري السوق ؟ ، احدى الشركات الفرنسية وبعد دراساتها المستفيضة وجدت أن مقرر الشراء لسلعتها هو المرأة وليس الرجل ، لذا استهدفت النساء . عليك أن تفهم السوق بشكل افضل بكل تفاصيله و كيف يسير وما هي طبيعة المنافسة و عادات الشراء ، هل يشتري الناس يوميا ام اسبوعيا ؟ .. إلخ
نعم ، كثيراً ما يحصل أن تفهم خطأ ما هو سوقك بالضبط ؟ وكيف يجري السوق ؟ ، احدى الشركات الفرنسية وبعد دراساتها المستفيضة وجدت أن مقرر الشراء لسلعتها هو المرأة وليس الرجل ، لذا استهدفت النساء . عليك أن تفهم السوق بشكل افضل بكل تفاصيله و كيف يسير وما هي طبيعة المنافسة و عادات الشراء ، هل يشتري الناس يوميا ام اسبوعيا ؟ .. إلخ
7- قصور في مجال سياسات الإنتاج أو خدمة العملاء، مما يهدر أية مجهودات تسويقية تقوم بها المؤسسة.
احد الفنادق الشهيرة عالمياً ، وضعت معيار لجودة الخدمة لديها أن على موظف الهاتف الرد عند الرنة الثانية و إلا سيعتبر مقصراً ، لا يجوز أن يبقى الزبون على الهاتف لمدة 3 رنات ولا أحد يرد .. شركة arcelik التركية الشهيرة للأدوات المنزلية الكهربائية لديها فريق خدمة عملاء كبير و يرد على استفسارات الزبائن و يرسلون لهم ورشة التصليح في نفس اليوم
احد الفنادق الشهيرة عالمياً ، وضعت معيار لجودة الخدمة لديها أن على موظف الهاتف الرد عند الرنة الثانية و إلا سيعتبر مقصراً ، لا يجوز أن يبقى الزبون على الهاتف لمدة 3 رنات ولا أحد يرد .. شركة arcelik التركية الشهيرة للأدوات المنزلية الكهربائية لديها فريق خدمة عملاء كبير و يرد على استفسارات الزبائن و يرسلون لهم ورشة التصليح في نفس اليوم
اما بالنسبة لسياسات الإنتاج ، على الشركات تحديد الكمية الاقتصادية المناسبة للمخزون ، أتمتة الطلبات ، أتمتة المستودعات ، تجنب أية اختناقات قد تحدث او تأخير ، هذه أمور جداً حيوية يجب إعطائها أهمية كبيرة .
8- ضعف محاولات ومجهودات الشركة لتكوين الماركة وتوصيلها للعملاء.
لماذا تتربع كوكا كولا على عرش باقي الشركات في أعلى قيمة لعلامتها التجارية ؟ لأنها تعطيها كل الاهتمام ، تعرف ماذا تعني العلامة التجارية في سوقها ، الكل يشتري كوكا كولا لأنها كوكا كولا ، عمليا ليس هناك فرق كبير بينها وبين البيبسي ، كذلك الناس تشتري بييبسي لأنها بيبسي ، لإحاساس الولاء والمعاني التي يكسبها الشخص عندما يشرب بيبسي او غيرها .. الشركات الكبيرة تستحدث مناصب وظيفية خاصة بإدارة العلامات التجارية و تضع الخطط لزيادة قيمتها على مر السنين
لماذا تتربع كوكا كولا على عرش باقي الشركات في أعلى قيمة لعلامتها التجارية ؟ لأنها تعطيها كل الاهتمام ، تعرف ماذا تعني العلامة التجارية في سوقها ، الكل يشتري كوكا كولا لأنها كوكا كولا ، عمليا ليس هناك فرق كبير بينها وبين البيبسي ، كذلك الناس تشتري بييبسي لأنها بيبسي ، لإحاساس الولاء والمعاني التي يكسبها الشخص عندما يشرب بيبسي او غيرها .. الشركات الكبيرة تستحدث مناصب وظيفية خاصة بإدارة العلامات التجارية و تضع الخطط لزيادة قيمتها على مر السنين
9- عدم تنظيم المؤسسة جيدا، بحيث ينعكس ذلك على مجهودات التسويق.
