التفاوض على زيادة الراتب

هل يعكس راتبك حقيقة المسؤوليات الملقاة على عاتقك؟ هل يعكس معدل خبرتك المهنية وآدائك العام؟ إذا كان الجواب لا، نقدم لك بعض نصائح التي من شأنها مساعدتك في عملية تفاوضك مع الإدارة حول طلب حصولك على الزيادة التي تستحق.

نظراً الى التغييرات الكثيرة التي تطرأ على ممارسات الموارد البشرية الإقليمية من حيث المنافسة والحداثة، ما زالت أنظمة تقييم الموظفين تعد مبدأ جديد بالنسبة للكثير من الشركات ونظراً الى ان هذه الأخيرة تفتقد الى الكثير من حيث الفعالية والإنتظام، عليك أن تطلب الحصول على زيادة على راتبك بنفسك.

قد يكون التفاوض بالنسبة إلى البعض في غاية السهولة بل وقد يكون مهارة يتميزون بها، الأمر الذي يساعدهم على النجاح في التفاوض مع مختلف الأشخاص وعلى النجاح في الوصول الى غاياتهم. أما بالنسبة للبعض الآخر، قد تكون مجرد فكرة مواجهة طرف آخر إن كان بهدف التفاوض أو غيره كابوس يلاحقهم وذلك لإفتقارهم للمهارات الأساسية للتفاوض.

فإذا كنت من بين الذين يفتقرون الى تلك المهارات عليك أن تبدء بإكتسابها والتمرن عليها. فأصحاب العمل كالعملاء، قادرين على تمييز هذا النقص لدى الطرف الآخر وفي بعض الاحيان قد يستغلونه من أجل تحقيق أهدافهم الخاصة على حسابك.

هناك العديد من الطرق التي يمكن الاستعانة بها لطلب زيادة الراتب، لكنّ القليل منها يوصل إلى الهدف بشكل صحيح.
ويقع الأفراد في أخطاء مختلفة أثناء التفاوض على زيادة الأجر والتي لا تؤدي فقط إلى عدم الحصول على الزيادة المرغوب فيها، بل تؤدي أيضاً إلى استياء المديرين أو فقدان العمل أو غيره.

إختر الطرف المناسب للتفاوض

في حال كنت تتسائل من هو الطرف الأنسب لتتفاوض معه على زيادة راتبك، فالجواب الأنسب هو مديرك وليس مدير الموارد البشرية (إلا في حال كان هو مديرك المباشر) وليس مدير مديرك وليس رئيس الشركة التنفيذي بل مديرك المباشر. فإن قمت بتخطي مديرك الخاص والمباشر فأنت ستعرض فرص حصولك على الزيادة بالإضافة الى مستقبلك المهني مع الشركة الى الخطر.

إنتظر اللحظة المناسبة

هل حصلت على زيادة مجزية خلال الستة أو تسعة أشهر التي مضت؟ قبل طلبك لزيادة آخرى عليك أن تتمهل وتفكر ملياً في الأمور التالية هل تراجع آدائك أو آداء فريقك في الآونة الأخيرة؟ هل تعاني الشركة من تراجع في أرباحها أو هل بدأت تتبع سياسات التقليل من النفقات؟ هل واجه رئيسك مؤخرا صعوبة في تبرير مصاريف قسمه؟ إذا، قد يكون الوقت غير مناسب لطلب حصولك على زيادة. يمكنك المحاولة ولكن عليك أن تنتظر الوقت المناسب للقيام بذلك ومن المفضل أن يكون فترة من الإنجازات والنجاحات.

لا تنسى التحضير المسبق

يعتبر التخطيط الجيد و التحضير المسبق أهم مفاتيح نجاح مفاوضات. أدرس موقفك بالمقارنة مع زملائك في الشركة و المهنة التي تعمل فيها و قم بالأبحاث اللازمة حول معدلات الآجور على الشبكة بحسب الأدوار الوظيفية.

ابنِ طلبك على المعايير الصحيحة والواضحة

ليكن طلبك للحصول على زيادة مبني على أسس ومعايير موضوعية تتضمن معدلات الأجور بحسب مجال العمل ومعدل آدائك في الفترة الأخيرة. كما انه يتعين عليك، من أجل تحديد الأجر الذي تستحقه بحسب المعايير المحددة، أن تكون واضحا حول مساهمتك في نجاح الشركة من حيث الإنتاجية والأرباح وحجم المصادر التي تم توفيرها إلى جانب المبادرات التي اتخذتها وغيرها من أمور. كن حاضرا لأخذ رئيسك في رحلة حول آخر إنجازات لك و أجمع جميع الوثائق الضرورية التي تدعم طلبك.

