10 وصايا للتسويق الناجح الفعال لعميد التسويق فيليب كوتلر

1- تقسيم السوق إلى قطاعات واختيار أفضلها وتكوين مركز ووضع قوي فيها.
اعرف منتجك جيداً ، من سيدفع للحصول عليه ؟ هل هو الرجل ام المرأة ؟ كم عمره ؟ ما هي عاداته ؟ ما هو مستوى دخله ؟ ما هي بيئته ؟ لغته ؟ طبيعة حياته ؟

شركة إنتاج حليب ، قسمت سوقها فقدمت حليب للأطفال ، حليب للطلاب ، حليب للكبار ، قسمت سوقها إلى قطاعات و توجهت بهذه المنتجات المختلفة لمختلف الشرائح ، كل قطاع وشريحة لها اسلوب تسويق مختلف . بعدها اجرت تقييم فلاحظت ضعفها في قطاع حليب الكبار لذا تخلت عنه و حافظت على مركزها القوي ودعمته اكثر في حليب الاطفال والطلاب و عوضت خسائر سوق حليب الكبار

2- رسم خريطة لاحتياجات العملاء والتعرف على منظورهم وسلوكياتهم وحوافزهم على الشراء
لماذا يشتري الشاب هذا النوع من الهواتف المحمولة ؟ لأنه يحب شكله الأنيق و وزنه الخفيف ، كيف يستخدمه ؟ يستمع الأغاني ، يتصفح الانترنت .. عندما تعرف فعلاً ماذا يحتاج عميلك ، كيف ينظر لسلعتك ، لا كيف تنظر أنت كمنتج إليها ، لأنك قد تنظر لسلعتك على انها اسرع معالج في الهواتف المحمولة ولكن عميلك لايعنيه هذا الأمر ، فالمهم عنده يسع حجم كبير من الموسيقا و صوته نقي مثلا .. معرفتك بحوافز الشراء تجعلك تركز اكثر عليها وتنميتها لحث العميل على تكرارها

3- التعرف على أقوى المنافسين المهددين للشركة
اعرف عدوك ، قاعدة تسري بالفنون العسكرية و العمل ايضا ، الـ rivals هم من يهددون بقاءك ، لايريدون فقط المنافسة ، إنما اخراجك من السوق ، كن قوياً ، اعرفهم ، تغلب عليهم

4- تكوين شراكة مع حملة الأسهم ومكافأتهم جيدا على ثقتهم في الشركة
تحقيق معدل نمو سنوي مقبول يجعل حملة الاسهم متمسكين اكثر بالشركة ويمدونها بالتمويل الدائم ، هذه العلاقة بين الشركة و المساهمين المبنية على الثقة والشفافية أمر حققها كبار اصحاب الثروات ، كان وورن بفت صريحاً جداً مع حملة الأسهم في بيركشاير هاثوايه فأصبحت اقوى الامبراطوريات في تاريخ أمريكا وحقق بواسطتها ثروة جعلته ثاني اغنى رجل في العالم بعد بيل غيتس .

5- وضع نظام محكم للتعرف على الفرص وانتهازها
الفرصة لا تطرق بابك مرتين ، تظهر مرة واحدة ، إما استغلها وكن من الرواد ، او دعها لمنافسك ليستغلها ويسيطر عليك .

6- وضع تخطيط طويل الأجل لتسويق منتجات الشركة كمبادرة وليس كاستجابة لمنافسة الشركات الأخرى
لا تقدم كل ما عندك دفعة واحدة ، هذا الأمر يظهر جلياً لدى شركات الهاتف المحمول ، فأول ما تدخل الشركة السوق ، تقنياً يمكنها تقديم خدمات هائلة قد لا تخطر ببالك ، لكنها تعمل على تقديمها تدريجيا ، وخلال عشر سنوات مثلا تجد أنها تطورت كثير في تشكيلة خدماتها ، هذا الأمر اكسبها وقت اكبر لاشباع حاجات المستهلكين لإبراز حاجات جديدة وتدخلها لهم ، لكن هذا الأمر يجب أن يصدر من الشركة نفسها كخطة وليس تجاوبا مع منافس آخر

7- سيطرة ورقابة قوية من الشركة على مزيج المنتجات والخدمات التي تقدمها
للمنتجات دورة حياة ، فبعضها دورة حياته قصيرة وبعضها تطول ، مراقبة المنتجات دائما و نوعية الطلب عليها تجعلنا نقيم دائما أي المنتجات اعلى ربحية و جدوى و بطور حياة نامي و منتج ، وايها اصبح ضعيفاً وحان وقت إخراجه من السوق ، إما لتقادم تكنولوجي او لضعف منافسته او جاذبيته ، قامت شركة جونسون ان جونسون بإجراء إحدى التحليلات على منتجاتها فوجدت أن العدسات اللاصقة التي تقدمها لايمكنها منافسة الاخرين مع مرور الزمن ، فاوقفت هذا المنتج و وجهت تركيزها لمجالات اخرى اكثر ربحية ، وفعلا حققت ذلك !

8- تكوين أفضل وأقوى الماركات بالتميز أولا، ثم استخدام أفضل أدوات الدعاية والترويج
هذا التميز يظهر في شركة أبل بوضوح ، حول ستيف جوبز محلات أبل من مجرد متاجر للبيع إلى متاحف للعرض ، ويعطي امكانية أن يلمس اي زائر ويجرب المنتجات قبل الشراء ، هذا التميز في المعاملة اهم من افضل حملات الترويج

9- الربط بين القطاعات والأقسام المختلفة داخل الشركة في حملة تسويقية واحدة
كما تكلمنا أعلاه عن شركة الهواتف المحمولة التي اطلقت عرضاً خاصاً مغرياً لكن القسم التقني في الشركة لم يكن جاهزاً بعد لهذا الإطلاق ، لذلك التنسيق والربط الجيد بين مختلف الأقسام يجعل الشركة كجسم واحد متماسك امام أي منافس آخر

10- مواكبة التكنولوجيا الحديثة باستمرار، والتي أصبحت هي الفيصل في تطور الشركات وقدراتها التنافسية والبيعية.
نعم فلا مجال من التهرب منها ، حتى لو كان منتجك غير مرتبطاً بالتكنولوجيا ، فبدمجك معها ، تحقق مزايا تنافسية جديدة قد تجذب شرائح مستهلكين جديدة لك او تدخلك أسواق جديدة .

احد مراكز التسوق التجارية الكبيرة في اليابان لم يكن يستهدف كبار السن أبداً ، مع أنه متوسط أعمار اليابانين مرتفع ويتصف الشعب الياباني بارتفاع نسبة الشيخوخة فيه ، استخدم الروبوتات كأدوات مساعدة لكبار السن في التسوق ، فيحمل عنه الروبوت الأغراض ويسير معه ويتكئ عليه حتى ويمكنه سؤاله عن الأسعار ايضا ، لاحظ كيف انها استهدفت شريحة جديدة كبيرة لم تضعها في حسبانها ابدا فقط من خلال استخدام التكنولوجيا ؟