التنظيم الجيد يستغرق بعض الوقت و يجنبك التكاليف الزائدة ، استثمر بعض الوقت لتوفير خسائر مالية ، فبدون تنظيم لايمكنك أن تسير بالشركة أكثر من بضعة خطوات ، بعدها لاتعرف إلى أين يجب أن تسير ، وهل من المفترض أن تكون هنا أصلا ؟
التنظيم الجيد يستغرق بعض الوقت و يجنبك التكاليف الزائدة ، استثمر بعض الوقت لتوفير خسائر مالية ، فبدون تنظيم لايمكنك أن تسير بالشركة أكثر من بضعة خطوات ، بعدها لاتعرف إلى أين يجب أن تسير ، وهل من المفترض أن تكون هنا أصلا ؟
احدى شركات الهاتف المحمول اطلق قسم التسويق عرضاً خاصاً مغرياً ، لكن القسم التقني في الشركة لم يكن جاهزاً تماماً بعد ، تعرضت الشركة لخسائر كبيرة وفشلت الحملة التسويقية و سخط الزبائن بسبب إقبالهم على العرض وهو غير جاهز ثم سحبته الشركة من السوق ، السبب ؟ عدم التنظيم !
10- عدم استغلال التطور التكنولوجي بشكل كاف، مما يساعد على تدهور ترتيب الشركة في قائمة الشركات الناجحة المواكبة للتطور والتي تحسن استغلاله لصالحها.
أي تطور تكنولوجي يظهر يشكل سوق جديدة او يضيف مزايا على منتج او خدمة شركتك ، إن لم تستغله أنت فالمنافس الآخر سيفعل ولا تنزعج عندما يتوجه زبائنك إليه ، لأنك لازلت تقليدياً
أي تطور تكنولوجي يظهر يشكل سوق جديدة او يضيف مزايا على منتج او خدمة شركتك ، إن لم تستغله أنت فالمنافس الآخر سيفعل ولا تنزعج عندما يتوجه زبائنك إليه ، لأنك لازلت تقليدياً
لاستفسار عن احدث المؤتمرات وبرامج التدريب يمكنك زيارتنا على العناوين التالية :
- صفحة المنظمـة الدوليـة لحلول الملكيـة الفكريـة Iops - ( وكلاء تسجيل علامات تجارية | ™ | ® | © | نماذج صناعية | براءات الاختراع | محليـاً ودوليـاً)
- صفحة المجموعة الدولية لبرامج تدريب الاعمال | A To Z International Group For Business Training Courses
- صفحة المدرب لؤى حسن على الفيس بوك
- صفحة المدرب عبد العزيز العامرى
- مجموعة You Deserve To Be A Leader | تستحق أن تكون قائداً
- جروب الدبلومة الامريكية فى تطوير الاعمال
- جروب ثـورة الوظائف | Jobs Revolution
- جروب استشارى المبيعات والتسويق
- دانا جروب لكورسات التنمية البشرية واستشارات تدريب الاعمال
- جروب القيادة الادارية فى تنمية الموارد البشرية
- لتصفح البوم صور المؤتمرات والكورسات وتاريخ البرامج التدريبية المهنية
مدير تطوير الاعمال الدكتور ناصر سيف
او الاتصال فى اى وقت من 10 ص : 10 م ماعدا الجمعة 01156106573
او راسلنا على البريد الاليكترونى التالى : Email: louailhas@aol.com
مع تحيات فريق
مجموعة لؤى حسن ايه تو زد تيم & فريق دانا جروب
:For any information about: us you can visit
الصفحة الرسمية على الفيس بوك Official Facebook
الصفحة الرسمية على جوجل Official Google+
الصفحة الرسمية على اليوتيوب Official YouTube
الصفحة الرسمية على بلوجر Official Website
معلومات عن المحاضر لؤى حسن Louai Hassan info
الصفحة الرسمية على تويتر Official Twitter
Kind Regards,
Mobile: (002) 01014525787
Mobile:(002) 01154891128
Email: louailhas@aol.com
تعليقات
إرسال تعليق
اهلا بك وتشرفنا بزيارتك وتعليقك الكريم
سنقوم بالرد على سؤالك فى خلال وقت قصير ان شاء الله
ويمكنك التواصل معنا على رقم الواتس
00966558187343
او زيارة صفحتنا على الفيس بوك https://www.facebook.com/LouaiHassan.HR
وترك تعليقك فى الخاص وسنقوم بمساعدتك فورا
مع اجمل التحيات والامنيات بحياة سعيدة مباركة