إعرف مدى قوة موقفك

لتكن لديك فكرة واضحة عن مدى قوة موقفك الذي تفاوض من شأنه حيث أنه في بعض الأحيان يتسم موقف بعض المناصب الوظيفية أو بعض الأقسام بالضعف عند مقارنتها مع غيرها. إذ قد يكون القسم الذي تعمل فيه خاضعا للرقابة الحثيثة بسب ضعف االآداء العام له أو قد يكون آدائك الشخصي يتسم ببعض الضعف، و من المحتمل أيضا مواجهة المهنة ككل لفترة ضعف عام أو أصبح دورك غير ضروري في الشركة. كن واقعيا في الأمور التي تتعلق بموقفك حتى تستطيع أن تجني أفضل النتائج من المفاوضات.

حدد أهدافك

لا تدخل أبدا حلبة المفواضات دون وضعك لمجموعة محددة من الأهداف التي تدعم موقفك و تعززه. كن واضح في مقدار الزيادة التي ترغب بالحصول عليها و لا تكن خائفا من طلبك لمبلغ عال ما دام ضمن حدود الواقعية، و ذلك بسب وجود علاقة قوية بين طموحاتك و النتائج المترتبة على آدائك. بناء على ما سبق، لتكن السماء حد لطموحاتك. ننصحك بعدم دخولك في أي مفاوضات تدور حول حصولك على زيادة دون إمتلاكك لهدف محدد تسعى إلى تحقيقه بسب وجود أحتمال فشل تلك المفاوضات بشكل كبير.

أفسح المجال لنفسك للتحرك بحرية

مهما كان المبلغ الذي ترغب في الحصول عليه، إبدأ سلسلة المفواضات بمبلغ يفوقه بشكل معقول و كن جاهز للتفاوض بشكل تنازلي حتى تصل إلى الحد الأدنى المقبول للزيادة. لتترك لنفسك مجالا واسعا لتفاوض منه حتى تقلل فرصة إبتعادك عن المبلغ الذي وضعته للزيادة.

كن مبدعا

قد تشكل الميزات الإضافية و الفوائد التي قد تحصل عليها جزء أساسي من المبلغ الكلي للزيادة، لذا عليك أن تكون مبدعا قدر الإمكان في تحديد الشكل الذي ستتخذه الزيادة التي ستقبلها. الآن أصبحت معظم الشركات تحدد مقدار الزيادة التي ستمنحهها للموظف على أساس آدائه مما يجعلك تأخذ هذا الموضوع في الحسبان عند دراستك للزيادة حيث تستطيع المفاوضة على زيادة قليلة نسبيا على صافي راتبك بينما تفاوض في نفس الوقت على علاوة آداء مجزية بالإضافة إلى غيرها من ميزات مثيرة كمنحك عضوية في ناد رياضي أو زيادة عدد الإيجازات المدفوعة أو حتى المساهمة في دفع أقساط مدارس الأطفال و غيرها من ميزات. في بعض الأحيان قد تكون ترقيتك إلى منصب أعلى خيار وردا فيما إذ لم تكن الشركة قادرة على تحمل التكاليف الزائدة. مثل تلك الأمور التي تم ذكرها سابقا تدفعك للتحضير المسبق لعدة سيناريوهات قد تواجهك كما عليك تقديم خيارات متعددة لمديرك لتبين له مرونتك و قابليتك للنقاش.

لتهدف إلى فائدة الطرف الآخر أيضا

إذا أردت النجاح في مفاوضاتك، لا بد لك إدراك رغبتك و رغبة الطرف الآخر في المفاوضات (مديرك المباشر) بالخروج من هذه المفواضات رابحين. إذ عليك ضمان معرفة رئيسك للفائدة التي سيجنيها في المقابل من منحك الزيادة التي تطلب، فمثلا تستطيع أن تطلب من رئيسك إسناد واجبات إضافية لك لتبرر الزيادة التي تود الحصول عليها حيث قد تقترح عليه رغبتك في العمل على المشورع المقبل أو رغبتك بالحصول على دورات تدريبية للزيادة من معرفتك و مداركك حتى تستطيع تسويع نطاق واجباتك الوظيفية و اسأل رئيسك عن ماهية الوجبات التي تستطيع أن تأخذها على عاتقك حتى تبرر الزيادة بشكل أوسع.

ليكن الطرف الآخر أمامك

أفضل سبيل لنجاح هذه المفاوضات هي خوضها وجها لوجه مع مديرك المباشر، لذا عليك تجنب حوضها عبر الهاتف أو حتى عن طريق المراسلات عبر البريد الإلكتروني و التي تعد الخيار الأسوء. و ذلك بسب الوقت الطويل الذي تستغرقه هذه العملية و سهولة مقاطعتها بشكل إعطباطي إذا لم مواجها للطرف الآخر في هذه المفاوضات.

حضر نفسك لجميع النتائج

عليك وضع جميع السنياريوهات المحتمل حدوثها خلال المفاوضات و التي تتضمن رفض مديرك لطلبك و معارضته، أيضا قد يكون إحدى السناريوهات هو إتباع القسم الذي تعمل به لسياسات تقليل المصاريف بسب مرور الشركة في مرحلة حرجة من الناحية المالية أو قد يكون حصولك مؤخرا على زيادة أو حتى تقاضيك أجرا أعلى من الذي يجب أن تتقاضاه بالمقارنة مع الفائدة التي يدرها عملك على الشركة. كذلك، تذكر من أن رئيسك سيكون مضطرا لأخذ موافقة أشخاص عديدين حتى تحصل على الزيادة.

أنصت

حاول آلا تحتكر ساحة المفاوضات بحديثك و ذلك لأمكانية إبعاد رئسيك عن الموضوع و الذي قد يدفعك إلى القبول بتنازلات لا داعي لها حيث يجب عليك أن تنصت للذي يقوله و إضمن بذلك لأقصى مجهود لك في فهمك موقف مديرك حتى تستغل هذه الفرصة في الخروج بحلول مرضية للطرفين، الأمر الذي سيشعر رئيسك بإطمئنان و راحة لكونك عضوا فاعلا في العملية بسب إحترامك لآرائه.

لتترك أفضل الإنطباعات

حاول أن تترك إنطباعا جيدا عند رئيسك إذ لا يوجد شئ ما يدفعك لتبني العدائية في طلبك للحصول على زيادة إذا لم يكن رئيسك يحمل رآي لا يتفق مع رآيك. حتى تترك أفضل إنطباع لك عند رئيسك، عليك أن تحترمه و رآيه في كل الأوقات و يجب عليك أن تخاطبه في تهذيب إلى جانب إختيارك نبرة الصوت التي تبين له سعيك للوصول حل مشترك من الممكن لكليكما أن يتفق عليه. ذلك الأمر سيعزز من موقفك في المناقشة و الذي سيكون له أثر إيجابي عند إنتهاء المفاوضات.

كن موضوعيا

لا تقحم عواطفك في المفاوضات و ذلك لأنه عليك الحفاظ على مهنيتك في التعامل حتى تحافظ على مهنية موقفك بتبنيك للموضوعية في طرحك لموقفك و لهدفك أيضا. عليك أن تتنبه إلى عدم تبنيك أية أهداف متناقضة في أثناء طلبك للزيادة أو إلى عدم وجود أية إمكانية دخولك في سوء تفاهم، و ذلك يتم من خلال تخضيرك في وقت سابق لنقاش موضوعي قبل جلوسك مع رئيسك على طاولة المفاوضات. كن عالما من أن العواطف الجياشة و إنفجارها لن يصب في مصلحتك.

حافظ على حسن علاقتك مع الطرف الآخر

حاول آلا تفسد علاقتك مع مديرك المباشر عن طريق إرتكاب فعل أو التفوه بشئ سيجعلك تندم في المستقبل و ذلك لأنه بالنهاية ستبقى تابعا له. حتى إذا قررت تقديم إستقالتك بسب عدم نجاح المفاوضات، عليك الحفاظ على العلاقة الجيدة التي تربطكم بسب حاجتك للحصول على توصية منه لدعمك في حال قرارك بالذهاب للعمل في شركة آخرى.

أحصل على نسخة مكتوبة و موقعة من الشروط النهائية

مهما كانت طبيعة الشروط التي توصلت إليها على طاولة المفاوضات أطلب الحصول على نسخة مكتوبة منها و موقعة بالشكل الصحيح حتى لا تترك مجالا للغموض أو للتملص و التهرب من هذا الإلتزام.

 خذ وقتك

خذ وقتك و لا تتعجل في إتخاذك أي قرار و أطلب من رئيسك منحك لمهلة تفكر فيها بالعرض النهائي الذي تم التوصل إليه و كذلك حتى تتأكد من صحة المعلومات التي أفصحهها إليك رئيسك بالإضافة إلى جعل نفسك مرتاحة مع العرض الجديد و الأمور المترتبة عليه.

مهد الطريق للخطوات القادمة

مهد الطريق لرئيسك و سهل الأمور عليه ليحصل على الموافقة على طلبك خلال صعوده على درجات سلم التسلسل الإداري كما يجب عليك إسناد الدعم إليه من خلال توفير المعلومات اللازمة له لدعم طلبك بالحصول على زيادة أمام رؤسائه المباشرين و التي قد تكون تفاصيل عن آدائك خلال الستة أشهر التي مضت أو قد تكون هذه المعلومات وصفا عن مشاريع خاصة شاركت بها او من الممكن أن تكون ملخصا لخطة وضعتها حتى تزيد من أرباح الستة أشهر القادمة و غيرها من أمور.

إحذر الأتي:

 إبتعد عن المبالغات

تجنب المبالغة في المعلومات التي ستسخدمها لدعم طلبك للحصول على زيادة و حاول أيضا تجنب اللجوء إلى المبالغات و الأكاذيب في طلبك بسب إمكانية جنيك لنتيجة السلبية لا ترغب بها ، إذ عليك التأكد من صحة و دقة المعلومات التي تود أن تستخدمها لتعزيز طلبك بالحصول على الزيادة. و يعود ذلك إلى عدم رغبة المدراء بتوظيف الأشخاص الذين لا يتمتعون بمصداقية لذا يجب أن يكون هدفك من هذه المفاوضات هي التركيز على نقاط قوتك و مضاعفة قيمتك الحالية عند الشركة.

تجنب إصدار الإنذارات النهائية

تجنب إعطاء رئيسك أي إنذار نهائي و تهديده لإعتقادك بأن ذلك سيضع الكرة في ملعبك بسب عدم تقبلهم لهذه الأمور بشكل جيد، لأن ذلك الأمر يرجع إلى الحقيقة المرة التي نرفض التسليم بها و هي سهولة الإستغناء عنا و عن خدماتنا كموظفين عند تهديد مدرائنا بتقديم الإستقالة في حال عدم سلك المفاوضات المنحى المطلوب. ففي تلك الحالة سنتهي الأمر بالإستغناء عنا و عن خدماتنا و توظيف أشخاص آخرين أقل عدائية و دبلوماسين بشكل أكثر منا عند الدخول في مفاوضات كهذة.

تقديم الطلب اثناء تخفيض الميزانية

إذا خفضت الميزانية، يتعين على الموظف ألا يفاتح مديره في زيادة راتبه لأن ذلك تحامل على المدير، ويمكن فقط المطالبة بالزيادة إذا كان الشخص متأكدا من أنه يحصل على أجر أقل من الآخرين في الشركة أو الصناعة.

الشكوى أو الأنين
يستوجب على الشخص ألا يشكو أو يتذمر من الفترة الطويلة التي تحملها من دون زيادة في الأجر أو يتحدث عن الأضرار التي تواجهه، ولكن عليه أن يكون محدداً بحيث ترتكز حجته في طلب الزيادة على إنجازاته لأن الأجر مرتبط بالأداء.

التطرق إلى المسائل الشخصية
قد يكون الدافع وراء طلب زيادة الراتب أمر شخصي مثل انتظار مولود جديد أو التزامات مالية لشراء منزل جديد وغيرها، لكن إظهار هذه الأسباب عند طلب زيادة في الراتب يعد أمراً مثيراً للضحك.

الاستعانة ببعض العناوين مثل الزيادة السنوية
لن يحصل الشخص على زيادة في الراتب لمجرد أنه قد مر عام على وجوده في المكان أو لأنه أدى متطلباته الوظيفية، ولكن على الشخص أن يكون قدم إنجازات حقيقية، لذلك عليه في التفاوض لرفع الأجر يستند إلى أعماله خلال الفترة الماضية.

استخدام عرض عمل آخر بينما لا ترغب في ترك العمل
البعض يستخدم عروضاً من شركات المنافسة أثناء التفاوض على زيادة الراتب، وعلى الرغم من أنها ورقة رابحة، يشعر المدير بالاستياء لأنه يظهر أن الموظف ليس لديه ولاء وعليه قد يقرر عدم العمل مع هذا الموظف.